Negociações entre contrapartes de diferentes status levam a resultados diferentes do que em negociações entre iguais.
De acordo com Dacher Keltner da Universidade da Califórnia em Berkeley e seus colegas, o poder de negociação afeta dois reguladores neurológicos primários do comportamento: o sistema de abordagem comportamental e o sistema de inibição comportamental. Poderosos negociadores demonstram comportamentos “relacionados com a abordagem”, tais como a expressar humor positivo e a procura de recompensas em seu ambiente.
Por outro lado, indivíduos sem poder tendem a experimentar uma grande dose de auto-inibição, desencadeada pelo medo de ameaças potenciais. Aqui, foram elaboradas quatro diferenças fundamentais entre os poderosos e os menos poderosos – diferenças que você pode usar em sua vantagem nas negociações.
1. Negociadores poderosos agem
Gerado por um BATNA (sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, isto é, a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) forte, um papel poderoso ou um senso de confiança, o poder leva os negociadores a se comportarem de forma mais proativa ao longo do processo de negociação.
Junto a Deborah Gruenfeld da Universidade de Stanford, Adam D. Galinsky e Joe C. Magee descobriram que a simples recordação de uma experiência em que os indivíduos se sentiam poderosos os torna mais propensos a decidir negociar uma oferta recebida do que a aceitar a oferta tal como ela é. Isso pode levar a ganhos financeiros significativos a longo prazo, especialmente no caso de ofertas de emprego.
A pesquisa de negociação também mostrou que negociadores poderosos são mais inclinados do que negociadores menos poderosos a fazer a primeira oferta. De fato, em um estudo, ter um forte BATNA levou os negociadores a serem três vezes mais propensos a tentar fazer a primeira oferta. Notavelmente, fazer a primeira oferta produz uma vantagem distinta de negociação.
Os poderosos também são mais persistentes do que outros negociadores, menos propensos a desistir quando confrontados com adversidades e obstáculos, e mais propensos a lutar por metas mais agressivas. Enquanto eles tiverem algo a ganhar, os negociadores poderosos normalmente não aceitarão um impasse. Essa assertividade não apenas produz ganhos para o negociador poderoso, mas também possibilita negociações integrativas e a descoberta de compensações mutuamente benéficas que podem contribuir para ambos os lados.
2. Negociadores poderosos não são influenciados por comportamentos
Aqui está um exemplo extremo de negociação, no caso internacional, sobre como o poder pode isolá-lo na conversação. Ratko Mladic, um comandante militar sérvio no conflito com a Bósnia-Herzegovina, era notório por adotar estilos e estratégias de negociação caracterizadas por erupções violentas e afrontas emocionais.
Essa estratégia aparentemente funcionou apenas quando Mladic, que acabou sendo acusado de crimes de guerra, trabalhou com seus subordinados; Negociadores mais poderosos, incluindo os de outros países, não foram acovardados por suas demonstrações de raiva.
Por que?
O poder oferece uma armadura protetora contra o comportamento traiçoeiro de seus oponentes; mas os poderosos não são facilmente manipulados.
O pesquisador Gerben Van Kleef, da Universidade de Amsterdã, descobriu que apenas os negociadores de baixo poder eram fortemente influenciados pelas expressões de raiva de seus oponentes; eles fizeram concessões maiores do que quando nenhuma raiva foi expressa. Negociadores de alta potência mal pareciam notar as emoções do outro lado; eles identificaram seus próprios interesses reais e ofereceram apenas as concessões necessárias para alcançar um bom negócio.
Como você pode obter essa vantagem?
Imediatamente antes de negociar com alguém que você sabe ser emotivo e exigente, reflita sobre alguma experiência em que você negociou com um BATNA forte. Lembre-se do seu senso de confiança e controle. Gerar poder psicológico pode imunizar você contra as táticas de raiva de seu oponente.
3. Os negociadores poderosos são mais criativos
Uma noção comum sobre o poder é que ele leva a formas consolidadas de pensar. Isso pode ser verdade quando alguém detém uma posição por muito tempo, mas em contextos dinâmicos, como cenários de negociação, o poder psicológico leva os indivíduos a serem mais criativos. A pesquisa indica que o poder psicológico ajuda os povos identificar novas maneiras de pensar sobre problemas e os faz menos propensos a se conformarem às restrições impostas pela oferta do outro lado.
Uma consequência dessa liberação é que o poder pode levar ao otimismo e ao comportamento de busca de risco, de acordo com pesquisa realizada com Cameron Anderson: “Quando damos às pessoas poderosas a opção de se envolverem em um curso de ação arriscado, elas se concentraram mais nas potenciais recompensas e menos nos potenciais perigos do que outros negociadores”.
Essa tendência tem efeitos positivos e negativos nos acordos negociados. Os poderosos muitas vezes correm o risco de revelar informações sobre suas preferências e prioridades – um passo crucial na criação de valor e na ampliação do tamanho do bolo na negociação integrativa.
Os poderosos também estão mais inclinados a se envolverem em estratégias arriscadas que podem provocar retaliação, como exibir arrogância ou fazer ameaças e ultimatos autodestrutivos.
Como o poder também aumenta a tendência de blefar, pode aumentar o clima competitivo de uma negociação, levando a oportunidades perdidas. O engano também pode se tornar atraente para um negociador de alto poder, focado mais em ganhos potenciais do que no risco de ser pego.
4. Negociadores poderosos deixam de considerar a perspectiva de suas contrapartes
Uma das habilidades mais importantes que os negociadores podem desenvolver é a tomada de perspectiva, ou a capacidade de apreciar e entender o mundo do ponto de vista da outra pessoa.
Isso nos leva ao efeito negativo mais consistente do poder sobre o comportamento e os resultados da negociação: os negociadores poderosos muitas vezes não conseguem tomar a perspectiva de suas contrapartes. O poder leva os indivíduos a ignorar o que a outra parte quer e precisa e por que ele precisa.
O poder na negociação é mais eficaz na mesa quando combinado com a tomada de perspectiva (empatia). Quando os poderosos levam tempo para considerar os pontos de vista de suas contrapartes, eles aproveitam os benefícios positivos do poder (incluindo as primeiras ofertas e a persistência) sem sucumbir à tomada excessiva de riscos. A lição final? Esforce-se para ter poder na negociação – ou simplesmente se sentir poderoso – e siga com a tomada de perspectiva.
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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): PON STAFF
Article title (Título do Artigo): “Power in Negotiation: The Impact on Negotiators and the Negotiation Process”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/how-power-affects-negotiators/
Publication date: July 25th, 2019