O ego do negociador após múltiplas vitórias

O ego do negociador após múltiplas vitórias

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O que significa ter sucesso em uma negociação? A resposta pode ir muito além de que simplesmente ganhos financeiros…

Renomadas escolas como Harvard, MIT, Columbia e Oxford, têm dedicado vários anos de pesquisa para compreender o que de fato faz com que uma negociação seja bem sucedida. Para isso, são analisadas estratégias para melhorar resultados objetivos, bem como resultados subjetivos que muitas vezes não são ditos ou evidenciados fisicamente, como o estado emocional de cada lado após o fim da negociação. Talvez muito mais importante do que os termos específicos de um acordo, é como as partes se sentem quando saem de negociação.

A curto prazo pode parecer que os resultados econômicos são mais relevantes, e se tratando do longo prazo e da manutenção da relação, fatores subjetivos como os sentimentos de cada parte são definitivamente o ponto mais importante. Diversos estudos, conduzidos especialmente por Jared Curhan da MIT Sloan School of Management, provaram que quando as partes concluem a negociação sentindo-se bem, a próxima negociação geralmente vai bem; quando eles terminam se sentindo mal, a próxima negociação tende a apresentar problemas.

Mas existem exceções. Ao longo de seus estudos, Curhan percebeu que o ego do negociador após vários casos seguidos de sucesso pode ser um prejudicial às próximas negociações. Em parceria com William Becker da Virginia Tech, Curhan procurou entender o que levou a essa reversão. Em um estudo recente publicado no Journal of Applied Psychology, eles descobriram que, quando as negociações ocorriam sequencialmente com contrapartes diferentes, sentimentos positivos em um caso geralmente levavam a um desfecho ruim no outro.

DO ORGULHO À ARROGÂNCIA.

“O conceito básico é que, se você se sair bem em uma negociação, pode atribuir isso a uma série de causas diferentes: você poderia dizer que se saiu bem porque teve uma contraparte fácil, ou que se saiu bem porque é um ótimo negociador e assim por diante”, diz Curhan. Essas diferentes atribuições criam diferentes estados emocionais. “Se você acha que se saiu bem porque é um ótimo negociador, isso pode fazer com que você se sinta orgulhoso, e você pode baixar a guarda para a próxima negociação.”

Becker e Curhan testaram essa hipótese tanto com estudantes universitários em um laboratório, quanto com funcionários de uma empresa de transporte que realizaram diversas e sequenciais negociações sobre preços de combustíveis. Em ambos os casos, o padrão permaneceu: Aqueles que se sentiram orgulhosos demais em uma primeira rodada, sofreram na próxima rodada ao mudar para negociar com uma nova parte.

Como contornar o problema? Idealmente, as pessoas que negociam sequencialmente com diferentes partes deveriam fazer uma pausa entre as negociações. Ao estudar a companhia de navegação, Becker e Curhan descobriram que o padrão não se manteve durante a noite. As pessoas que voltaram para casa após uma vitória percebida retornaram no dia seguinte sem serem influenciadas pelo trabalho do dia anterior. Nos casos em que uma pausa de um dia é impossível, Curhan sugere “um pequeno ritual após cada negociação e antes do início da próxima”. Em seu curso de Educação Executiva do MIT, Negociação para Executivos, ele recomenda que os negociadores façam duas perguntas após cada negociação: primeiro, o que correu bem na negociação? Em segundo lugar, o que você faria de diferente?

Esse diagnóstico e avaliação, permitem que o negociador tenha uma visão mais equilibrada da negociação segundo os pesquisadores. Compreender o que fiz corretamente, destaca estratégias que funcionam, e refletir sobre os pontos de atenção, permite que o negociador pense mais criticamente sobre o que aconteceu e se concentre em como fazer melhor no futuro – em outras palavras, atenua qualquer orgulho arrogante potencialmente prejudicial.

“Nosso estado de espírito é um fator muito importante na forma como abordamos as negociações e como fazemos bem”, diz Curhan. A sabedoria convencional, ele continuou, apoia a ideia de que, se você está em um bom caminho, você deve continuar. “Mas é preciso ter cuidado, porque, se tudo estiver bem, pode aumentar a confiança – e um pouco de confiança é bom. Mas o excesso dela também pode gerar arrogância, e nossos resultados sugerem que a arrogância aumenta os riscos reais para a próxima negociação.”

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Dylan Walsh

Article title (Título do Artigo): “When negotiating, pride goeth before destruction”

Website title (Site): MIT – Management Sloan School

https://mitsloan.mit.edu/ideas-made-to-matter/when-negotiating-pride-goeth-destruction

Publication date: October 13th, 2017

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