Negociações Diplomáticas: Os Surpreendentes Benefícios do Conflito e o Trabalho em Equipe

Negociações Diplomáticas: Os Surpreendentes Benefícios do Conflito e o Trabalho em Equipe

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Alianças e a cooperação trazem benefícios relevantes para os negociadores envolvidos em questões diplomáticas.

Analisemos nas eleições presidenciais de 2008 nos Estados Unidos e na coalizão forjada entre Barack Obama e sua então rival, Hillary Clinton. Este exemplo demonstra que, se cuidadosamente gerenciados, desacordos e negociações diplomáticas podem levar a melhores resultados do que você poderia esperar.

Em dezembro de 2008, o novo presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, criou uma agitação ao nomear a senadora Hillary Clinton, sua adversária para a indicação democrata, a ser a secretária de Estado dos EUA. Poderia Obama esperar lealdade de alguém com quem ele trocou farpas por meses? A escolha arriscada seria justificada ou seria um tiro pela culatra?

Alguns compararam a escolha de Obama à decisão de Abraham Lincoln, após sua eleição muito disputada em 1860, de nomear todos os três de seus rivais para a indicação republicana ao seu gabinete. Em seu livro The Political Genius of Abraham Lincoln (Simon & Schuster, 2005), Doris Kearns Goodwin sustenta que Lincoln foi amplamente capaz de inspirar seus ex-oponentes a superarem suas diferenças e se unirem em torno dele. Mas em um editorial do New York Times, o historiador James Oakes argumenta que Lincoln foi um presidente de sucesso apesar da “aliança contenciosa, invejosa e muitas vezes disfuncional com os três rivias” em seu gabinete.

Táticas e Habilidades de Negociação Para Questões Diplomáticas

Os prós e contras do trabalho em equipe

Quando uma negociação é complexa e requer um amplo conjunto de conhecimentos, habilidades e experiência, a reunião de uma equipe pode ser uma escolha mais inteligente do que tentar seguir em frente sozinho, de acordo com a professora Elizabeth Mannix, da Universidade de Cornell. O estudo de negociação apoia a noção de que as equipes são mais eficazes que a individualidade em muitas situações. No entanto, sem coordenação e planejamento adequados, as equipes provavelmente não atingirão todo o seu potencial, e os resultados podem ser decepcionantes.

O que determina se as negociações da equipe são bem-sucedidas ou não? Em entrevistas com negociadores experientes, Kristin Behfar (Universidade da California, Irvine), Ray Friedman (Universidade de Vanderbilt) e Jeanne Brett (Universidade de Northwestern) descobriram que o grau em que as equipes efetivamente enfrentam seus desafios específicos com estratégias adequadas depende de quão bem elas gerenciam sua dinâmica interna.

Notavelmente, os pesquisadores descobriram que o tipo de disputas que ocorrem dentro das equipes pode ter efeitos muito diferentes sobre o desempenho. Quando as equipes enfrentam divergências que se concentram em questões substantivas relacionadas à tarefa de negociação, tais como aquelas relacionadas a interesses, prioridades e metas, a resolução de conflitos pode, na verdade, estimular melhores resultados. Por outro lado, quando os conflitos se tornam pessoais – deteriorando-se em amargas denúncias e críticas, por exemplo – o desempenho da equipe pode ser prejudicado.

3 Dicas de Negociação para Questões Diplomáticas

As três sugestões a seguir podem ajudá-lo a promover conflitos produtivos em vez de debilitantes dentro de sua equipe de negociação:

1. Procure familiaridade, não amizade.

Em sua pesquisa, Deborah Gruenfeld e Margaret Neale da Universidade de Stanford, Katherine Philips da Northwestern University, e Elizabeth Mannix descobriram que os membros de equipes que não haviam trabalhado juntos antes não conseguiam reunir as informações necessárias para resolver um problema. Por outro lado, equipes de indivíduos que estavam familiarizados uns com os outros facilmente agrupavam informações e resolviam o mesmo problema. A familiaridade permite que os membros da equipe compartilhem informações e se envolvam em um conflito construtivo necessário para encontrar uma solução, de acordo com Mannix.

