O CEO do banco alavancou suas consideráveis habilidades de negociação comercial.
Às vezes, seu objetivo na negociação é melhorar suas fortunas. Mas, às vezes, como neste famoso caso de negociação, o melhor que você pode esperar é diminuir as consequências dos erros do passado.
Veja o caso do JPMorgan Chase. Em setembro de 2013, eles foram ameaçados com uma ação do Departamento de Justiça dos EUA (DOJ) por suas vendas de investimentos hipotecários problemáticos durante a crise financeira. O CEO do JPMorgan, Jamie Dimon, fez uso prático de suas habilidades de negociação comercial para liquidar as possíveis cobranças e evitar um processo, conforme relatado por Ben Protess e Jessica Silver-Greenberg no New York Times, servindo como um lembrete dos encargos que às vezes devemos assumir para evitar um desastre.
Em julho de 2013, o procurador-geral adjunto Tony West se reuniu com executivos do JPMorgan na sede do DOJ para delinear uma série de investigações civis e criminais do banco. Juntamente com seu próprio comportamento, o banco seria responsável por quaisquer cobranças decorrentes de vendas impróprias de títulos hipotecários por dois bancos comprados durante a crise financeira, o Bear Stearns e o Washington Mutual.
Nos Estados Unidos, as empresas geralmente assumem os passivos legais das empresas que adquirem, a menos que negociem de outra forma. O JPMorgan aparentemente falhou em negociar termos mais favoráveis em 2008.
Durante uma reunião em agosto de 2013, o JPMorgan pediu ao Departamento de Justiça para convencer o escritório de promotoria dos EUA em Sacramento a desistir de uma investigação criminal que havia aberto. O DOJ rejeitou a oferta de acordo de US$ 1 bilhão do JPMorgan.
Os promotores de Sacramento disseram ao banco que aguardassem uma ação civil e disseram que ainda havia um caso criminal sobre a mesa. Dimon estava ansioso para chegar a um acordo e evitar acusações formais, o que seria um golpe caro e devastador para a reputação do banco.
Os advogados do JPMorgan informaram West que estavam aumentando sua oferta para US$ 3 bilhões, mas o procurador-geral dos EUA, Eric Holder, disse que o valor ainda era muito baixo.
Às 8 horas da manhã de 24 de setembro de 2013, quatro horas antes da entrevista coletiva agendada pelo Departamento de Justiça para anunciar as acusações contra o JPMorgan, Dimon ligou para West e pediu para se encontrar pessoalmente. A entrevista coletiva foi interrompida.
Em uma reunião dois dias depois com os advogados do banco e com o Holder, West, e sua equipe, Dimon aumentou a oferta de acordo do JPMorgan para US$ 11 bilhões. Holder insistiu que o JPMorgan teria que pagar mais para resolver os casos civis e também aceitar uma acusação criminal, informou o Times.
Porém, menos de um mês depois, Dimon, claramente um negociador eficaz, avançou as negociações com uma série de ligações para Holder. Em 18 de outubro de 2013, o JPMorgan desistiu de exigir que o Departamento de Justiça cancelasse o processo criminal depois que seus advogados aconselharam Dimon que as acusações reais eram improváveis.
“O que será necessário para terminar isso?”, Perguntou Dimon durante uma teleconferência com West, Holder e outros naquela noite. Concorde em pagar US$ 13 bilhões, disse Holder, e não haveria ação judicial. Dimon fez, encerrando esse famoso caso de negociação.
O acordo, anunciado oficialmente em 19 de novembro de 2013, incluía o maior pagamento de acordo que o DOJ já negociou com uma única corporação. Mais de US $ 6 bilhões da quantia supostamente destinavam-se a compensar investidores institucionais que sofreram enormes perdas com títulos hipotecários vendidos principalmente pela Washington Mutual e Bear Stearns.
As negociações do JPMorgan sugerem três lições para os profissionais envolvidos nas negociações de crise:
1. Visualize cenários futuros.
Em outro caso famoso de negociação, durante as negociações de aquisição em 2008, quando teve alavancagem contra o governo dos EUA, o JPMorgan falhou em negociar uma proteção rígida contra passivos potenciais no Bear Stearns e no Washington Mutual.
2. Assuma riscos calculados.
O JPMorgan conseguiu conceder a questão de acusações criminais depois que seus advogados concluíram que o risco de tais acusações era baixo. O cálculo sugere o valor de fazer cuidadosas avaliações de risco nas negociações.
3. Sinalize intenção séria.
Ao nomear-se o principal negociador, Dimon comunicou ao Departamento de Justiça que estava comprometido em forjar um acordo. Quando uma negociação é interrompida, “mandar o chefão” pode ser um meio eficaz de avançar.
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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): KATIE SHONK
Article title (Título do Artigo): “Famous Negotiation Case: How Jamie Dimon Avoided Disaster”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: September 23rd, 2019