Como construir Rapport na Negociação | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
Como construir Rapport na Negociação

Como construir Rapport na Negociação

Compartilhe esse post!

Construir uma forte conexão com a outra parte aumenta a probabilidade de ganhos extraordinários. Para ambos os lados.

Observe atentamente a imagem acima, e procure perceber padrões na postura corporal de Obama e Putin. Talvez não haja explicação melhor de rapport do que esta foto. Dedos cruzados, tronco e cabeça inclinados para frente, posição das pernas, e até mesmo algumas expressões faciais como sobrancelhas e músculos. Coincidência? Definitivamente não!

O rapport é a base de relacionamentos significativos, próximos e harmoniosos entre as pessoas. É a sensação de conexão que você sente quando encontra alguém de quem gosta e em quem confia, e cujo ponto de vista você entende. É o vínculo que se forma, inconscientemente, quando você descobre que compartilha os valores e prioridades um do outro na vida.

É simples, gostamos das pessoas que se parecem conosco!

Estudos recentes da UC Davis, Califórnia, descobriram que pessoas em rapport (sejam elas casais apaixonados ou executivos em uma mesa de negociação), quando interagem, chegam a ter sua respiração e frequência cardíaca sincronizadas. Ou seja, seus próprios sinais vitais indicam o tipo de relacionamento que estabelece com as outras pessoas, provando que ele se estabelece muito mais no campo do subconsciente do que no consciente.

COMO CONSTRUIR RAPPORT?

Os fundamentos principais para a construção de rapport são correspondência e espelhamento, que geralmente são evidenciados por 3 ações fundamentais: 1) Atenção mútua: ambos estão focados e interessados no que a outra pessoa está dizendo ou fazendo. 2) Positividade: as duas partes são amigáveis e felizes, e demonstram carinho e preocupação um pelo outro. 3) Coordenação: vocês se sentem “em sincronia” um com o outro, para que compartilhem um entendimento comum. Seus níveis de energia, tom e linguagem corporal também são semelhantes.

Obama, um dos mais populares e carismáticos presidentes da história dos EUA, parece ser capaz de estabelecer conexão muito bem. Mas sendo rapport uma conexão de duas vias entre as pessoas, não é algo que você pode criar sozinho. Entanto, pode-se aprender como estimulá-lo seguindo os seis passos abaixo.

1. Cuide de sua aparência.

Definitivamente a primeira impressão é a que fica e sua aparência deve ajudá-lo a se conectar com as pessoas, e não criar uma barreira com elas. Uma boa regra é se vestir um pouco “melhor” do que as pessoas que você está prestes a conhecer. No entanto, se você chegar e perceber que está cometendo algum excesso, pode sempre rapidamente se adequar à situação, tirando o paletó por exemplo.

2. Lembre-se do básico para uma boa comunicação.

Alguns fatores favorecem a comunicação, e são básicos em uma relação de respeito e empatia: 1) Respeite a cultura do outro. 2) Sorria. 3) Demonstre tranquilidade, calma. 4) Lembre-se do nome das pessoas. 4) Mantenha a cabeça erguida e uma boa postura. 5) Ouça atentamente e com atenção. 6) Não deixe de agradecer por cada gentileza, ou dizer “de nada” quando o outro agradecer.

3. Descubra pontos em comum.

Iniciar uma conversa informal no início da negociação, pode ser a melhor maneira de se descobrir pontos em comum e quebrar o gelo para assuntos mais sérios que virão em seguida. Experimente conversar sobre futebol, sobre a situação econômica do país, perguntar como está a família ou falar do clima.

4. Crie novas experiências compartilhadas.

O rapport não pode ser desenvolvido sem interação humana, e uma ótima maneira de interagir é criar experiências novas e compartilhadas. As experiências compartilhadas podem ser tão simples quanto comparecer à uma conferência juntos ou tão complexas quanto cooperar em um novo processo de gerenciamento. Trabalhar em colaboração para definir problemas, elaborar soluções e criar estratégias, por exemplo, pode aproximar você e a outra pessoa.

5. Seja empático.

Empatia é compreender o outro, vendo as coisas da perspectiva dele(a) e reconhecendo suas emoções. Então, para entender e compartilhar a perspectiva de outra pessoa, você precisa aprender o que a faz funcionar. Muitas pessoas gostam de falar sobre seus gostos e desgostos, necessidades e vontades, problemas e sucessos, então faça perguntas abertas e dê-lhes espaço para conversar. Ouça mais e fale menos!

Você precisa realmente ouvir o que eles dizem, para que você possa responder de forma inteligente e com curiosidade. Portanto, é importante ser um bom ouvinte e ajustar sua inteligência emocional. Você também pode usar Posições Perceptuais – uma técnica para ver as coisas do ponto de vista de outras pessoas.

6. Correspondência e espelhamento.

Pesquisas provam que preferimos pessoas que percebemos que se parecem conosco. Espelhar e combinar são técnicas para construir relacionamento, tornando-se mais parecido com a outra pessoa.

Como fazemos isso? Pouco através de palavras, e muito através do não-verbal. O psicólogo Albert Mehrabian descobriu que as palavras que falamos respondem por apenas 7% de nossa comunicação sobre emoções ou atitudes. O tom da nossa voz comunica muito mais do que as palavras em si (38%) e nossa linguagem corporal chega a 55% dessa comunicação. Portanto, é essencial considerar a “imagem completa” da comunicação humana, que pode ser aprimorada através destas técnicas:

  • Observe a linguagem corporal do outro, incluindo gestos, postura e expressão. Se, por exemplo, ele descansa o queixo na mão esquerda, pense em espelhá-lo fazendo o mesmo com a mão direita. Para combiná-lo, você usaria sua mão esquerda.
  • Adote um temperamento similar. Se a outra pessoa for introvertida ou extrovertida, tímida ou exuberante, você deve se comportar da mesma maneira. Se ele é reservado, por exemplo, então você também deveria ser, ou poderia ser visto como ousado ou invasivo.
  • Use linguagem semelhante. Se ele usa palavras simples e diretas, você também deveria. Se ele fala em linguagem técnica, então combine esse estilo. Você também pode reiterar palavras ou frases importantes ou favoritas, e mesmo que o outro utilize uma palavra errada, você pode utilizá-la também.
  • Combine os padrões de fala da outra pessoa, como tom, tempo e volume. Por exemplo, se ele fala suave e devagar, diminua o volume e o ritmo da sua voz. Pesquisas do FBI (Agência de Inteligência dos EUA) sugere que esta é a maneira mais eficaz de estabelecer rapport. É sutil, mas faz a outra pessoa se sentir confortável e que está sendo compreendida.

Espelhar e combinar pode ser uma habilidade difícil de dominar. No entanto, lembre-se de que todos nós inconscientemente espelhamos e combinamos nossa família, amigos e colegas todos os dias. Se estabelecer rapport depende da prática, então mãos à obra!

Quer negociar melhor, influenciar e agregar valor ao seu produto no Agro? Baixe agora o Ebook gratuito: 4 Formas de Influenciar no Agronegócio | Como aplicar a Metodologia Harvard e a Neurociência em suas negociações

Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Team Tony

Article title (Título do Artigo): “How to Make Instant Connections”

Website title (Site): Tony Robbins

https://www.tonyrobbins.com/career-business/how-to-make-instant-connections/

Publication date: Unknown

Compartilhe esse post!

Deixe uma resposta

shares
pt_BRPortuguese
en_USEnglish pt_BRPortuguese