Essas seis habilidades de negociação integrativa podem ajudá-lo em sua jornada para chegar ao sim.
No livro revolucionário Como Chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões (Pinguim, 3a edição, 2011), Roger Fisher, William Ury (da foto) e Bruce Patton apresentaram ao mundo as possibilidades de negociação de ganhos mútuos e de negociação integrativa. Os autores de Como Chegar ao Sim explicaram que os negociadores não têm que escolher entre travar uma disputa estritamente competitiva, uma batalha de negociação ganha-perde, ou a se desmoronarem para evitar conflitos.
Ao invés disso, eles argumentaram que os negociadores podem e devem procurar estratégias de negociação que possam ajudar os dois lados a obter mais do que querem. Escutando de perto um ao outro, tratando um ao outro de forma justa e explorando conjuntamente as opções para aumentar o valor, os negociadores podem encontrar formas de chegar ao sim que reduzam a necessidade de confiar em árduas táticas de negociações e em concessões desnecessárias.
1. Separe as pessoas do problema.
Na negociação, é fácil esquecer que nossas contrapartes têm sentimentos, opiniões, valores e origens únicas que contribuem para o que fazemos e dizemos durante as conversas. Quando mal-entendidos e conflitos surgem na negociação, precisamos lidar com o “problema da pessoa” diretamente, em vez de tentar encobri-lo com concessões, de acordo com os autores de Como Chegar ao Sim. Esforce-se para imaginar a situação do ponto de vista de suas contrapartes. Se alguém se recusa a desistir de uma posição severa, pergunte-lhe como ela acha que as coisas estão indo. Explorar as percepções de cada lado abertamente e evitar a tendência a culpar, são as principais habilidades de negociação.
2. Concentre-se em interesses, não em posições.
Tendemos a iniciar nossa negociação declarando nossas posições. Um proprietário pode dizer a um locatário, por exemplo, “Não vou permitir que você faça modificações nessa propriedade”. Quando colocamos posições firmes, estabelecemos um impasse. Em nossa meta de chegar ao sim, precisamos extrair os interesses subjacentes às posições de nossas contrapartes fazendo perguntas, tal como: “Por que essa propriedade é importante para você?”. Identificando quais interesses estão motivando a outra parte e compartilhando seus próprios interesses, você pode abrir oportunidades para explorar trade-offs entre as questões e aumentar suas chances de chegar ao sim.
3. Aprenda a gerenciar emoções.
Certifique-se de que você e seu colega tenham amplas oportunidades de expressar e discutir quaisquer fortes emoções relacionadas à sua negociação. Ao permitir que um fale ao outro, sua mente irá beneficiar ambos os lados. “Libertados do fardo das emoções não expressas”, escrevem os autores em Como Chegar ao Sim, “as pessoas se tornarão mais propensas a trabalhar no problema”. Eles contam a história de um conselho de administração que “adotou a regra de que apenas uma pessoa poderia ficar com raiva de cada vez ”, uma tática que impedia que os argumentos tomassem proporções maiores. Quando você souber que terá sua vez de expressar como está se sentindo, será mais fácil para você ouvir quando sua contraparte tiver a vez dele.
4. Expresse apreciação.
Ao longo de sua carreira na vanguarda da negociação integrativa, Fisher enfatizou a importância de expressar a apreciação como meio de romper um impasse. “Ninguém gosta de se sentir desvalorizado, e isso é particularmente verdadeiro em uma negociação”, disse Fisher uma vez à diretora-gerente do Programa em Negociação, Susan Hackley. Em seu livro Beyond Reason (Penguin, 2005), Fisher e Dan Shapiro aconselharam os negociadores a expressarem apreço ao trabalharem para entenderem a perspectiva do outro, buscando mérito nessa perspectiva e comunicando a compreensão por meio de palavras e ações – todas as habilidades críticas de negociação.
5. Dê um toque positivo em sua mensagem.
Comunicar de maneira positiva é um meio muito mais eficaz de chegar ao sim do que culpar e criticar. Em vez de falar em nome do seu grupo, fale apenas por si mesmo. Por exemplo, dizer “Todos na equipe sentem que você não está fazendo sua parte” com um funcionário pode distraí-lo de seu trabalho, pois ele ficará imaginando quem falou sobre ele e o que disseram. Em vez disso, fale sobre o que você pessoalmente observou e expresse sua preocupação: “Seu trabalho recente ficou aquém dos seus altos níveis de desempenho. Existe alguma coisa acontecendo que está impedindo você de fazer o seu melhor?”
6. Fuja do ciclo de ação e reação.
Em Chegar ao Sim, Fisher, Ury e Patton nos alertam para evitarmos a armadilha de negociação comum da ação e reação: “Se o outro lado anunciar uma posição firme, você pode ficar tentado a criticá-lo e rejeitá-lo. Se eles criticarem sua proposta, você pode ficar tentado a defendê-la e a se proteger…se eles o pressionarem, você tenderá a recuar ”. Para se dirigir a esse ciclo vicioso, Fisher, Ury e Patton introduzem uma habilidade de negociação que eles chamam de negociação jiu-jitsu, que envolve evitar a escalada, recusando-se a reagir. Em vez disso, eles nos aconselham a canalizar nossa resistência para estratégias de negociação mais produtivas, como “explorar interesses, inventar opções para ganhos mútuos e buscar padrões independentes”.
Quais métodos ajudam você a chegar ao sim?
Quer negociar melhor, influenciar e agregar valor ao seu produto no Agro? Baixe agora o Ebook gratuito: 4 Formas de Influenciar no Agronegócio | Como aplicar a Metodologia Harvard e a Neurociência em suas negociações
Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): KATIE SHONK
Article title (Título do Artigo): “Six Guidelines for “Getting to Yes”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: May 30th, 2019