ZOPA: Como definir a Zona de Possível Acordo e melhorar os ganhos na negociação. | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
ZOPA: Como definir a Zona de Possível Acordo e melhorar os ganhos na negociação.

ZOPA: Como definir a Zona de Possível Acordo e melhorar os ganhos na negociação.

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Em uma negociação, você estabelece seu Aspiration Point (Preço Ideal) e seu Reservation Price (Preço de Reserva)? Entenda como estas ferramentas aumentam significativamente sua possibilidade de ganhos.

A ZOPA, ou Zona de Possível Acordo, representa a distância entre seu preço de reserva (Reservation Price), e o preço de reserva de sua contraparte, de forma que este preço limite de cada parte, determina uma extremidade da ZOPA. Este intervalo, no qual um acordo pode ser feito, pode ser chamado de ZOPA e somente ocorre quando há uma sobreposição entre esses dois extremos, alto e baixo, isto é, entre os preços limite das partes.

Para compreendê-la melhor, recorramos a duas importantes definições:

Preço de Reserva (Reservation Price): Qual o valor/acordo limite você estaria disposto a aceitar, antes de deixar a mesa de negociação e recorrer a seu BATNA.

Preço Ideal (Aspiration Point): Qual o melhor acordo possível você poderia desejar?

APLICANDO A ZOPA NA PRÁTICA (CASE PAIVA-GOULART)

Imagine o processo de venda de um terreno. A família Goulart possui uma casa na Rua Alcatraz, número 70. Eles foram contatados por seus vizinhos ao lado, a família Paiva, que perguntaram aos Goulart se eles estariam interessados em comprar um terreno que possuem, e que fica entre as casas das duas famílias.

A família Paiva, proprietária do terreno, após consultar um Corretor Imobiliário, pesquisar em publicações especializadas e classificados de jornais, verifica que o valor médio de mercado para um terreno naquela localização está entre 280 e 315 mil reais.

A família Goulart está interessada no terreno, pois já estava há algum tempo planejando expandir sua casa.

A família Paiva, então, faz uma proposta à família Goulart de R$ 325.000,00 (sua oferta inicial ou oferta de abertura). A família Goulart responde que está um pouco caro, mas irá avaliar a proposta (e não informa sobre os planos de expansão da casa). Este discurso visa verificar qual a disposição do vendedor em aceitar uma oferta mais baixa.

Passados alguns dias, a família Goulart oferece R$ 280.000,00 à vista, via TED (oferta inicial do comprador). Dadas as propostas, podemos identificar dois elementos da negociação: oferta inicial da família Paiva e oferta inicial da família Goulart. As duas ofertas são apresentadas na negociação como meios de iniciar um processo de persuasão.

Entretanto, antes de anunciar o terreno, os Paiva planejaram que não o venderiam por menos de 290 mil reais (seu preço ou valor de reserva). Essa referência funciona como uma baliza mental que autolimita o vendedor para que não venda abaixo um parâmetro mínimo.

Os Goulart, por sua vez, também estabeleceram um limite: após verificar a tabela de preços de mercado, tomaram como base para seu preço de reserva a quantia de R$ 310.000,00. Em regra, durante uma negociação, não se deve revelar o preço de reserva à outra parte, já que isso poderia enfraquecer substancialmente o poder de negociação.

Idealmente, as partes também devem estabelecer um valor considerado desejável para se chegar a um acordo, chamado Preço Ideal (Aspiration Point).

No exemplo Paiva-Goulart, vender o terreno por R$ 325.000,00 seria o ideal à família Paiva, e ela irá se esforçar para se aproximar o máximo possível desse valor. Os Goulart também estabeleceram o seu valor desejado: R$ 280.000,00. Assim, ao afastarem-se desses valores (exemplificativamente por meio de uma negociação em que chegam a um ponto intermediário como R$ 302.500,00) ambos tenderão a sair ao menos parcialmente insatisfeitos, por terem construído uma expectativa de que determinado valor seria “um bom valor” ou “um valor justo”. Veja abaixo a figura que representa os valores negociados:

Assim como o BATNA e a Ancoragem, a ZOPA faz parte do conjunto de principais técnicas de negociação, segundo Harvard. Sua aplicação pode ser feita em diferentes tipos de negociações, inclusive pessoais – fora do ambiente de trabalho. Vamos praticar?

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Por Guilherme Tavares

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