Conheça cinco tipos de habilidades de negociação que vão desde a organização do negócio a movimentos defensivos, e que podem ajudá-lo a organizar uma abordagem eficaz em larga escala em suas negociações comerciais mais importantes.
Empresários que buscam estratégias de negociação eficazes geralmente se deparam com uma série de conselhos ineficazes. Pode ser útil dar um passo atrás e categorizar essas estratégias em vários tipos de táticas de negociação. Destacando os benefícios da negociação comercial, os cinco tipos de táticas de negociação a seguir podem ajudá-lo a pensar mais amplamente sobre como obter um bom acordo.
1. Táticas de configuração. Bem antes de se sentarem à mesa, os negociadores normalmente tomam uma série de decisões, pequenas e grandes, que podem ter um efeito dramático sobre como as conversas se desenrolam. Uma das perguntas mais importantes a fazer é com quem você deve negociar para atingir suas metas. Olhe além do seu objetivo final: você também pode ter maior progresso negociando primeiro com pessoas que possam influenciar aqueles stakeholders principais.
Outra questão importante é negociar on-line (via e-mail, videoconferência ou mensagens de texto), por telefone ou pessoalmente – ou uma combinação de todos esses formatos. Reunir-se pessoalmente é muitas vezes ideal, mas outros meios de comunicação têm suas vantagens. Ao se encontrar pessoalmente, você deve se reunir em seu escritório ou no deles? A reunião em sua casa pode ser mais confortável, mas viajar para encontrar o outro mostra seu compromisso e permite a coleta de informações valiosas.
2. Táticas criadoras de valor. As pessoas costumam ver a negociação como um jogo de ganha-perde, mas na maioria das situações, uma mentalidade ganha-ganha levará a melhores resultados. Adicionar questões à discussão é muitas vezes a chave para a criação de grande valor. Por exemplo, em uma negociação corporativa sobre uma fusão, além de discutir avaliação e preço, as partes podem discutir questões de cunho pessoal, localização da matriz, planos estratégicos de longo prazo e assim por diante. Em seguida, explore as compensações com base nas preferências de cada parte. Outras estratégias promissoras de criação de valor incluem fazer muitas perguntas para aprender sobre o que é importante para sua contraparte e compartilhar informações sobre seus próprios interesses e prioridades.
3. Táticas de reivindicação de valor. Adotar uma abordagem colaborativa para negociar não nega a importância de reivindicar uma parcela justa do valor que você criou em conjunto com o outro. A reivindicação de valor efetivo deve se basear em uma análise completa do que você quer da negociação, bem como do que a outra parte deseja. Não deixe de pensar no seu BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado – o que você fará se não conseguir atingir suas metas na negociação atual) e tente descobrir também o BATNA de sua contraparte. Negociadores geralmente descobrem que podem reivindicar valor com eficiência fazendo uma primeira oferta ambiciosa, mas você precisa ter uma noção sólida da Zona de Possível Acordo (ZOPA). Pesquisas comprovam que pessoas que fazem a primeira oferta muitas vezes ancoram a negociação a seu favor.
4. Táticas de persuasão. Na negociação, a maneira como você apresenta suas propostas pode influenciar sua contraparte tanto quanto o que essas propostas tratam de fato. A maneira como você organiza as informações influencia se sua contraparte vê sua oferta como promissora ou decepcionante e se deseja se relacionar com você a longo prazo. Uma tática de persuasão comprovada é fazer várias ofertas simultaneamente, em vez de apenas apresentar uma oferta. Certifique-se de que você valoriza cada oferta igualmente para não se decepcionar com a escolha da outra parte. Há uma série de outras técnicas de persuasão que você pode usar na negociação, como aproveitar o poder do silêncio, controlar a ansiedade e apresentar uma minuta de acordo.
5. Táticas defensivas. Imagine que ideal seria se a negociação fosse sempre composta de duas pessoas sensatas usando técnicas e habilidades de negociação cooperativa enquanto trabalham pacientemente em direção ao acordo. Infelizmente, muitas vezes não encontramos um terreno tão fértil. Quando nos deparamos com táticas desleais de negociação, ameaças e outros movimentos de barganha antiéticos ou difíceis, precisamos ter algumas táticas defensivas prontas para serem implementadas. Até certo ponto, podemos evitar a necessidade de se defender, reservando um tempo para conhecer a outra parte e tentar construir relacionamento e confiança antes de começar a negociar.
Caso você desconfie de alguma tática desleal, faça uma pausa para investigar suas suspeitas e pese cuidadosamente se deve prosseguir. Na mesa de negociação, táticas defensivas eficazes incluem: 1) estabelecer, previamente e de maneira clara, regras de convivência que estimulem as partes a se comportar de maneira honesta e franca; 2) transmitindo ao outro que você possui um BATNA forte; 3) tornar seu colega ciente de suas conexões dentro da organização em que ele trabalha, e também seu networking externo.
Existem outros tipos de habilidades de negociação que você adicionaria à nossa lista?
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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de
Author (Autor): Katie Shonk
Article title (Título do Artigo): “5 Types of Negotiation Skills”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: March 04th, 2019