Informações incorretas, seja de uma fonte tendenciosa ou não, podem sugerir aos negociadores que tomem decisões ruins durante as negociações.
Se você está pensando em comprar uma casa, um dos seus primeiros movimentos pode ser escolher um agente imobiliário que possa aconselhá-lo durante o processo. Se você quiser que uma grande editora publique seu livro, provavelmente tentará contratar um agente literário experiente como seu conselheiro e defensor. Menos formalmente, é comum pedir conselhos de colegas de trabalho mais experientes e outros colegas sobre negociações.
Em cenários de negociação intensa, muitas vezes optamos por consultar um especialista para aconselhamento, de preferência alguém que tenha realizado centenas de negócios semelhantes com grande sucesso. Quando consultamos os outros em nossas negociações, devemos ponderar seus conselhos em relação às nossas próprias opiniões e pesquisas. Pesquisas sobre negociações anteriores revelam que tendemos a desvalorizar o conselho dos outros e supervalorizar nosso próprio ponto de vista, mesmo quando somos inexperientes na tarefa que temos em questão.
Teoria do Agente Principal nas Negociações: Definindo os incentivos de um agente
Isso não é necessariamente uma coisa ruim, já que os incentivos de um agente quase sempre divergem, de alguma forma, dos nossos. Quer o reconheçam conscientemente ou não (e a pesquisa sugere que a maioria não o faz), até os agentes mais éticos enfrentam rotineiramente um conflito de interesses entre recomendar o que é melhor para você e o que os beneficiaria mais financeiramente. Um agente imobiliário pode, sinceramente, querer conseguir um bom negócio com uma casa. Mas como ele ganhará mais financeiramente com um negócio rápido a um preço alto, então pode aconselhá-lo a fazer uma oferta mais alta do que ele faria se estivesse a licitar a casa por si próprio.
Infelizmente, o estado de espírito que normalmente nos leva a contratar agentes em primeiro lugar – a ansiedade – torna-nos altamente suscetíveis aos seus conselhos, incluindo as más orientações, de acordo com um novo estudo realizado pelos pesquisadores Francesca Gino da Harvard Business School, Alison Wood Brooks e Maurice Schweitzer da Wharton School da Universidade da Pensilvânia. Suas conclusões têm implicações significativas para aqueles que se tornam ansiosos quando confrontados com negociações desafiadoras.
Pesquisa de negociação e aceitação de conselhos tendenciosos
Para explorar a ligação entre ansiedade e aconselhamento, Gino, Brooks e Schweitzer conduziram várias experiências em que os participantes foram convidados a realizar uma tarefa de tomada de decisão, como estimar o peso de alguém ou completar um problema de matemática difícil. Na maioria dos experimentos, os participantes se sentiram ansiosos (por exemplo, ouvindo o tema música do filme Psicose ou escrevendo sobre uma experiência passada que os fazia sentir muito ansiosos) ou neutros (ouvindo música mais pacífica ou escrevendo sobre experiências de rotina). Finalmente, eles tiveram a oportunidade de receber conselhos, supostamente de outro participante, antes de terem a oportunidade de rever as suas estimativas iniciais.
No geral, os indivíduos ansiosos foram mais receptivos ao aconselhamento, mesmo quando deveria ter sido óbvio que o conselho era de má qualidade e quando o conselheiro tinha um claro conflito de interesse.
Numa outra experiência, por exemplo, foi pedido aos participantes que estimassem a quantidade de dinheiro em vários frascos de moedas (mostrados numa tela de computador) e foram informados de que receberiam um bônus pela precisão. Perguntou-se a alguns dos participantes se eles queriam receber conselhos de um suposto participante que, disseram, seria pago mais se as estimativas finais da pessoa que estava aconselhando fossem altas (em vez de precisas). Isto é, os participantes sabiam que os conselheiros se beneficiariam financeiramente se suas estimativas estivessem fora do alvo. Apesar desse claro conflito de interesses, os participantes ansiosos mostraram-se muito receptivos aos conselhos tendenciosos. Em contrapartida, aqueles em um estado neutro viam a situação com mais clareza e rejeitavam os maus conselhos com muito mais frequência.
Equilibrando confiança e ansiedade na mesa de negociação
O que levou os tomadores de decisão ansiosos a confiar especialmente no conselho, seja bom ou ruim? Falta de confiança em seus julgamentos.
Essa é uma descoberta interessante, dada a pesquisa abundante que mostra que os negociadores e outros tomadores de decisão geralmente confiam demais em seus julgamentos. A tendência comum para se concentrar em nossa própria perspectiva e ignorar a posição de negociação do outro lado pode nos levar a nos tornarmos excessivamente confiantes em nossas habilidades e chances de sucesso, de acordo com o professor da Universidade da Califórnia em Berkeley, Don A. Moore. Mas se a auto-análise antes da negociação nos deixa inseguros e ansiosos sobre como vamos nos comportar, podemos evitar a situação completamente – ou trazer um conselheiro ou agente para nos ajudar.
No geral, a pesquisa sugere que um foco míope em nosso próprio ponto de vista pode nos levar a ser excessivamente confiantes ou ansiosos em relação à nossa capacidade de negociação. A forte ansiedade, por sua vez, pode nos levar a depositar muita confiança nas habilidades de nossos conselheiros e dar muito peso aos seus conselhos.
3 conselhos de negociação para evitar um julgamento pobre na mesa de negociação
Essas descobertas levam aos três seguintes conselhos de negociação:
1. Obtenha alguma perspectiva
Para avaliar com precisão sua força de negociação, você precisará tomar a perspectiva do outro lado. Antes de negociar e durante o processo em si, analise minuciosamente os interesses, necessidades, motivações e alternativas subjacentes da sua contraparte.
2. Encare sua ansiedade
Estratégias completas de preparação e relaxamento podem aliviar a ansiedade, mas não sinta que você precisa vencer tudo junto. Gino, Brooks e Schweitzer sugerem que pequenas quantidades de ansiedade podem ser “muito construtivas”, ajudando você a se concentrar e levar a tarefa a sério.
3. Manter um ceticismo saudável
Sempre que você decidir consultar os conselheiros de negociação – mas especialmente quando estiver ansioso – certifique-se de examiná-los cuidadosamente, identificar potenciais conflitos de interesse e levar em conta seus fundamentos nos conselhos que receber.
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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): PON STAFF
Article title (Título do Artigo): “The Impact of Anxiety and Emotions on Negotiations: How to Avoid Misjudgment in Negotiation Scenarios”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: June 17th, 2019