Como utilizar o não-verbal para ter mais poder na negociação

Como utilizar o não-verbal para ter mais poder na negociação

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Compreendendo seu próprio estado interno e o da outra parte, o negociador será capaz de determinar com mais confiança seu próximo passo.

Na vida e nos negócios, negociamos a maior parte do tempo. Quer você esteja negociando um contrato para um novo emprego, criando ou rompendo uma parceria de negócios, ou simplesmente negociando com seu cônjuge sobre quem fará o jantar naquela noite, a negociação é uma parte inevitável da vida – e muitas vezes desconfortável para alguns.

Em qualquer tipo de negociação, todos nós desejamos dar a ilusão de controle para que possamos ganhar vantagem – e, para isso, saber o que os outros estão pensando e sentindo nos ajuda consideravelmente. A outra parte está entrando na negociação sentindo-se confiante? Ela é firme em sua oferta, ou está disposta a ceder? Eles estão felizes com a oferta que está sob a mesa? Se soubéssemos as respostas a essas perguntas, poderíamos determinar com mais confiança e precisão nosso próximo passo.

Felizmente, há muitas dicas não verbais que podem ajudar você a determinar o que as outras pessoas estão pensando ou o que estão sentindo, ainda que tenham uma evidente poker face. De fato, nossas ações não verbais falam muito mais alto que nossas palavras. A maioria das pessoas ficaria surpresa ao saber que 55% da comunicação é não-verbal, 38% da comunicação é inflexão da voz e apenas 7% da comunicação vem das palavras que dizemos.

Para entender melhor o que são essas pistas não verbais e o que elas podem nos dizer em uma situação de negociação, analisaremos a seguir diversos elementos da linguagem não-verbal:

EXPRESSÕES FACIAIS:

Se as expressões faciais não condizem com que o negociador está dizendo, é bem provável que as palavras ditas não sejam genuínas para ele(a). Deve haver alguma congruência entre as expressões faciais e o que as pessoas verbalizam. Por exemplo, se eu disser “Eu te amo”, mas meu rosto está com raiva e semelhante ao de alguém que te odeia, você confiaria em mim mais do que confiaria nas palavras que saem da minha boca?

ÂNGULO CORPORAL:

Se alguém está falando com você, você deveria estar com os ombros retos ao corpo, e o ângulo de seu corpo deve estar voltado para aquele que estiver falando – porque sempre apontamos nossos corpos para onde nossas mentes querem ir. Mas se estou falando com você e meu corpo está inclinado em direção à porta, isso indica: “Quero me apressar e terminar isso, porque preciso estar em outro lugar”. As pessoas se inclinam para frente quando estão interessadas, e eles se afastam se não estão interessados. Por exemplo, se você tem algo de que realmente gosta, você vai em direção a ele para tocá-lo – mas se é algo que você tem medo, você vai se inclinar para trás. O mesmo acontecesse quando você está em negociação com alguém.

ÂNGULO DOS PÉS:

Quando o pé da outra parte está apontando para você, eles geralmente estão envolvidos na conversa e estão apreciando estar ali. Se o pé dela não estiver apontado para você e estiver apontado para a porta, certamente ela está demonstrando o interesse de sair rapidamente.

BRAÇOS:

Ao olhar os braços de sua contraparte, observe se eles estão cruzados ou não cruzados. Não há problema nenhum em cruzar os braços casualmente quando você está falando com alguém (especialmente se a sala estiver fria), mas a única forma de cruzar os braços aceitável é quando as mãos e os dedos estão sendo exibidos. Quando suas mãos e dedos estão à mostra, isso indica que a pessoa está em contemplação. Quando seus braços estão cruzados e suas mãos não estão aparecendo, é como se eles tivessem um escudo na frente de si mesmos, protegendo-os de receber suas informações. Quando alguém está trancado, com os braços cruzados e as pernas cruzadas, eles estão se sentindo defensivos e fechados à negociação. ”

DEDOS ENTRELAÇADOS ATRÁS DA CABEÇA

Sentar-se inclinado para trás, com os dedos e mãos entrelaçados atrás da cabeça, é um gesto negativo no contexto da negociação. É um gesto de confiança, mas é forte demais para se fazer em uma sala com apenas duas pessoas. É o equivalente a uma pessoa que coloca os pés na mesa e pensa: “Eu sou melhor do que você”, segundo a pesquisadora Jan Hargrave, especialista em linguagem corporal, autora de mais de 5 livros na área e escritora de jornais como The New York Post dentre outros.

ESPAÇO FÍSICO

O tamanho do espaço que você precisa ao seu redor durante a negociação pode indicar para o outro quanto de energia você sente que tem. Por exemplo, se você viu três limusines descendo a rodovia e uma delas é maior do que as outras duas, naturalmente você acha que a pessoa mais importante está na maior delas. Então, se alguém está ocupando muito espaço em uma sala de reunião, ele retrata a imagem: “Eu preciso de todo esse espaço, porque eu vou ser o único no controle da sala.” Você pode passar a impressão de que precisa de mais espaço espalhando seus livros um pouco mais longe do que você precisa, ou descansando um dos braços no braço da cadeira em que você está sentado, e se do outro lado, a pessoa com quem você está negociando estiver ocupando muito espaço físico, certamente é sinal de que eles querem o controle da sala.

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Team Tony

Article title (Título do Artigo): “How to Gain the Upper Hand in a Negotiation”

Website title (Site): Tony Robbins

https://www.tonyrobbins.com/career-business/how-to-gain-the-upper-hand-in-a-negotiation/

Publication date: Unknown

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