Linguagem Corporal e o Impacto do Gênero na Mesa de Negociação | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
Linguagem Corporal e o Impacto do Gênero na Mesa de Negociação

Linguagem Corporal e o Impacto do Gênero na Mesa de Negociação

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Qual a importância da linguagem corporal no processo de negociação? Descubra o que dizem pesquisas sobre a comunicação na mesa de negociação.

Qual a importância da linguagem corporal no processo de negociação? Os negociadores geralmente são aconselhados a se envolver em conversas rápidas antes de começarem a decidir sobre questões específicas. De acordo com pesquisas, vale a pena envolver-se com seu colega na mesa de negociação, mas se esse envolvimento beneficia ou não um negociador pode depender de seu gênero. Em seu estudo, por exemplo, a professora Janice Nadler, da Northwestern University, descobriu que pares de estranhos que se envolviam em um bate-papo casual de cinco minutos antes de participar de uma simulação de negociação por e-mail tinham quatro vezes mais chances de chegar a um acordo benéfico do que pares que não tiveram chance de conversar.

Porém, em uma pesquisa de negociação mais recente, conduzida pelas pesquisadores Alexandra A. Mislin, da American University, Brooke A. Shaughnessy, da Ludwig-Maximilians-Universität, e Tanja Hentschel e Claudia Peus, da Technische Universität München, apenas homens – e não mulheres – receberam resultados positivos do bate-papo com seus colegas.

No estudo de negociação, apresentado na reunião anual da Academia de Administração em agosto de 2014, os participantes leram uma transcrição e avaliaram um negociador chamado JoAnna ou Andrew, que se envolveu ou não em conversa fiada – sobre restaurantes locais e uma equipe esportiva da cidade natal – antes de negociar com uma contraparte comercial para controlar um recurso escasso.

Os participantes julgaram Andrew ser mais comunicativo e agradável quando ele se envolveu em conversas rápidas antes de negociar do que quando não o fez, e o fato de interagir em um quebra gelo, foi recompensado com melhores ofertas finais dos participantes. JoAnna, por outro lado, foi julgada da mesma forma, conversando informalmente ou não com sua contraparte. Andrew “tagarela” foi o vencedor.

Linguagem corporal no processo de negociação e estereótipos de gênero.

Os estereótipos e expectativas de gênero provavelmente explicam os resultados, de acordo com os autores. Como os homens geralmente são vistos como menos comunicativos, sociáveis e preocupados com os outros do que as mulheres, os homens que agem de forma diferente do estereótipo com comportamentos comunais pequenos e inesperados, como bater papo, podem ser recompensados nas negociações. (No entanto, os homens podem ser penalizados por comportamentos não estereotipados mais significativos, como ficar em casa com seus filhos.)

Enquanto isso, como tendemos a esperar que as mulheres se comportem em comunidade, não podemos puni-las pela violação menor de um estereótipo de gênero – optando por não bater papo antes de negociar – sugerem os autores. As mulheres podem precisar encontrar “outras maneiras além da conversa fiada para cultivar uma consideração positiva em suas contrapartes”, diz Shaughnessy, autor do estudo.

Isso não significa que as mulheres devam assumir que têm carta branca para pular o bate-papo. Como todos nós já notamos, no mundo real, conversas de quebra gelo sobre o clima, esportes etc. podem levar a descobertas de pontos em comum e conexões que criam laços para negociadores masculinos e femininos.

O que você acha da linguagem corporal e dos estereótipos de gênero na mesa de negociações?

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): KATIE SHONK

Article title (Título do Artigo): “Body Language in the Negotiation Process and the Impact of Gender at the Bargaining Table”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/leadership-skills-daily/women-and-negotiation-permission-to-skip-the-chit-chat/

Publication date: September 24th, 2019

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