Efeito Contraste e Opções Múltiplas: Entenda estas importantes ferramentas de negociação e vendas.

Efeito Contraste e Opções Múltiplas: Entenda estas importantes ferramentas de negociação e vendas.

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Em qualquer negociação que vise a manutenção da relação entre as partes e outros acordos no futuro, é essencial se atentar para o número e a qualidade de ofertas que fará para sua contraparte, além do chamado efeito contraste.

Não é raro que aconteça, em alguma negociação, o fato de você oferecer algo que acredita que seja um ótimo negócio para ambos os lados, mas sua contraparte parecer não concordar. Onde então estaria o problema? A oferta pode até ser excelente – mas sua maneira de apresentá-la na negociação pode lhe atrapalhar enormemente.

A problemática está na maneira como descrevemos nossas ofertas, e como isso afeta fortemente a maneira como os outros as veem. Diversas pesquisas feitas em Harvard e MIT, revelam que as pessoas tendem a resistir a propostas – e encará-las como um impasse para fechar acordos – quando elas são interpretadas como perdas, e não como ganhos.

Tome como exemplo uma negociação salarial, em que a empresa ofereça a seu colaborador um aumento de R$ 2.000,00 em relação ao seu salário atual de R$ 10.000,00. Ao apresentar ao funcionário a oferta na forma de um aumento de 20% em relação ao salário atual, ao invés de dizer que poderia oferecer 20% a menos do que o solicitado por ele(a) (R$15.000,00), a empresa aumenta as chances de satisfação do colaborador, e sua disposição em aceitar a contra-proposta.

Enfatizar o que a outra parte ganharia, ao invés de perder, é uma eficiente forma de garantir a construção de acordos de ganho mútuo. Além disso, 3 outras estratégias podem ajudar a melhorar suas habilidades de negociação e manutenção da satisfação entre as partes:

3 ESTRATÉGIAS PARA AUMENTAR A SATISFAÇÃO DE SUA CONTRA-PARTE:

1.Proponha ofertas flexíveis:

Pesquisas na área de comportamento do consumidor sugerem que as pessoas preferem ter menos opções, do que várias, o que afeta a questão da satisfação na negociação. Em um estudo feito no ano de 2000, os pesquisadores Mark Lepper e Sheena Iyengar montaram uma barraca de degustação de doces em uma loja de comida gourmet. No primeiro final de semana, os clientes puderam provar 6 tipos diferentes de geleias. No próximo final de semana, os potenciais compradores receberam 24 variedades de compotas a gosto. Todos os doces estavam disponíveis para compra nos dois finais de semana.

A maior seleção de geleias atraiu mais pessoas para a mesa de degustação, embora o número de geleias que as pessoas efetivamente provaram fosse o mesmo nos dois finais de semana. Mas o resultado surpreendente foi: 30% dos clientes expostos a 6 tipos de geleia compraram um frasco, mas apenas 3% daqueles expostos a 24 tipos diferentes efetuaram a compra.

Ao final da pesquisa, os dois professores concluíram que um grande número de variedades pode gerar nos clientes um sentimento de sobrecarga com as opções disponíveis, de modo que decidam não tomar nenhuma decisão para se sentirem aliviados. Da mesma forma, pensando em acordos que gerem ganhos mútuos, tenha em mente que sua contraparte pode dizer que ela quer o maior número possível de escolhas, mas pode se sentir oprimida por ter que escolher entre 10 ou 20.

2. Faça várias propostas:

Para a geração de acordos de ganhos mútuos na negociação, qual é o número correto de opções a apresentar? Propor três ofertas equivalentes simultaneamente pode ser uma boa estratégia, segundo os pesquisadores Victoria Husted Medvec e Adam D. Galinsky.

Eles descrevem um negócio em que uma empresa de software apresentou três pacotes de software equivalentes aos seus clientes de uma vez: um pacote de R$ 1 milhão com pagamento em 30 dias, o mesmo software por R$ 1,5 milhões com pagamento em 120 dias ou um pacote aprimorado por R$ 1,35 milhões com um pagamento de 30 dias. Os clientes responderam bem a essa estratégia e os lucros da empresa aumentaram.

Ao apresentar várias ofertas simultâneas equivalentes, você mostra às outras partes seu entendimento sobre algumas questões-problema que mais valoriza (como no exemplo anterior, prazo de pagamento e melhorias). Ao se atentar sobre as reações das partes, você compreenderá melhor suas prioridades. Juntos, vocês podem criar um acordo que considere os interesses mais importantes de todos. Além disso, as opções simultâneas dão aos negociadores a escolha que desejam, sem risco de paralisia decisória.

3. Induza a rejeição de determinados produtos:

Itamar Simonson, da Stanford’s Graduate School of Business, e o já falecido Amos Tversky, em um estudo de 1992, realizaram outro experimento relacionado às estratégias de ganhos mútuos. Uma varejista de luxo estava vendendo uma máquina de panificação por R$275,00. Eventualmente, a empresa também começou a vender uma máquina de fazer pão semelhante, mas de dimensões maiores, por um preço de R$429,00. Foram vendidas poucas unidades da máquina mais cara, mas depois que ela chegou ao mercado, as vendas da máquina mais barata quase dobraram. Aparentemente, o modelo de R$ 275,00 não parecia tão barato, até que ficou lado a lado com um modelo semelhante, pelo valor de R$ 429,00.

Traduzido para o contexto de geração de ganhos mútuos, o efeito de contraste sugere um movimento estratégico: Peça mais do que você espera (de maneira realista), aceite a rejeição da outra parte e, em seguida, contrataste com uma oferta mais baixa (condizente com seu valor esperado).

Seu provável comprador/vendedor perceberá a oferta razoável ainda mais atraente, depois de rejeitar uma oferta muito alta. Corretores imobiliários muitas vezes jogam com essa tendência, levando os compradores a verem casas muito precárias e pouco conservadas, mas com altos preços, antes de mostrarem casas comuns que parecem impressionantes em comparação às anteriores, segundo o psicólogo Robert Cialdini, da Universidade do Estado do Arizona.

Portanto, lembre-se sempre de apresentar múltiplas ofertas com valores maiores do que provavelmente sua contra-parte aceitará. Perante sua reação às ofertas, você será capaz de identificar aspectos que são relevantes ao outro, a aliado ao efeito contrataste apresentando anteriormente, aumentará suas chances de chegar a um acordo que seja interpretado como satisfatório pela outra parte.

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Katie Shonk

Article title (Título do Artigo): “Framing in Negotiation”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/framing-in-negotiation/

Publication date: January 7th, 2019

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