O que é negociação?

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Quanto tempo de seu dia você passa negociando? 20%, 50%, 80%? Entenda porque não só negociamos em uma mesa de reunião, mas também em outros momentos de nosso dia.

Ao ouvirem a palavra negociação, muitas pessoas pensam em algo importante, imaginando talvez uma mesa de escritório, executivos sentados e milhares ou milhões de reais em jogo. Se esquecem, entretanto, que negociamos de forma regular, até diária.

A maioria de nós enfrenta negociações formais ao longo de nossa vida pessoal e profissional: discutindo os termos de um trabalho com um recrutador, pechinchando sobre o preço de um carro novo, elaborando um contrato com um fornecedor.

Mas existem também negociações informais, menos óbvias, das quais participamos diariamente: persuadir nossos filhos a comerem frutas e verduras, resolver um conflito com um colega de trabalho ou convencer um cliente a aceitar uma entrega atrasada.

“Goste ou não, você é um negociador … Todo mundo negocia alguma coisa todos os dias”, escrevem Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em seu célebre livro sobre negociação, Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões

O que essas negociações formais e informais têm em comum, e que ferramentas devemos usar para obter o que precisamos de nossas negociações diárias, grandes e pequenas?

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Os autores de Como Chegar ao Sim definem negociação como uma “comunicação bilateral com o objetivo de chegar a um acordo, na qual você e o outro lado têm alguns interesses que são compartilhados e outros que são opostos”.

Outros especialistas definem negociação usando termos semelhantes. Em seu livro de negociação a Razão e o Coração do Negociador, Leigh Thompson refere-se à negociação como um “processo de tomada de decisão interpessoal” que é “necessário sempre que não podemos alcançar nossos objetivos sozinhos”. E em seu livro Processo Decisório, Max H. Bazerman e Don A. Moore escrevem: “Quando duas ou mais partes precisam chegar a uma decisão conjunta, mas têm preferências diferentes, elas negociam”.

Juntas, essas definições abrangem a ampla gama de negociações que realizamos em nossas vidas pessoais, no trabalho e com estranhos ou conhecidos. E cientes dos principais conceitos, estaremos empoderados a enxergar a negociação em todos os âmbitos de nosso dia a dia.

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Por Guilherme Tavares, traduzido de

Author (Autor): Katie Shonk

Article title (Título do Artigo): What is Negotiation?

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/what-is-negotiation/

Publication date: December 11th, 2018

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