A Chave para Negociações Enriquecedoras, segundo Keith Cunningham

A Chave para Negociações Enriquecedoras, segundo Keith Cunningham

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Empresário norte-americano, palestrante internacional e aclamado autor, Keith Cunningham é considerado uma das maiores autoridades em planejamento estratégico nos EUA. O que ele, e seus mais de 40 anos de experiência em negócios e investimentos, tem a nos ensinar sobre negociação?

Apesar da negociação ser uma das habilidades mais essenciais nos negócios e na vida, a maioria das pessoas nunca recebe treinamento acerca dos principais conceitos e fundamentos deste campo. Estamos constantemente negociando – para obter acordos maiores e melhores a nosso favor – e para isso precisamos aprender a abordar a negociação a partir de uma posição de poder.

Em seu livro “How I Do Business”, Keith Cunningham traduziu suas experiências ao longo de anos de estudo e experiência direta em negociação através de alguns componentes básicos, defendendo o que é preciso para se tornar um grande negociador e quais armadilhas devem ser evitadas. Seja você um novato nessa arte ou um experiente negociador que busca aumentar suas habilidades, você sempre pode aprender mais técnicas para levar sua empresa ao próximo nível.

O PROPÓSITO DE UMA NEGOCIAÇÃO

Uma negociação comercial bem-sucedida significa maximizar o atendimento de seus interesses. Você está fazendo um acordo com outra pessoa e, embora queira que esse acordo beneficie ambas as partes, você também quer tirar o máximo de proveito possível.

Mas aqui está o paradoxo: para obter o máximo possível, você também deve atender aos interesses da outra parte. Para conseguir tudo o que eu quero, eu tenho que te dar o que você quer. Quando você é capaz de desenvolver uma postura de poder na negociação, é mais fácil conseguir o que quer e dar à outra pessoa o que ela quer.

OS COMPONENTES PRINCIPAIS DA NEGOCIAÇÃO

Primeiro, é importante entender os três princípios da negociação.

  1. Desejo: Ambas as partes devem desejar algo um do outro antes do início da negociação.
  2. Acordo: Você deve se preocupar com seus rendimentos financeiros – mas não muito.
  3. Não há regras fixas em relação à negociação: sempre haverá algumas regras básicas (óbvias e implícitas), por exemplo uma situação em que você e eu estivéssemos negociando para que eu comprasse seu carro: nós provavelmente estaremos vestindo alguma roupa, e compras presumem um valor monetário ($). Mas no que diz respeito ao valor do carro e como chegaremos a um acordo na negociação, não há regras fixas. O valor, por exemplo, pode ser pago através de imóveis ou trocando por outro carro, em determinado prazo ou através de cheque, transferência bancária ou dinheiro em espécie. Essas são regras flexíveis.

COMO FUNCIONA A NEGOCIAÇÃO DE PODER?

A negociação poderosa é um jogo de adição, não de subtração. Trata-se de resolver problemas em vez de discutir, além de ver outro ponto de vista. Então, por que a negociação é tão desafiadora para muitos?

A BASE DE UMA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO

Um dos princípios da negociação é saber a diferença entre posição e interesse. Em uma negociação baseada em posição, eu digo algo, estimulando você a defender sua posição, dizendo outra coisa em contrapartida. Isso me faz defender minha posição. O problema, entretanto, é que nossos egos se envolvem na discussão e não há mais lugar para ir, que não seja uma discussão cada vez mais calorosa e agressiva.

O poder da negociação vem de um ponto de interesse – aquilo que o estimula a pensar o que pensa, ou o objetivo que você deseja. Perguntas importantes são: Por que você quer isso, e por que você merece isso? Você deve encarar cada negociação sabendo que alcançará os objetivos comuns, ao aplicar esta metodologia. Ela lhe trará mais confiança, efetividade e poder.

TOME COMO BASE DOIS EXEMPLOS:

Exemplo 1: digamos que você namore com uma mulher há vários anos, e é muito apaixonado por ela. Então, você a pede em casamento. Isso é uma posição ou um interesse?

Até este momento, é apenas uma posição.

Mas se você disser: “Eu quero que você se case comigo, seja minha parceira de vida, envelheça comigo”, então você terá dado a ela uma razão. Você disse a ela porque quer se casar com ela. Isso permite que ela tome uma decisão melhor para obter o resultado desejado.

Exemplo 2: você está procurando uma casa para comprar, então liga para um corretor de imóveis. Assim que atende o telefone, o corretor diz: “Eu tenho uma grande oportunidade para você! Esta casa foi colocada a venda esta manhã, e será vendida dentro de no máximo dois dias. Vamos visitá-la?”

Você provavelmente desligaria o telefone. Nenhum corretor imobiliário – em especial um bem-sucedido – diria isso a um cliente. Um bom corretor diria algo como: “Olá, fico feliz que tenha me ligado. Me fale mais sobre o tipo de casa que você procura. Você está se mudando agora para a cidade? Qual localização deseja? Quantos quartos? Qual faixa de preço?

Fazendo isso, o corretor reconhece sua posição – você quer comprar uma casa – e imediatamente começa a descobrir seus interesses. Quanto mais ele souber do que você quer e do que precisa, mais preparado estará para atender às suas expectativas. E caso ele satisfaça suas expectativas – mostrando uma casa que te interesse, e você decide comprar -, o corretor recebe sua comissão. É uma negociação bem sucedida para ambas as partes.

A próxima vez que você iniciar uma negociação comercial, lembre-se de que suas posições são suas ações, mas seus interesses influenciam suas ações. A maioria de suas negociações mal sucedidas foram provavelmente baseadas em posições, não em interesses.

Ao entrar em uma negociação e se concentrar em seus interesses próprios e os da outra parte, os problemas serão resolvidos com muito mais facilidade. Quando as coisas correm bem, as chances de todos obterem seus interesses aumentam drasticamente, resultando em uma negociação bem-sucedida.

E você, tem focado em posições ou em interesses?

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Keith J. Cunningham

Article title (Título do Artigo): “Keys to Power Negotiating – Secrets for the Best Leverage in your Negotiations”

Website title (Site): Tony Robbins

https://www.tonyrobbins.com/career-business/keys-power-negotiating/

Publication date: Unknown

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