Como renegociar um mau negócio: contratos sem sucesso | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
Como renegociar um mau negócio: contratos sem sucesso

Como renegociar um mau negócio: contratos sem sucesso

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Se você não conseguir lidar com um contrato defeituoso, tente renegociar.

Você provavelmente tem algumas histórias tentando renegociar. Veja essa história por exemplo: Muitos consideraram o negócio péssimo desde o início. Em dezembro de 2008, Richard M. Daley, então prefeito de Chicago, anunciou que seu governo havia concordado em arrendar os parquímetros da cidade por 75 anos a uma empresa privada por quase US$ 1,2 bilhão, na tentativa de enfrentar um déficit orçamentário de cerca de US$ 500 milhões. O acordo foi adiado pelo conselho da cidade, apesar da confusão dos membros sobre o que exatamente eles estavam assinando.

Depois que o Chicago Parking Meters (CPM), um grupo de investimentos liderado pelo Morgan Stanley, assumiu o controle dos medidores da cidade, os motoristas de Chicago rapidamente se viram pagando as tarifas mais altas do país. E em 2010, surgiu a notícia de que, como se suspeitava desde o início, a cidade havia sacrificado bilhões de dólares em receita na negociação. Daley gastou US$ 1,15 bilhão do dinheiro pago à cidade no acordo de estacionamento durante o que provou ser seu mandato final, deixando apenas US$ 125 milhões não gastos. Como Harvard descreveu no artigo “Ajude seu Contrato a ir Longe” em sua edição de junho de 2011, a CPM revelou em uma venda de notas particulares que esperava receber US$ 11,6 bilhões em receitas de estacionamento ao longo de seu contrato de arrendamento.

Quando Rahm Emanuel assumiu o cargo de novo prefeito de Chicago em 2011, ele prometeu tentar conseguir um acordo melhor para os contribuintes, apesar de o contrato de 75 anos ter começado. Analisamos as táticas de seu governo para renegociar com o objetivo de identificar como você pode evitar os erros de Chicago – tanto nas negociações iniciais quanto nas renegociações.

Chamando Atenção ao Renegociar

Se você estiver enfrentando dificuldades para lidar com um acordo desigual, seu primeiro passo deve ser chamar a atenção das desigualdades para a outra parte e pedir uma renegociação. Como a maioria das pessoas tem um desejo inato de ser justo, a outra parte pode estar disposta a reabrir uma discussão antes do final do período do seu contrato, especialmente se você fizer um backup da sua solicitação com evidências convincentes.

E se eles não estiverem? Alguns diriam que é hora de ameaçar uma ação judicial, se você acredita que pode argumentar com firmeza. Mas fazer isso pode escalar uma situação que poderia ser resolvida de maneira mais eficiente, barata e pacífica.

Pode haver outras maneiras de chamar a atenção do seu colega. Quando o CPM enviou uma fatura de US$ 12 milhões em receita perdida devido ao fechamento de ruas em 2011, Emanuel se recusou a pagá-la. Ele também se recusou a reembolsar a empresa pelos US$ 35,5 milhões que alegava serem devidos como resultado de carros com placas de estacionamento para deficientes e placas de estacionamento gratuitamente. Ele contestou publicamente o direito de reembolso da empresa, dizendo: “Há um novo xerife na cidade”.

Emanuel, em seguida, reúne uma equipe de rebatedores pesados, incluindo o diretor financeiro da cidade e um importante sócio gerente de cobertura de fundos, Michael Sacks, para combater as contas. Esses movimentos de captação de atenção funcionaram: o CPM concordou em se sentar à mesa.

“Um pouco de limonada”

Em agosto de 2012, o prefeito anunciou um acordo de que a cidade, e não a CPM, tinha o direito de determinar quanto a empresa devia devido ao fechamento de ruas. A cidade então contratou uma empresa de consultoria em tecnologia para desenvolver software para recalcular a conta da cidade. Enquanto isso, a disputa da cidade com a empresa de medidores sobre reembolsos de estacionamento gratuito por pessoas com designações de invalidez entrou em arbitragem.

