Metaprogramas: Como ser mais convincente na comunicação

Metaprogramas: Como ser mais convincente na comunicação

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Seu reconhecimento por um bom trabalho geralmente vem de fatores ou pessoas externas, que não estão sob seu controle, ou fatores internos, como sua auto-avaliação? Entenda como estes dois âmbitos influenciam na comunicação.

Pergunte a alguém como ele sabe quando fez um bom trabalho. Para alguns, a prova vem de fora. O patrão lhe dá um tapinha nas costas e diz que seu trabalho foi ótimo. Você recebe um aumento. Você ganha um grande prêmio. Seu trabalho é notado e aplaudido por seus colegas. Quando você recebe esse tipo de aprovação externa, sabe que seu trabalho é bom. Esse é um quadro de referência externo. Já para outros, a prova vem de dentro. Eles “apenas sabem por dentro” quando se saíram bem.

Esses dois fatores são chamados de metaprogramas, e são filtros para sua comunicação e influência. Qual é a diferença? Se você tem um quadro de referência interno, pode desenhar um edifício que ganhe todos os tipos de prêmios de arquitetura no mundo, mas se você não achar que é especial, nenhuma aprovação externa o convencerá. Por outro lado, você pode concluir um projeto e receber pouco reconhecimento de seus chefes ou colegas, mas se você acha que é um bom trabalho, você confia em seus próprios instintos e não nos deles. Esse é um quadro interno de referência.

Digamos que você esteja tentando convencer alguém a participar de um seminário. Você pode dizer: “Você precisa participar deste seminário. É ótimo. Eu e todos meus amigos fomos, e ficamos maravilhados com o conteúdo e entusiasmados por dias. Não havia uma só pessoa que não dissesse que o programa mudou a vida deles para sempre.”

Se a pessoa com quem você está falando tem um quadro de referência externo, é provável que você o convença. Afinal, ela deve pensar: “Se todas essas pessoas disserem que é verdade, com certeza é.”

Mas e se ela tiver um quadro interno de referência? Você terá dificuldade em convencê-la dizendo o que os outros disseram, já que isso não causará impacto, e não servirá de nada para formular sua opinião. Convencê-la só será possível apelando para as coisas que ela conhece, e dá importância.

E se você dissesse: “Lembra-se da série de palestras que você foi no ano passado? Lembra que você disse que foi a experiência mais incrível que você teve em anos? Bem, eu sei de algo que talvez seja assim; Acho que, se você conferir, poderá descobrir que terá o mesmo tipo de experiência. O que você acha?”

Isso funcionará? Claro que sim, porque você estará falando a língua do receptor da mensagem.

É importante notar que todos esses metaprogramas são sensíveis ao contexto. Isso significa que, se você fez algo continuamente por 10 ou 15 anos, provavelmente terá um forte referencial interno por se sentir seguro e confiante naquilo. Se é algo que está começando a desempenhar agora, talvez não tenha um referencial interno tão forte sobre o que é certo ou errado naquele assunto. Tendemos a desenvolver preferências e padrões ao longo do tempo. Mas mesmo se você for destro, ainda usa sua mão esquerda em várias situações em que é útil fazê-lo. O mesmo vale para os metaprogramas. Não seguimos apenas um caminho. Podemos mudar, e alterar entre o foco em nós mesmos e nos outros.

Que tipo de estrutura de referência a maioria dos líderes têm – interna ou externa? Um líder verdadeiramente eficaz deve ter um forte quadro interno. Afinal, ele não seria líder se passasse o tempo todo perguntando às pessoas o que elas pensam de algo, antes dele agir. Mas, assim como tudo na vida, há um equilíbrio ideal a ser atingido.

Lembre-se que poucas pessoas operam estritamente em um quadro de referência só, em extremos. Um líder verdadeiramente eficaz tem que ser capaz de absorver informações de forma eficaz a partir do exterior também. Quando não o faz, a liderança se torna megalomania.

Tony Robbins, uma das referências no mundo nas áreas de Programação Neurolinguística e Coaching, descreve a seguinte história para ilustrar a questão dos metaprogramas:

“Logo após o término de um dos meus seminários abertos ao público, veio até mim um homem com três amigos e me disse com energia: ‘Você não me convence!”. Ele estava fazendo tudo que podia para provocar alguma reação em mim. Logo, ficou claro que era alguém de referencial interno (pessoas orientadas externamente raramente aparecem e dizem o que você deve fazer e como você deve fazê-lo).

Então, eu respondi a ele: “Eu não posso te convencer de nada. Você é o único que pode convencer a si mesmo.”

Ficou imediatamente claro que ele não sabia como lidar com aquela resposta. Ele esperava de mim uma atitude de superioridade, e rejeição a ele. Porém, após minha fala, ele teria que concordar com o que eu disse, porque por dentro sabia que era verdade. Então eu disse: ‘Você é a única pessoa que sabe se perderia algo caso não frequentasse o curso’. Normalmente, eu não faria uma observação assim. Mas eu estava falando em sua língua, e funcionou. Repare, eu não disse que ele perderia algo. Se eu dissesse isso, ele nunca teria se interessado pelo curso. Ao invés disso, eu disse: “Você é quem sabe” (estrutura interna de referência) “se perderia” (se afastando) “se você não fosse”. Depois disso, ele respondeu: “Sim, é verdade”. Caminhou até o fundo da sala, e se inscreveu no próximo curso.

Antes de aprender sobre metaprogramas, eu teria tentado persuadi-lo fazendo com que ele falasse com outras pessoas (estrutura de referência externa) que haviam feito o curso, e eu teria contado a ele sobre os benefícios que ele obteria caso se matriculasse. Mas esse teria sido o meu jeito de me interessar por algo, não o dele”.

As palavras certas faladas da maneira correta podem nos trazer amor, dinheiro e respeito, enquanto as palavras erradas – ou mesmo as palavras certas faladas de maneira errada – podem levar um país à guerra. Pense sobre isso.

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Tony Robbins

Article title (Título do Artigo): “How to be Truly Convincing”

Website title (Site): Tony Robbins

https://www.tonyrobbins.com/leadership-impact/how-to-be-truly-convincing/

Publication date: Unknown

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