O Dress Code e o Sucesso na Negociação | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
O Dress Code e o Sucesso na Negociação

O Dress Code e o Sucesso na Negociação

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Pesquisas de renomadas instituições no mundo, incluindo Harvard e MIT, provam neurocientificamente o poder de aspectos físicos (como a maneira de se vestir) nos resultados de negociações e mediações.

Negociadores envolvidos em fusões e aquisições de alto valor e risco, geralmente sentam-se à mesa de negociação caracterizados com roupas e sapatos de grife meticulosamente adaptados a eles. Mas, segundo Dana Mattioli relata em seu artigo para o The Wall Street Journal, é necessário conhecimento e cautela ao tentar galantear em uma reunião de negócios.

VISTA-SE DE ACORDO COM A OUTRA PARTE

Tomemos como exemplo a entrada na Bolsa de Valores da empresa de vestuários esportivos Lululemon Athletica, em 2007. Segundo relata Mattioli, equipes de negociação de vários bancos estavam bastante entusiasmadas para gerenciar os negócios da empresa, cujos representantes apareciam em reuniões usando “calças de corrida ajustáveis, camisetas de ginástica e tênis”. Um banqueiro, após negociar com a empresa, relatou sua experiência: “Foi muito embaraçoso, na verdade.” Sua equipe não conseguiu uma fatia sequer do acordo para compra de ações. Por sua vez, outro banco, o UBS AG, foi bem sucedido na compra, mas o fato ocorreu depois de organizarem uma sessão de “flash mob” com 75 de seus funcionários no Central Park, todos vestidos com roupas esportivas da Lululemon.

Vestir-se com a marca de um cliente em potencial é especialmente importante (principalmente tratando-se de empresas de vestuário), porque os CEOs destas empresas “tendem a ter um olho perspicaz para os detalhes e uma obsessão por quem usa o quê”, escreve Mattioli. O fundador do jeans True Religion, Jeffrey Lubell, ficou impressionado quando o banqueiro Peter Comisar apareceu em uma reunião usando calças de veludo de última coleção da empresa. Aquele acordo não teve sucesso, mas Lubell procurou Comisar para representar a marca anos depois, quando ela estava sendo vendida.

Em contrapartida, outra banqueira descobriu que havia perdido um contrato com uma varejista de calçados porque apareceu usando os sapatos de um concorrente, durante uma reunião de apresentação. Ela percebeu seu erro a caminho da reunião, mas ainda era muito cedo e não haviam lojas abertas para comprar sapatos novos. Obviamente são bastante específicos casos em que técnicas de negociação cruzam-se com o mundo da alta costura, mas a sinergia potencial para estratégias de negociação e técnicas de barganha inovadoras é evidente para ser ignorada, como ilustra os casos acima que podem exemplificar negociações em diversos outros setores.

Usar um vestuário ou calçado da empresa de sua contraparte em um cenário de negociação, pode parecer um truque. Entretanto, “vestir-se para impressionar” em uma negociação envia mensagens sutis, mas importantes: que você valoriza e respeita os produtos da outra empresa, reconhece a importância de pequenos gestos e é flexível o suficiente para se adequar às suas normas. É por isso que banqueiros tendem a se vestir de forma mais despojada para reuniões com empresários e investidores do Vale do Silício, escreve Mattioli.

CAUTELA AO SE “VESTIR PARA IMPRESSIONAR”

Curiosamente, a escolha de não se adequar ao código de vestimenta prevalecente pode, dependendo do caso, também ser uma escolha efetiva, segundo as pesquisadoras Silvia Bellezza, Francesca Gino e Anat Keinan da Harvard Business School relataram em um artigo na edição de junho do Journal of Consumer Research.

Em um experimento, Gino descobriu que os executivos de um seminário da Harvard Business School para o qual ela estava ensinando, a avaliavam de forma diferente de acordo com os sapatos que ela usava. Quando ela usava tênis vermelho com seu terno social (uma escolha não convencional), eles tendiam a pensar que ela era uma grande consultora com muitos clientes, e cobrava honorários mais altos em comparação a quando ela estava usando sapatos mais tradicionais.

Da mesma forma, a equipe de pesquisa descobriu que atendentes em lojas de grife em Milão, Itália (como Armani, Christian Dior e Burberry) tendiam a pensar que um comprador aleatório usando roupas de ginástica gastaria mais em suas butiques do que outro usando um vestido de pele.

A equipe concluiu também que vestir-se de maneira despojada em cenários de prestígio indica que o status de uma pessoa é tão alto que ela não precisa se incomodar com as normas estabelecidas. Um exemplo clássico seriam os moletons de Mark Zuckerberg, que ele supostamente usava até para reuniões em Wall Street antes de sua empresa ser cotada na Bolsa de Valores.

Qual então seria o Dress Code (regras de vestimenta) para suas negociações comerciais? Quando você está na posição de conquistar o cliente, especialmente em um primeiro contato, vale a pena mostrar seu respeito vestindo um traje de negócios formal (ou, se o cliente for um varejista, seus produtos). Mas quando o campo de jogo é mais nivelado, e você está negociando com alguém de posição mais semelhante à sua, você pode ganhar considerável status aos olhos da sua contraparte, permitindo que sua personalidade, e talvez um pouco de extravagância (como os tênis vermelhos no experimento), sejam colocados para fora do guarda-roupa.

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Katie Shonk

Article title (Título do Artigo): “In Business Negotiations, Dress the Part”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/in-business-negotiations-dress-the-part/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2019-01-03-13-30-00&mqsc=E4018722

Publication date: February 5th, 2019

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