Conflitos Culturais na Negociação: Como Romper estas Barreiras

Conflitos Culturais na Negociação: Como Romper estas Barreiras

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Conflitos decorrentes de Barreiras Culturais na Mesa de Negociação podem ser evitados através do cuidado com estereótipos ao negociar entre diferentes culturas.

Depois de perder um acordo importante na Índia, um negociador comercial soube que sua contraparte sentia como se estivesse sendo apressada por ele durante as negociações. O negociador, na verdade, achava que estava sendo eficiente na gestão do tempo de ambos. Diferentes culturas possuem diferentes visões sobre como conduzir as negociações e, nesse caso, a barreira cultural impediu um bom resultado. Nesse útil exemplo de uma negociação de conflitos entre duas culturas, exploramos o que esse negociador poderia ter feito de maneira diferente para melhorar suas habilidades de negociação.

Pesquisas provam que a negociação entre culturas diferentes tende a gerar piores resultados em comparação com negociações conduzidas dentro da mesma cultura. A razão é principalmente que as culturas são caracterizadas por diferentes comportamentos, estilos de comunicação e normas. Como resultado, ao negociar através de culturas, trazemos perspectivas diferentes para a mesa de negociação, o que, por sua vez, pode resultar em possíveis mal-entendidos. E tais mal-entendidos podem levar a uma menor probabilidade de explorar e descobrir soluções integrativas ou criadoras de valor.

QUAIS AS PRINCIPAIS CAUSAS DE FRACASSO NA NEGOCIAÇÃO ENTRE CULTURAS DIFERENTES?

O conflito cultural nas negociações tende a ocorrer por dois motivos principais. Primeiro, é bastante comum, ao confrontar diferenças culturais, que as pessoas tragam estereótipos externos para a relação com estrangeiros. Os estereótipos geralmente são pejorativos (por exemplo, os italianos sempre se atrasam, falam alto e gesticulam muito) e podem levar a expectativas distorcidas sobre o comportamento de sua contraparte, além de interpretações errôneas potencialmente dispendiosas. Você nunca deve assumir estereótipos culturais em uma negociação.

Em vez de confiar em estereótipos, você deve tentar se concentrar em protótipos – padrões culturais nas dimensões de comportamento ou valores. Há uma grande diferença entre estereótipos e protótipos.

Por exemplo, é comumente entendido que os negociadores japoneses tendem a ter períodos mais silenciosos durante as negociações do que, digamos, os brasileiros. Dito isso, ainda há muita variabilidade dentro de cada cultura – o que significa que alguns brasileiros falam menos do que alguns japoneses.

Assim, seria um erro esperar que um negociador japonês que você nunca conheceu seja reservado. Mas se acontecer de um negociador ser especialmente quieto, você pode entender melhor o comportamento dele e mudar sua abordagem de negociação à luz do protótipo. Além disso, a consciência de seus próprios protótipos culturais pode ajudá-lo a antecipar como seu interlocutor pode interpretar seu comportamento de barganha. Não se trata apenas de estar ciente de sua cultura, mas também compreender como ela pode ser interpretada.

Uma segunda razão comum para mal-entendidos interculturais é que tendemos a interpretar os comportamentos, valores e crenças dos outros através das lentes de nossa própria cultura. Para superar essa tendência, é importante aprender o máximo que puder sobre a cultura da outra parte. Isso significa não apenas pesquisar os costumes e comportamentos de diferentes culturas, mas também entender por que as pessoas seguem esses costumes e exibem esses comportamentos em primeiro lugar.

Tão importante quanto isso, os países não só têm culturas únicas, mas também equipes e organizações. Antes de participar de qualquer negociação, você deve reservar um tempo para estudar o contexto e a pessoa do outro lado da mesa de negociação, incluindo as várias culturas às quais ele pertence – se a cultura da França, a cultura da engenharia ou a cultura corporativa de sua empresa em particular. Quanto mais você souber sobre o cliente, melhor serão seus resultados em qualquer negociação.

Nesse exemplo de negociação de conflito entre culturas, vemos que o negociador aprendeu após terminado o diálogo, o fato de que sua contraparte indiana teria preferido um ritmo mais lento com mais oportunidades de construção de relacionamentos. O negociador parece ter se deparado com uma questão fundamental: usar o tempo de forma eficiente no decorrer das negociações é geralmente valorizado nos Estados Unidos, mas na Índia, geralmente há um foco maior na construção de relacionamentos no início do processo (assim como há no Brasil). Ao fazer pesquisas sobre os padrões culturais dos clientes, eles podem ajustar sua estratégia de negociação e obter uma melhor chance de criar uma valiosa experiência de negociação tanto para eles quanto para suas contrapartes.

Como esse negociador observou, as diferenças culturais podem representar barreiras para se chegar a um acordo na negociação. Mas lembre-se de que as diferenças também podem ser oportunidades para criar acordos valiosos. Isso sugere que as negociações de conflitos transculturais podem estar particularmente repletas de oportunidades para que as contrapartes capitalizem diferentes preferências, prioridades, crenças e valores.

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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de

Author (Autor): Katie Shonk

Article title (Título do Artigo): “How to Resolve Cultural Conflict: Overcoming Cultural Barriers at the Negotiation Table”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

How to Resolve Cultural Conflict: Overcoming Cultural Barriers at the Negotiation Table

Publication date: January 29th, 2019

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