5 Erros Comuns na Negociação e Como Você Pode Evitá-los

5 Erros Comuns na Negociação e Como Você Pode Evitá-los

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Todos somos propensos a cometer os mesmos erros de negociação. Felizmente, através da conscientização, preparação e prática, podemos começar a superar nossos erros de negociação e alcançar melhores acordos.

Às vezes, nossos erros de negociação são evidentes: revelamos acidentalmente informações importantes demais, criticamos a outra parte enquanto poderíamos evitar o ciclo de ação e reação, ou misturamos nossos números. Mais frequentemente, porém, nossos erros de negociação são invisíveis: conseguimos um bom negócio, mas não sabemos que poderíamos ter conseguido um melhor se não tivéssemos sucumbido a erros e armadilhas comuns. Ao estudar esses 5 erros comuns de negociação e como evitá-los, você pode se preparar para obter resultados ainda melhores:

1. Falhamos em nos preparar para negociar cuidadosamente.

O principal erro de negociação que os negociadores cometem é se apressar em uma negociação sem se preparar cuidadosamente. Você pode pensar que se preparou bem se tiver opiniões fortes sobre o que deseja fazer com o negócio, mas isso está longe de ser suficiente. Os negociadores sábios compreendem a importância de levar tempo suficiente para analisar cuidadosamente vários aspectos da negociação. Comece pensando em sua melhor alternativa a um acordo negociado, ou BATNA, um termo cunhado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em seu livro Como chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões. Seu BATNA é o melhor caminho de ação disponível, se você não conseguir chegar a um acordo em sua negociação. Também é importante calcular o valor da reserva ou o valor ideal e tentar estimar o BATNA da outra parte. Todos esses cálculos ajudarão você a tomar decisões mais racionais.

2. Nos concentramos em competir em vez de colaborar.

Com medo de que o outro tire proveito deles, os negociadores iniciantes (e até alguns experientes) fazem exigências ambiciosas e até irracionais e recorrem a ameaças e outras táticas coercitivas para tentar fazer o que querem. Para uma negociação mais eficaz, concentre-se em criar e reivindicar valor. Quando você dedica algum tempo para criar rapport e confiança, os dois lados se sentirão mais confortáveis em compartilhar seus interesses subjacentes na negociação. Esse conhecimento permitirá que você identifique possíveis trocas: se houver um problema sobre o qual você não se sinta muito interessado, você pode ceder em relação àquilo, em troca de uma concessão em um problema que você valoriza muito. Os negociadores inteligentes reconhecem que obterão mais procurando soluções em que todos saem ganhando.

3. Recorremos aos atalhos cognitivos.

Na negociação, todos nós confiamos em atalhos cognitivos, principalmente quando estamos despreparados e com pouco tempo, conforme descobriram alguns estudos da psicologia. Tendemos a confiar demais em nossas chances de conseguir o que queremos, por exemplo. E prestamos mais atenção às informações vívidas (como salário em uma negociação de trabalho) do que às informações menos chamativas (como a duração de nosso trajeto) que podem ter um impacto maior em nossa satisfação. O livro Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, “Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond” descreve esses erros comuns de negociação. Podemos melhorar nossas habilidades de negociação e reduzir os efeitos fatais desses preconceitos, preparando-se completamente e tendo tempo suficiente para negociar.

4. Deixamos nossas emoções obter o melhor de nós.

Além dos preconceitos cognitivos, os negociadores são suscetíveis a preconceitos emocionais que podem impedi-los de dar o melhor de si. Obviamente, nossas emoções e as de nossos colegas podem nos fornecer informações valiosas sobre o andamento da negociação. Mas emoções fortes também podem nos impedir de tomar decisões racionais – e levar a erros de negociação. Os negociadores geralmente não entendem como as emoções afetam as negociações. A raiva pode nos levar a fazer escolhas excessivamente arriscadas, por exemplo. E a tristeza pode nos levar a pagar a mais nas negociações, concluiu Jennifer Lerner, professora da Harvard Kennedy School. Quando as negociações esquentarem, tente fazer uma pausa para deixar todos esfriarem. Quando você e os demais se reconstruírem, fale sobre o que aconteceu, dando a todos tempo para expor suas preocupações.

5. Tomamos atalhos éticos.

Tendemos a supor que apenas pessoas verdadeiramente cruéis se comportam de maneira antiética na negociação. De fato, pesquisas da professora Francesca Gino e outras da Harvard Business School mostram que a maioria das pessoas está disposta a trapacear de vez em quando em negociações e outras esferas quando tem um incentivo financeiro para fazê-lo e acredita que não será pego. Encontramos maneiras de justificar esse comportamento, seja dizendo a nós mesmos que a outra parte não sentirá a perda ou negando que fizemos algo errado. É importante que todos fiquemos atentos às armadilhas éticas da negociação e evitemos ficar fora do controle por até infrações aparentemente menores que vão contra o nosso código moral.

Quais outros erros de negociação você cometeu em uma negociação e como os superou?

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): KATIE SHONK

Article title (Título do Artigo): “5 Common Negotiation Mistakes and How You Can Avoid Them”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-common-negotiation-mistakes-and-how-you-can-avoid-them/

Publication date: October 8th, 2019

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