Isso não significa que as equipes devem ser construídas em torno de amizades íntimas. Pelo contrário, como as redes de amizade tendem a surgir com base em interesses e habilidades semelhantes, as equipes de amigos podem não ter a diversidade de conhecimento e experiência necessária para lidar com uma negociação difícil. Assim, a melhor equipe pode ser composta de pessoas com habilidades diversas que trabalharam juntas antes (e até se confrontaram de vez em quando), em vez de equipes de indivíduos próximos, com a mesma mentalidade.

2. Discuta as diferenças antecipadamente.

Para evitar que os conflitos entre os diversos e fortes membros da equipe obscureçam os objetivos do grupo, Mannix aconselha as equipes de negociação a gastar pelo menos o dobro do tempo preparando-se para as próximas conversas do que eles esperam gastar na mesa. Como o outro lado estará pronto e disposto a explorar qualquer falha na blindagem de sua equipe, é importante estudar suas diferenças antecipadamente.

Comece incentivando a equipe a realizar um brainstorm e debater os assuntos a serem discutidos durante as conversações. Gaste tempo para debater metas, as melhores alternativas da equipe para o presente contrato e seu ponto de reserva – o pior resultado que você, como equipe, aceitará. Então, gaste o mesmo tempo explorando os objetivos prováveis do outro lado, os antecedentes, as alternativas e o ponto de reserva.

Possuindo dificuldade em chegar a um acordo sobre os fatos? As equipes às vezes resolvem diferenças substantivas trazendo especialistas para orientação em áreas de embate, segundo Behfar e seus colegas descobriram em suas pesquisas.

E os conflitos de personalidade? Alguns negociadores descreveram o problema específico de lidar com membros de grupos altamente conflituosos ou emocionais. As equipes que superaram essa dificuldade o fizeram praticando seu roteiro de negociação antecipadamente com o objetivo de dirigir e controlar o comportamento de membros voláteis. Para evitar transmitir fraqueza para o outro lado, em vez de pedir uma pausa ao primeiro sinal de problema, alguns grupos criaram sinais secretos que poderiam usar para alinhar os membros rebeldes – por exemplo, alguém poderia esticar os braços para se comunicar a outro membro que ele está saindo da linha.

3. Delegue funções e responsabilidades.

Antes de negociar, as equipes também devem discutir como aproveitar as diferentes habilidades dos membros, sugere Mannix. Qual membro tem as melhores habilidades de escuta?

Essa pessoa poderia ser encarregada de assistir e ler os membros da outra equipe e relatar suas observações à sua própria equipe durante os intervalos. Qual membro da equipe tem mais experiência de negociação? Essa pessoa pode ser nomeada como líder da equipe – o principal responsável pela tomada de decisões que cuida do resto do grupo. Quem é o melhor comunicador? O porta-voz da equipe deve ser um indivíduo calmo e articulado que esteja disposto a seguir o líder e o plano de negociação da equipe.

Além de fazer um brainstorming de diferentes cenários que podem ocorrer na mesa e interpretar como você vai responder, sua equipe deve discutir as regras de decisão que você vai usar quando você conferir em particular para pesar as várias ofertas na mesa.

Como a unanimidade pode ser difícil de alcançar, você pode optar por uma regra de decisão majoritária que permita à maioria das partes obter o que precisam de um acordo.

Ao dividir as principais responsabilidades, debatendo as diferenças de opinião antes de negociar e mantendo as conversas respeitosas, sua equipe estará em uma posição forte para aproveitar suas diferenças.

Quais são os outros exemplos de negociações diplomáticas que você conhece?

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): PON STAFF

Article title (Título do Artigo): “Diplomatic Negotiations: The Surprising Benefits of Conflict and Teamwork at the Negotiation Table”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiation-daily/international-negotiations-the-surprising-benefits-of-conflict-in-negotiating-teams/

Publication date: May 28th, 2019

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