Construindo Confiança nas Negociações

Construindo Confiança nas Negociações

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Construir confiança nas negociações é fundamental, dada a nossa inclinação natural para confiar demais ou muito pouco. Veja como encontrar o equilíbrio certo entre confiança e ceticismo.

Negociadores freqüentemente precisam escolher entre confiar em seus colegas ou serem céticos em relação às suas verdadeiras motivações. As conseqüências de tais decisões podem ser sérias ao negociar: confie demais e você perderá muito; seja excessivamente cético, e você pode renunciar a ganhos significativos. A comunicação entre as partes pode desempenhar um papel na criação de confiança nas negociações, mas, como veremos, também é importante verificar se a confiança é garantida.

A BOA NOTÍCIA SOBRE A CONFIANÇA

Imagine que um vendedor e um potencial comprador estejam negociando a aquisição de um excelente terreno, mas de localização não tão privilegiada. Como conseqüência, existem poucos compradores em potencial. Assim, os indicadores de valor no mercado imobiliário são, na melhor das hipóteses, fracos; as estimativas de preço podem variar entre R$ 1 milhão a R$ 2 milhões.

O vendedor e o potencial comprador pensaram sobre suas alternativas e decidiram sobre seus valores de reserva – ou seja, o máximo que o comprador pagará e o mínimo que o vendedor aceitará. O potencial comprador decidiu que ele não pagará mais de R$ 1,4 milhões, mas gostaria de pagar muito menos. O vendedor, por sua vez, decidiu que não entregará o terreno por menos de R$ 1,35 milhões, mas está esperando muito mais.

Curiosamente, esses negociadores totalmente racionais podem chegar a um impasse, apesar de ter uma zona de possível acordo (ZOPA) de R$ 50.000. Por quê? O vendedor pode tentar elevar seu preço de reserva em mais de R$ 50.000 se achar que o comprador provavelmente pagará mais. Da mesma forma, o comprador pode tentar reduzir mais de R$ 50 mil de seu preço de reserva se achar que há uma boa chance de obter tal concessão do vendedor. Devido ao pensamento estratégico de ambos os lados, essas partes racionais podem não chegar a um acordo.

No entanto, quando a comunicação entre as partes é próxima e de confiança, elas podem evitar o impasse que tais preocupações estratégicas poderiam promover, de acordo com os pesquisadores Katie Shonk, Kathleen McGinn, Leigh Thompson e Robert Gibbons. Como os negociadores em seu estudo resolveram esse tipo de problema e negociaram um acordo? Envolvendo-se em um padrão bastante típico de interação humana, marcado pelas seguintes tendências:

1. Negociadores se preocupam positivamente com os resultados de outros. Frequentemente, ao negociar com alguém com quem temos um bom relacionamento, muitas vezes queremos que nossas contrapartes se saiam bem. Quando esse é o caso, flexibilizamos um pouco nossas preocupações estratégicas, e a qualidade da troca de informações entre as partes melhora.

2. Negociadores se preocupam com suas reputações. Se ser estratégico exige que você deturpe sua posição durante seu diálogo com a outra parte, é provável que você esteja disposto a abrir mão de alguns ganhos estratégicos para manter sua reputação.

3. Negociadores acreditam (corretamente) que agir com integridade aumenta a probabilidade de que o outro lado responda também com integridade. Assim, a honestidade pode ser vista como um bom investimento que estimula o comportamento positivo do outro lado.

4. Negociadores sentem prazer de chegar a um acordo, e tendem a ver o impasse como um resultado negativo. Por causa disso, a maioria de nós está disposta a desistir de algum benefício financeiro esperado para ter certeza de que conseguiremos o acordo.

EQUILIBRANDO CONFIANÇA E CETICISMO

Graças à natureza da comunicação entre as partes, a construção da confiança nas negociações pode ser mais fácil do que uma análise econômica totalmente racional poderia prever. Mas outras situações podem desencadear o ceticismo e a suspeita em relação à motivação do outro, em vez de confiar. Então, você deve confiar ou ser cético? Não há uma resposta fácil.

É claro, no entanto, que na negociação seria sábio pensar cuidadosamente sobre as decisões e os motivos da outra parte, para que você possa entender como a situação se parece a partir da perspectiva do outro. Isso pode ajudá-lo a identificar quando existem razões para confiar e quando você tem motivos para ser cético. Seu objetivo deve ser entender o comportamento estratégico dos outros sem destruir as oportunidades de confiança na negociação.

Além disso, lembre-se de que você não precisa confiar em sua intuição ao julgar a confiabilidade de alguém. Em nossa economia conectada eletronicamente, geralmente não há custos para coletar informações que ajudarão você a avaliar se deve confiar ou não no outro. Quando você estiver abordando uma nova parte na negociação, reserve um tempo para considerar vários meios de comunicação – tanto pessoalmente quanto on-line – que podem ajudá-lo a aumentar a confiança, reduzir o ceticismo e contribuir para criar valor na negociação para os que estão à mesa e para a sociedade como um todo.

Pergunta: Quais técnicas você considera eficazes para construir confiança nas negociações?

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Katie Shonk

Article title (Título do Artigo): “Building Trust in Negotiations”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/building-trust-in-negotiations/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2019-03-18-13-30-00&mqsc=E4038992

Publication date: March 18th, 2019

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