Ética na Negociação: Lidando com a Enganação

Ética na Negociação: Lidando com a Enganação

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Alguns negociadores têm ideias diferentes sobre ética da negociação – aqui estão algumas dicas para evitar ser enganado no contexto negocial.

Em sua obra “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People“ (Penguin, 2006), G. Richard Shell analisa a história da personagem Nancy Griffin que compõe o livro de Kim Masters, “Hit & Run: How Jon Peters and Peter Guber Took Sony for a Ride in Hollywood” (Simon & Schuster, 1996) como um exemplo das táticas enganosas que os negociadores às vezes usam para conseguir o que querem, além da ética de negociação.

Aqui estão cinco tipos comuns de táticas enganosas que você pode encontrar na negociação, de acordo com Richard Shell:

1. Enganos sobre os limites da negociação

As declarações de uma contraparte sobre os seus limites na negociação, isto é, quão baixo (ou alto) ela deve estar disposta a negociar, devem ser tomadas com cautela, escreve Shell. Evite ser enganado pesquisando as solicitações e a reputação do outro lado. Explore suas alternativas do negócio atual (BATNA) antes de se comprometer.

2. Ofertas “boas demais para ser verdade”

Cuidado com qualquer oferta que seja muito melhor do que você esperava, especialmente de uma contraparte que você não conhece muito bem. Depois que você se comprometer com um preço baixo, a outra parte pode tentar fazer um acordo com outros termos menos desejáveis. Uma dica de que você poderia estar diante de um negócio injusto, de acordo com a Shell, são perguntas que são hipoteticamente fraseadas, como “Você compraria isso hoje por $X?”. Se uma oferta for feita abstratamente, como essa, peça palavras mais concretas – como, por exemplo, “Eu estou oferecendo isso a você hoje por US$ X” – e em seguida insista para ver mais detalhes sobre aquilo que está sendo negociado.

3. Escalada de compromisso

Você pode descobrir que fez um investimento significativo, em um tempo longo demais ou com um pagamento adiantado depois que já fechou o acordo. A outra parte pode estar ciente de que você (como a maioria das pessoas) estará menos disposto a ir embora e admitir uma aparente derrota depois de comprometer seus recursos na negociação. Nesses momentos, lembre-se de que esses “custos irrecuperáveis” se foram para sempre – e que não há vergonha em se afastar de um negócio obscuro.

4. Falta de reciprocidade

De acordo com a norma amplamente aceita de reciprocidade, cada concessão em uma negociação deve ser recompensada com uma concessão aproximadamente igual do outro lado. Se uma contraparte falhar em igualar suas concessões ou se apenas falar sobre o processo de troca de ofertas e compromissos, não negocie mais com ele; confronte-o sobre isso, e vá embora se ele não cooperar.

5. Fechamento de um negócio com pressa demais

Você já recebeu da outra parte na negociação uma solicitação acima de suas expectativas logo quando você estava prestes a assinar o contrato? Ao se aproveitar de seu desejo de concluir rapidamente uma negociação que você ansiava demais, o “caçador” pode conseguir engolir vários pontos percentuais a mais de valor, adverte a Shell.

Um conselho: Evite o pedido, a menos que o “caçador” concorde com uma concessão correspondente.

Como você lida com as táticas enganosas na mesa de negociações ?

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): PON STAFF

Article title (Título do Artigo): “Negotiation Ethics: Dealing with Deception at the Bargaining Table”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/negotiation-skills-tips-dealing-with-deception-at-the-bargaining-table/

Publication date: April 18th, 2019

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