Salve um acordo conflitante com essas 7 dicas de negociação.
Mesmo após terem passado por uma excelente negociação, pode ser que o outro lado exija uma reavaliação do acordo.
Aqui estão algumas orientações sobre como proceder com a renegociação com a sua contraparte:
1. Evite a hostilidade
É tentador responder a uma demanda por renegociações com objeções hostis, conflituosas ou moralistas. No entanto, tais respostas raramente são eficazes, pois o outro lado normalmente já terá determinado que seus interesses essenciais necessitam de mudanças no acordo. Somente lidando com esses interesses a parte você poderá resolver seu conflito.
2. Pondere o seu pedido e o valor do relacionamento
A disposição para renegociar um contrato normalmente corresponde ao valor que uma parte atribui a um potencial relacionamento futuro com a outra parte. Se o relacionamento valer mais do que o seu pedido de quebra de contrato, você normalmente estará disposto a renegociar. Se, por outro lado, você concluir que sua reivindicação vale mais do que os benefícios de continuar um relacionamento, você pode insistir em seus direitos contratuais ao ponto de recorrer a um processo.
Você pode não ser capaz de avaliar com precisão o valor de uma reclamação ou o valor de um contrato renegociado sem antes se envolver em discussões com o outro lado. Além disso, a satisfação de uma reivindicação por meio de um processo é quase sempre um procedimento demorado e caro, sendo uma motivação adicional para optar por renegociar.
3. Crie valor na renegociação
Quando sua contraparte exige uma renegociação, você pode esperar que, qualquer vantagem que ele ganhe, garantirá uma perda para você. Um participante não disposto em uma renegociação provavelmente será inflexível para discutir as menores questões, exprimir censuras e, em geral, bloquear as mudanças propostas. Naturalmente, tais conversas provavelmente não levarão a ganhos conjuntos. O desafio para ambas as partes é criar uma atmosfera em que a resolução de problemas possa ter lugar. Mesmo se você se sentir forçado a encurralar-se, aborde a renegociação como uma oportunidade para levantar novas questões que beneficiarão ambos os lados
4. Avalie os custos de uma ação judicial
Em muitos casos, a alternativa à renegociação bem-sucedida é uma ação judicial. Ao abordar o procedimento de renegociação, você e sua contraparte devem avaliar cuidadosamente os riscos de se enfrentarem posteriormente como réus e requerentes. Fazer isso permitirá que você avalie com precisão o valor de várias propostas. Notavelmente, o lado que exige renegociação provavelmente subestimará os riscos e os custos do processo, enquanto o partido que enfrenta a demanda provavelmente supervalorizará os benefícios de uma ação judicial. Portanto, é importante para cada parte garantir que a outra tenha uma avaliação realista das alternativas para uma negociação bem-sucedida.
5. Envolva todas as partes necessárias
Uma renegociação bem-sucedida exige a participação não apenas daqueles que assinaram o contrato original, mas também daqueles que mais tarde obtiveram interesse na transação, como sindicatos trabalhistas, credores, fornecedores e agências governamentais. Se você representa um banco que está renegociando com um promotor imobiliário problemático sobre um empréstimo para um prédio de escritórios parcialmente concluído, você nunca alcançará um novo contrato sem a contribuição do empreiteiro cujo penhor sobre a propriedade poderia bloquear o refinanciamento.
6. Projete o fórum e o processo corretos
Renegociações muitas vezes emergem de uma crise carregada de ameaças e alta emoção. Escolher o processo de renegociação apropriado pode ajudar apaziguar as partes lesadas.
Às vezes, a terminologia usada para descrever a renegociação pode influenciar seu sucesso. Em vez de usar o rótulo “renegociação”, que evoca imagens negativas de um contrato drasticamente reescrito, as partes podem chamar o processo de “revisão”, “reestruturação”, “reescalonamento” ou “esclarecimento do contrato”. Chamar uma renegociação de “o pedido de renúncia ” é ainda outro meio de respeitar o acordo, dando à parte encarregada de suprimir, ainda que temporariamente, as obrigações contratuais.
7. Considere a contratação de um mediador
No meio do estresse e da má vontade frequentemente gerados por uma renegociação, um mediador ou outro terceiro neutro pode ajudar as partes a superarem os obstáculos para alcançarem um acordo satisfatório. Um mediador pode contribuir projetando e gerenciando o processo de uma maneira que proporcione uma oportunidade máxima para criar valor, ajudando com as comunicações de uma maneira que facilite resultados positivos e sugerindo soluções substantivas para os problemas que as partes encontram durante o curso de suas atividades renegociação.
Quais outras dicas de negociação para salvar um acordo você tem?
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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): PON STAFF
Article title (Título do Artigo): “Dealmaking Tips: 7 Negotiation Tactics for Saving a Deal from Collapse”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/7-tips-for-what-to-do-after-the-deal-breaks-down/
Publication date: June 20th, 2019