O efeito de similaridade nas negociações comerciais | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
O efeito de similaridade nas negociações comerciais

O efeito de similaridade nas negociações comerciais

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Construa harmonia em cenários de barganha por meio da comunicação eficaz.

As evidências da ciência social e da pesquisa de negociação são claras e podem ter implicações na técnica de barganha de um negociador dentro e fora da mesa de negociação: o comportamento de um negociador é poderosamente influenciado pelas ações de quem é parecido com ele.

Um estudo de caso clássico de Harvey Hornstein, Elisha Fisch e Michael Holmes descobriu que os moradores de Nova York eram altamente propensos a devolver uma carteira perdida depois de saberem que um “outro semelhante” – outro nova-iorquino – havia tentado fazê-lo pela primeira vez.

Mas a evidência de que um outro indivíduo – um estrangeiro – tentara devolver a carteira não aumentava a probabilidade de tentar. Quando as pessoas estão tentando determinar como agir, prestam atenção em como outras pessoas parecidas com elas se comportam na mesma situação.

Implicações para as técnicas de negociação

Os negociadores que negligenciam o valor da similaridade ao influenciar a tomada de decisão podem confiar nas pessoas erradas para entregar mensagens importantes.

Um erro comum é assumir a responsabilidade exclusiva de comunicar a sabedoria de uma política específica ou a necessidade de mudança. Ao assumir o único ônus da persuasão, os negociadores dão muito crédito à sua posição na hierarquia organizacional ou a seus próprios poderes de influência.

Os comunicadores mais eficazes reconhecem quando não são os mais eficazes. Especificamente, eles sabem que o melhor caminho para influenciar pode ser do lado e não de cima. Para praticantes de influência, isso significa permitir que indivíduos que ainda não mudaram na direção desejada ouçam aqueles que o fizeram. Mesmo uma exposição às posições favoráveis dos colegas sobre um tópico pode ter mais impacto do que múltiplas exposições à mesma posição por parte de um oponente da negociação ou um supervisor.

Dentro e fora do campo organizacional, o mesmo princípio se aplica: convencer um indivíduo, fornecendo evidências de que outros muito diferentes o fizeram, pode ser uma grande perda de tempo.

Um ponto relacionado: ao trabalhar para garantir que as vozes dos indivíduos que dão apoio sejam ouvidas, os líderes devem dar maior prioridade àqueles que são mais semelhantes em circunstâncias aos que ainda não estão convencidos.

Imagine que a resistência a uma mudança benéfica seja mais forte entre os membros mais antigos de um departamento. É mais provável que esse grupo seja influenciado por um companheiro veterano que realmente adotou a lógica da mudança. Portanto, os líderes seriam prudentes ao resistir à tentação de incentivar um membro mais novo (embora mais articulado) do grupo a falar.

Os gerentes de vendas habilidosos ensinam uma versão desta lição a suas equipes, treinando-os para usar depoimentos de clientes satisfeitos que compartilham um histórico comercial semelhante com novas perspectivas.

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): PON STAFF

Article title (Título do Artigo): “Negotiation Research and Improving Your Negotiation Techniques: The Similarity Effect in Business Negotiations”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/capitalize-on-the-similarity-effect/

Publication date: September 12th, 2019

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