O que é BATNA? Entenda uma das principais ferramentas da negociação | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
O que é BATNA? Entenda uma das principais ferramentas da negociação

O que é BATNA? Entenda uma das principais ferramentas da negociação

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Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) ou, em português, Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (MAANA) é uma das 3 principais ferramentas que possibilitam um aumento significativo no ganho potencial dos negociadores.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ou MAANA são as siglas para a melhor alternativa à negociação de um acordo, e foram apresentadas pela primeira vez por William Ury e Roger Fisher em seu célebre livro Como chegar ao Sim. Em suma, é a medida que Ury e Fisher propõem para o valor da negociação: negociar será vantajoso enquanto não houver outra alternativa melhor. Apesar de bastante difundido em cursos de negociação, esta fundamental técnica nem sempre é utilizada mesmo por experientes negociadores, seja por negligência ou falta de conhecimento da ferramenta.

A conscientização de sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado possibilita ao negociador ou mediador tomar consciência de sua real situação de poder na negociação. Essa informação tem dois efeitos: ao mesmo tempo em que estimula as partes a negociar com maior comprometimento, buscando um resultado melhor que o BATNA, induz igualmente à busca de saídas que não dependam da outra parte para se concretizarem, tirando o negociador de sua zona de conforto durante a negociação.

Portanto, o BATNA representa uma espécie de Plano B, ou planejamento para que as partes possam resguardar seus ganhos, independente de qualquer ocorrido.

Além de seu BATNA, é extremamente fundamental estimar o BATNA de sua contraparte, assim como seu valor de reserva, e isso possibilitará aumentar de forma significativa os ganhos mútuos. Pondere: como o fato de obter o que você deseja afeta a outra parte, suas relações e a possibilidade de acordo?

A história abaixo exemplifica melhor este conceito de BATNA, que é um dos mais fundamentais para um processo de negociação:

UTILIZANDO O BATNA NA PRÁTICA – CASE WIDGET FABRICORP

João é proprietário da empresa Widget, especializada em chips para computador. Há mais de 10 anos, sua empresa contrata a Fabricorp para fabricar seus componentes, e apesar de estar 100 km distante de seu armazém, possui os melhores preços do mercado. Ele recebeu um email de Francisco, proprietário da Fabricorp, solicitando uma reunião para discutirem a renovação do contrato de fabricação dos chips.

A Fabricorp vem apresentando há algum tempo sinais de dificuldades financeiras. João tem ouvido de outros parceiros no mercado que a empresa irá fechar em breve, e agora teme que a reunião solicitada por Francisco seja para comunicar esta triste notícia. Até então, a Fabricorp era a única empresa que fabricava para a Widget, apesar de haver outros concorrentes com os quais João nunca trabalhou e ainda não confia, como a MegaFactory Ltd.

Sabendo que esta poderá ser uma negociação delicada, como João poderia se preparar para a reunião com Francisco, afim de obter os melhores ganhos possíveis? Veja o mapa mental abaixo para a construção do BATNA, e algumas sugestões de temas e perguntas e serem refletidas.

Imagem traduzida de: https://www.storyboardthat.com/pt/storyboards/nathanael-okhuysen/batna-spider-map

PARA CONSTRUIR UM FORTE BATNA

Construa um conjunto de ações no caso de não acordo:

  1. Imagine o que aconteceria se a negociação falhasse.
  2. Faça um Brainstorm da consequência dessas ações que pensou

Desenvolva as ações mais promissoras em planos tangíveis:

  1. De todas as alternativas possíveis, selecione algumas que pareçam mais promissoras.
  2. Quais opções você pode implementar de forma mais realista?
  3. Qual a maior vantagem de cada plano?
  4. Desenvolva as ações desde o primeiro passo em planos concretos.

Avalie os resultados prováveis desses planos:

  1. Qual é o resultado provável de cada plano?
  2. Quais métricas podem ser usadas para medir o sucesso?
  3. Quão realistas são essas estimativas?
  4. Compare os resultados de cada plano com base nessas perguntas.

Selecione o plano com o melhor resultado:

  1. Compare as avaliações dos planos que você desenvolveu.
  2. Qual é o melhor, com base em várias métricas?
  3. Esta é sua melhor alternativa para um acordo negociado, seu BATNA.

Depois de tomar nota de algumas ideias, construa um mapa mental como a figura anterior, e deixe suas ideias repousarem durante a noite. Ao acordar no dia seguinte, revise as alternativas com novos olhos.

Encontre um consultor, mentor ou colega de trabalho confiável, para ajudá-lo a avaliar as melhores opções. Se algumas das ideias ainda forem vagas, desenvolva-as ainda mais. Se parecerem claras, escolha a célula do seu mapa mental que for a mais adequada.

Caso queira a ajuda de um consultor, não hesite em nos contatar:

contato@guilhermetavares.com.br

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Por Guilherme Tavares

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