Friends: Qual lição de Negociação o seriado pode nos ensinar | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
Friends: Qual lição de Negociação o seriado pode nos ensinar

Friends: Qual lição de Negociação o seriado pode nos ensinar

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A chave para alcançar acordos mutuamente benéficos nas negociações comerciais é encontrar um bom equilíbrio entre criar e reivindicar valor, segundo especialistas do Programa em Negociação de Harvard.

David Schwimmer, o ator que interpretou Ross na comédia de sucesso Friends, convenceu as cinco outras estrelas do programa nos primeiros anos de sua carreira a negociar seus contratos com a NBC como equipe. No final das contas, a “mini união” formada pelos atores os ajudou a negociar um contrato inédito de US $ 1 milhão por participante por cada episódio durante a temporada final do programa.

Mas se a rede de TV e o produtor do programa, Warner Brothers, estavam dispostos a fazer concessões acentuadas sobre o salário para manter o elenco, havia um problema que não estava aberto a concessões.

“A única vez que acho que realmente batemos o pé foi quando o elenco queria a aprovação da história”, disse a co-criadora Marta Kauffman em um painel na conferência da Associação Nacional de Executivos de Programas de Televisão em janeiro de 2014. Kauffman explicou que ela e o co-criador David Crane trabalharam em colaboração com o elenco e foram abertos a suas sugestões, como relatado na revista Broadcasting & Cable, mas resistiram em dar-lhes poder de veto sobre os roteiros.

Como a anedota de Kauffman nos lembra, quando várias questões estão em jogo na negociação e as partes têm preferências diferentes entre elas, elas podem conseguir um acordo mutuamente benéfico, fazendo trocas com base no que cada lado valoriza mais. Para alcançar acordos mutuamente benéficos, os negociadores precisam trabalhar duro para criar novas fontes de valor por meio de movimentos colaborativos e reivindicar o máximo de valor possível.

A tensão entre criar e reivindicar valor é crucial para o processo de negociação comercial, escreveu Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet e Andrew S. Tulumello em seu livro Mais que Vencer: Negociando para Criar Valor em Negócios e Disputas (Harvard University Press, 2000). Compartilhe pouca informação sobre seus interesses e você terá dificuldade em identificar possíveis trocas que geram valor. Compartilhe muito, e o outro lado pode tirar vantagem de você.

Como você pode alcançar acordos mutuamente benéficos, minimizando o risco de ser explorado? Mnookin e seus co-autores recomendam várias etapas que podem melhorar seus resultados, incluindo estas três:

1. Identifique problemas e interesses

Com muita frequência, abordamos a negociação de contratos com uma mentalidade restrita, supondo que estaremos brigando com nossa contraparte para conseguir o máximo possível. Em vez de procurar maneiras de expandir o bolo, nos concentramos em dividi-lo. Em vez de tirar proveito das nossas diferentes preferências, aceitamos o impasse. Por outro lado, quando as partes podem negociar suas preferências em diferentes questões, elas reduzem a necessidade de pechinchar sobre preços e porcentagens.

Como parte de sua preparação para negociações importantes, faça uma lista de todos os possíveis problemas que possam estar em jogo. Em seguida, considere seus interesses e os interesses de sua contraparte em cada um. Além de identificar interesses tangíveis, como preço e prazos, não se esqueça dos intangíveis, como construir um relacionamento de longo prazo ou se livrar de um constrangimento após um erro.

2. Avalie e melhore seu BATNA

Também é importante determinar o ponto em que você se afastaria da negociação atual para aceitar sua melhor alternativa a um acordo negociado, ou BATNA, escreveram os autores de Mais que Vencer. Como ele permite que você rejeite um acordo medíocre, um BATNA forte normalmente é sua melhor fonte de poder em uma negociação.

Depois de identificar o seu BATNA, tome medidas para melhorá-lo, quando possível. Para dar um exemplo simples, suponha que você esteja se sentindo pouco inspirado em seu trabalho atual e pronto para uma mudança. Você acredita que está prestes a receber uma oferta de uma start-up. Para evitar aceitar um pacote em sua negociação salarial que não atenda às suas necessidades, você pode explorar a possibilidade de assumir responsabilidades mais interessantes com seu empregador atual (talvez com salários mais altos) ou expandir o escopo de sua pesquisa de emprego.

3. Definir valores de reserva e aspirações

Outra parte importante de sua preparação para alcançar um acordo mutuamente benéfico é avaliar o valor da reserva ou o resultado limite – o mínimo que você aceitará na negociação atual – e um nível ou objetivo ambicioso, porém realista, de aspiração.

Pode ser difícil calcular os valores das reservas, como quando você está avaliando duas ofertas de emprego que variam em dimensões como salário, responsabilidade e benefícios. Nesse caso, convém configurar um sistema de pontuação – uma grade que permita atribuir valores de pontos a diferentes opções e fazer comparações entre suas várias alternativas.

Quanto à definição de um nível de aspiração, aspire a um resultado melhor que o seu BATNA. Prepare argumentos que farão com que suas aspirações pareçam razoáveis. Embora seja improvável que você obtenha tudo o que solicitou, deve poder ancorar qualquer pechincha que se segue a um nível de aspiração ambicioso, mas realista.

Que outro conselho você dá para alcançar acordos mutuamente benéficos na negociação comercial?

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): KATIE SHONK

Article title (Título do Artigo): “Famous Negotiation Case: How Jamie Dimon Avoided Disaster”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/mutually-beneficial-agreements-tips-for-creating-deals-that-last/

Publication date: September 30th, 2019

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