Os dois lados da Rivalidade na Negociação

Os dois lados da Rivalidade na Negociação

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Já se deparou com a dúvida sobre como lidar com pessoas difíceis? Pesquisas sugerem que enxergar os outros como rivais promove um comportamento competitivo e nos torna, como resultado, menos éticos. Veja como resolver essas situações.

Uma das questões mais comuns levantadas pelos empresários é como lidar com pessoas difíceis. Essa questão contém uma suposição oculta: diante de um certo comportamento abrasivo, competitivo e mesmo antiético, nos vemos como estando certos, e a outra parte como totalmente errada.

No entanto, é importante considerar que, em nossos cenários de conflito da vida real, a outra parte também pode estar nos considerando difícil e não cooperativa.

Quando pensamos em como lidar com pessoas difíceis e mudar nosso pensamento, vale a pena examinar pesquisas recentes sobre como os rivais negociam uns com os outros. Em pesquisa publicada no Academy of Management Journal, Gavin J. Kilduff, Adam D. Galinsky, Edoardo Gallo e J. James Reade chegaram a conclusões que podem mudar a forma como você olha para o problema de lidar com pessoas difíceis – e suas práticas de negociação de negócios também.

CARACTERÍSTICAS DE UM COMPORTAMENTO DE RIVALIDADE

Diversos fatores explicam por que as relações entre concorrentes às vezes se transformam em rivalidade, de acordo com Kilduff e sua equipe. Primeiro, semelhanças entre concorrentes (como Coca-Cola e Pepsi) podem encorajar comparações que estimulam a rivalidade. Em segundo lugar, os concorrentes que se reúnem repetidamente podem desenvolver sentimentos mais fortes de rivalidade uns com os outros ao longo do tempo. Terceiro, quando, ao competirem, rivais chegam a resultados muito próximos, eles tendem a antecipar competições similares que aconteceriam no futuro (visando resolver definitivamente a questão e provar sua superioridade), e sua rivalidade se intensifica.

A rivalidade aumenta as apostas psicológicas de uma competição, deixando-nos mais motivados e com melhor desempenho quando competimos contra rivais em comparação com os não rivais. Por exemplo, Kilduff descobriu em um estudo de 2014 que corredores de longa distância correm mais rápido em corridas que incluem seus rivais.

O LADO NEGRO DA RIVALIDADE

Ainda em sua pesquisa, Kilduff e seus colegas identificaram uma armadilha oculta em situações de rivalidade: sua tendência a aumentar o comportamento antiético, inclusive na negociação.

Em um experimento realizado on-line, Kilduff e sua equipe disseram a 101 participantes que eles seriam emparelhados para uma simulação de negociação com outro participante. (Na verdade, não havia contrapartes, e o estudo terminou antes que qualquer negociação começasse.) Os participantes foram informados de que desempenhariam o papel de um negociante de carros vendendo um conjunto de peças usadas a um revendedor de veículos da mesma cidade. Cerca de metade dos participantes receberam em suas instruções a orientação de que aquele revendedor tratava-se de um rival comercial de longa data. A outra metade foi informada de que ele estava abrindo um novo negócio, e ainda não era um concorrente direto.

Todos os participantes foram informados de que, além daquele revendedor, tinham recebido uma outra oferta, baixa, no valor de US$25.000, sendo que haviam comprado o conjunto de peças por US$75.000. Eles foram perguntados sobre como iriam comunicar ao revendedor essas informações sobre a primeira oferta. Entre os participantes, 56% na condição de rivalidade disseram que enganariam sua contraparte sobre a oferta visando ganhar uma vantagem, em comparação com apenas 33% daqueles em condição de não rivalidade. Em particular, aqueles que acreditavam que enfrentariam um rival indicaram ser muito mais propensos a mentir indiretamente – por exemplo, exagerando a qualidade da oferta (“muito boa”) sem mencionar um valor numérico – em comparação com aqueles que foram orientados que o outro não seria um rival.

Em outro experimento, os participantes relataram estar mais dispostos a se engajar em táticas de negociação antiéticas, como fazer promessas falsas ou intencionalmente enganar o outro lado, com rivais do que com não-rivais. A perspectiva de negociar com um rival aumentou as preocupações dos participantes em manter seu senso de autoestima e status. Por sua vez, essas preocupações pareciam levar os participantes a se concentrarem tão fervorosamente em um bom desempenho que estavam dispostos a deixar de lado os aspectos éticos para isso.

COMO LIDAR COM PESSOAS DIFÍCEIS? DEIXE DE LADO A RIVALIDADE

Líderes e colaboradores podem tomar algumas precauções para reduzir a ocorrência de situações difíceis e a probabilidade de comportamento antiético nas negociações:

  • Evite a concorrência acirrada: Quando funcionários competem por prêmios, como bônus e promoções, bons resultados que viriam estimulados pela competitividade podem ter o efeito inverso, incentivando comportamentos antiéticos. Caso isso ocorra, evite situações de competição em sua empresa.
  • Concentre-se no crescimento: Para manter altos padrões éticos em suas negociações com outras empresas, evite enxergar seus concorrentes como rivais. Concentre-se mais no crescimento e na inovação da sua própria organização, do que em ser melhor e superior a outras organizações.
  • Substitua o pensamento intuitivo: Para proteger a ética de suas decisões na negociação do corrompimento pela rivalidade, substitua a tomada de decisões intuitiva por critérios objetivos, baseados em algoritmos e outras fontes concretas de dados.

A mudança da mentalidade e do espírito de competição e rivalidade, quando substituída por cooperação, gera maiores ganhos às organizações, além de despertar comportamentos éticos que estimulam o cumprimento de regras.

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): PON STAFF

Article title (Título do Artigo): “How to Handle Difficult People—Including Your Rivals”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/dealing-with-difficult-people-daily/how-to-handle-difficult-people-including-your-rivals/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2018-12-31-13-30-00&mqsc=E4017942

Publication date: December 31st, 2018

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