As negociações entre o CPM e a equipe da cidade continuaram por meses. Além de ajuizar ações legais e revogar os principais pontos de estacionamento do controle da CPM, os representantes da cidade procuraram resolver uma disputa sobre dezenas de milhões em taxas não pagas.

Em abril de 2013, Emanuel anunciou os termos do acordo revisado, que, segundo ele, salvaria a cidade em um bilhão de dólares projetados ao longo do contrato de 75 anos, especificamente reduzindo as taxas cobradas pelo CPM para medidores fora de serviço e outros receita perdida. A cidade concordou em pagar US$ 8,9 milhões dos US$ 49 milhões em disputa que a CPM alegou ser devida. O novo contrato também previa estacionamento gratuito em muitos bairros no domingo, uma tradição da cidade que desapareceu quando o CPM assumiu o controle em 2008.

No entanto, uma análise do Chicago Tribune sugeriu que a renegociação podia não ter resultado em um acordo geral melhor para os contribuintes e motoristas da cidade. O CPM negociou para estender o horário de estacionamento pago na maioria das noites, exceto no domingo. E a empresa poderia render milhões em taxas de serviço a partir de um sistema de pagamento por telefone celular que poderia ser adicionado ao contrato.

A cidade perdeu em grande parte na arbitragem sobre licenças de estacionamento para deficientes. No entanto, Emanuel pressionou o governador de Illinois a impedir que o CPM busque novos reembolsos por estacionamento gratuito para aqueles que usam placas e placas para deficientes.

Renegocie com sucesso

Queimada pelo contrato inicial da CPM, Chicago votou com relutância em junho para aprovar o acordo renegociado. Emanuel tentou evitar as críticas de que os novos termos não vão longe o suficiente para melhorar o lado do negócio de Chicago. “Estou tentando fazer uma pequena limonada com um limão grande”, disse ele. “Não podemos fazer com que esse mau negócio desapareça ou que seja bom.”

O sucesso limitado que a cidade de Chicago havia renegociado seu contrato com parquímetro atesta a dificuldade de convencer uma contraparte a revisar os termos contratuais existentes. Talvez a lição final da disputa possa ser o valor de acertar o acordo na primeira tentativa. Aqui estão algumas dicas a seguir:

1. Crie intervalos. O prefeito Daley consentiu em um acordo épico de 75 anos com a CPM. Dada a dificuldade de prever como as condições econômicas e outras mudarão, tente fazer acordos de curto prazo que permitirão interrupções naturais na renegociação. Um contrato muito mais curto teria permitido à cidade de Chicago examinar como o acordo de estacionamento estava funcionando, negociar ajustes conforme necessário e procurar outros licitantes em caso de não acordo.

2. Prepare-se para disputas. Mesmo com contratos de curto prazo, inevitavelmente, surgem disputas e diferenças de opinião. Adicione uma cláusula ao seu contrato que exija a chance de renegociar, mediar ou arbitrar no caso de as partes discordarem dos termos do contrato ou de como a parceria deve se desenvolver.

3. Evite soluções rápidas. Daley tratou de uma crise de curto prazo – um déficit orçamentário premente – com o que parecia ser uma solução simples: um ganho inesperado em dinheiro de um contrato de parquímetro. No meio de uma emergência, não é incomum que os negociadores adotem soluções aparentemente rápidas. Infelizmente, o pensamento de curto prazo pode levar a problemas de longo prazo. Para evitar esse erro comum, inclua as partes desinteressadas no processo de tomada de decisão e incentive-as a questionar sua opinião.

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): PON STAFF

Article title (Título do Artigo): “How to Renegotiate a Bad Deal”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/dealing-with-difficult-people-daily/managing-difficult-employees-listening-learn/

Publication date: September 16th, 2019

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