Conflitos Familiares e Empresariais: 3 Estratégias de Negociação para a Resolução de Disputas. | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
Conflitos Familiares e Empresariais: 3 Estratégias de Negociação para a Resolução de Disputas.

Conflitos Familiares e Empresariais: 3 Estratégias de Negociação para a Resolução de Disputas.

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Alcance um fim pacífico para a sua disputa, seguindo estas estratégias comprovadas de negociação e resolução de conflitos.

Quando uma disputa se intensifica e a resolução de conflitos é necessária, o resultado pode ser tristemente previsível: o conflito se agrava, com cada lado culpando o outro de forma progressivamente mais agressiva ou desrespeitosa. A disputa pode acabar em litígio, e o relacionamento pode ser danificado para sempre.

FACILITANDO PROCESSOS DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS COM HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO

As três estratégias de negociação a seguir para a solução de conflitos familiares e empresariais podem ajudar as partes a reatar sua parceria, evitar a despesa de uma ação judicial e até criar valor.

1. Evite ser provocado a dar uma resposta carregada de emoção

As partes fazem vários “movimentos” para questionar a legitimidade um do outro e afirmar seu próprio poder, escrevem Deborah M. Kolb e Judith Williams em seu livro Negociação Diária: Navegando nas Agendas Ocultas na Negociação. Esse “lado sombrio da negociação”, ajuda a explicar por que discussões de questões concretas e aparentemente racionais podem levar a explosões de raiva, sentimentos feridos e conflitos latentes.

Aqui estão alguns exemplos. Primeiro, a outra parte pode desafiar sua competência ou experiência – por exemplo, dizendo que você não tem experiência para realizar uma tarefa específica. Segundo, alguém pode rebaixar suas ideias de uma forma que dificulta sua resposta, talvez dizendo: “Você não pode estar falando sério!” Finalmente, um colega de trabalho pode criticar seu estilo com uma frase como “Pare de ser tão sensível.”

Ao desafiar, humilhar e criticar você, a outra parte (seja consciente ou não) pode estar tentando provocá-lo a dar uma resposta emocional que mudará o equilíbrio de poder a favor dela.

Como você pode se defender contra tais movimentos sem ser acusado de exagerar? Kolb e Williams sugerem várias respostas, que eles chamam de “turnos”:

  • Interrompa o movimento fazendo uma pausa, o que deve dar a todos tempo para controlar suas emoções, além de interromper qualquer momento que esteja contra você.
  • Tente nomear o movimento; isto é, deixe a outra parte saber que você o reconhece como um jogo de poder. Se alguém disser: “Você não pode estar falando sério”, talvez responda: “Na verdade, estou falando sério. Em vez de me cortar, que tal se você me der uma chance para esclarecer meu plano?
  • Corrija o movimento, substituindo as observações negativas do outro lado por uma interpretação mais positiva. Se seu cônjuge ou colega de trabalho o culpar incorretamente por uma decisão que deu errado, forneça a ele ou ao seu chefe provas concretas dos fatos.
  • Desvie o movimento, deslocando o foco de volta para o problema em questão. Para a pessoa que critica você como excessivamente sensível, você poderia dizer: “Acho melhor evitarmos julgamentos pessoais e nos concentrarmos na proposta”.

2. Não abandone as estratégias de criação de valor.

Negociadores que entendem a importância de colaborar uns com os outros para criar valor, no entanto, muitas vezes abandonam essa abordagem durante a resolução de disputas. Ao tratar as disputas como sendo diferentes de outros aspectos da negociação, elas tendem a ver a resolução de disputas comerciais como um jogo de soma zero – em que apenas uma única questão (como dinheiro) está em jogo. Consequentemente, eles tendem a olhar para o processo de resolução de disputas como uma batalha ganha-perde, em detrimento deles.

Por outro lado, você deve encontrar o mesmo conjunto de oportunidades de criação de valor em disputas, que você é capaz de encontrar em acordos. Por exemplo, tente monetarizar em interesses compartilhados, ou semelhanças não competitivas, recomenda Robert C. Bordone, professor da Faculdade de Direito de Harvard, e Michael L. Moffitt, professor da Universidade de Oregon. Se ambas as partes provavelmente sofreriam danos à reputação se a disputa fosse divulgada, elas poderiam concordar em manter confidenciais certos aspectos do processo de resolução de disputas. Chegar a um acordo sobre questões aparentemente secundárias e menos valorizadas, pode ajudar as partes a construir uma base de confiança e otimismo que lhes permita colaborar para resolver as principais fontes de seu conflito.

Os disputantes também podem criar valor negociando suas diferentes preferências e prioridades. Suponha que a Parte A atribui um alto valor ao receber um pedido formal de desculpas da Parte B. A Parte B pode estar disposta a conceder o pedido de desculpas em troca de um pagamento mais baixo à Parte A. Por meio de compensações, os negociadores podem aumentar as chances de resolução de um conflito de forma pacífica e duradoura.

3. Use o tempo a seu favor

As percepções que temos sobre o processo de resolução de disputas podem mudar com o tempo, de acordo com nossas experiências em lidar com o conflito e com a outra parte. Por exemplo, um casal que resista a um divórcio rancoroso pode se tornar mais cooperativo ao longo do tempo por causa de seus filhos. Em vez de ver sua disputa como permanentemente inevitável, tente vê-la como estando constantemente em mudança.

Manter o contato com a outra parte durante a resolução de disputas, é uma importante recomendação para a solução do conflito, segundo Jeswald Salacuse, professor da Universidade Tufts. Fazer isso pode incentivar que as abordagens existentes para a resolução de conflitos que não estejam funcionando, sejam mudadas, e que a perspectiva de negociação ofereça alguma esperança de melhoria. Quando as partes reconhecem a importância de se reunir regularmente, elas podem ser capazes de lidar lentamente com suas diferenças.

Há ainda uma última razão pela qual o tempo pode ser seu amigo na resolução de disputas. Pode haver a mudança ou saída de pessoas tóxicos de um lado do conflito ou do outro, o que pode oferecer uma nova esperança de resolução depois de algum tempo. Tire proveito de tais mudanças, fazendo uma nova proposta de acordo, trabalhando através de um mediador ou outro terceiro, se necessário.

E você, quais estratégias utiliza para a resolução de conflitos?

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Katie Shonk

Article title (Título do Artigo): “3 Negotiation Strategies for Conflict Resolution”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/3-negotiation-strategies-for-conflict-resolution/

Publication date: January 21st, 2019

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