Mais do que apenas um dos melhores negociadores da história da humanidade, Mandela combinou colaboração e princípios como suas táticas principais.
O falecido Nelson Mandela certamente será para sempre lembrado como um dos melhores negociadores da história. Ele foi “o maior negociador do século XX”, escreveu o professor da Harvard Law School e presidente do Program on Negotiation, Robert H. Mnookin, em vários de seus livros como Bargaining with the Devil, When to Negotiate e When to Fight.
Em seu capítulo sobre Mandela, Mnookin cita a paciência, a tenacidade, o pragmatismo e o pensamento estratégico de Mandela: “Ele rejeitou a noção simplória de que se deve, ou negociar com o diabo, ou resistir utilizando a força. Ele fez as duas coisas. Ele estava disposto a fazer concessões, mas não sobre aquilo que era mais importante para ele. Com respeito a seus principais princípios políticos, ele era inabalável ”.
Mnookin cita ainda a capacidade de Mandela de persuadir seus adversários: “Ele acabou conseguindo através da negociação, um resultado que nunca poderia ter sido alcançado apenas por meio de violência ou resistência”.
Ao examinar decisões tomadas perante conflitos com regimes ditatoriais, onde vidas e liberdade estavam em jogo, Mnookin também compara a decisão de Mandela de iniciar negociações com o governo do apartheid sul-africano, que resultou em sua prisão por boa parte da, com a decisão do dissidente soviético Natan Sharansky, de não negociar sua liberdade com a KGB. As decisões podem ter sido opostas, mas os resultados foram igualmente admiráveis. Por isso Mandela é considerado pelo Programa de Negociação de Harvard como um dos melhores negociadores da história.
Outros negociadores famosos sobre os quais escreveremos nos próximos posts são Tony Blair e Barack Obama.
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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de
Author (Autor): Susan Hackley
Article title (Título do Artigo): “Best Negotiators in History: Nelson Mandela and His Negotiation Style”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: March 12th, 2019