Como Manter a Autoridade em uma Mediação de Conflitos | Guilherme Tavares | Negociação, Vendas e Mediação | Uberlândia
Como Manter a Autoridade em uma Mediação de Conflitos

Como Manter a Autoridade em uma Mediação de Conflitos

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Mantenha o controle nas negociações enquanto se envolve em uma resolução eficaz de conflitos.

Dadas as dificuldades de ter uma posição relativa na negociação, o que um negociador dominante deve fazer? Abaixo estão as etapas de resolução de conflitos para manter o poder e o prestígio no momento de ação. Seguindo essas etapas, você pode manter sua vantagem e incentivar o comportamento cooperativo, em vez de competitivo, no gerenciamento de disputas.

Etapas da Resolução de Conflitos para Lidar com o Poder e Status em Uma Mesa de Negociação

1. Desconsidere seu senso de superioridade

Você pode pensar que está no topo, mas o poder está nos olhos de quem vê, especialmente nos cenários de negociação.

Aceitar essa realidade muitas vezes requer que você amplie sua noção do que constitui o poder na negociação.

Os recursos a serem oferecidos são, muitas vezes, a fonte de poder mais óbvia, mas manter boas relações, ser visto como um especialista e construir acordos mutuamente benéficos também aumenta o poder de controle da pessoa.

No coração dessas habilidades está a capacidade de influenciar os interesses dos outros na mesa, seja positiva ou negativamente.

Suas contrapartes podem ganhar no jogo de influência se reconhecerem que o poder provém de múltiplas fontes – e você não.

2. Prepare mais, não menos

Histórias de Davids menos poderosos derrotando formidáveis Golias aparecem nos noticiários todos os dias.

Para evitar tornar-se o próximo Golias, você precisa superar a tendência de ver uma negociação futura como algo simples.

Em vez disso, esforce-se para identificar e compreender o ponto de vantagem da sua contraparte, realizando a mesma preparação e análise completa da negociação que você faria se estivesse na posição dele.

Esse conselho é igualmente importante durante a negociação em si: nunca assuma que seu êxito já está assegurado.

3. Deixe os dados falarem por si mesmos

Sendo a parte mais poderosa na negociação, a pior coisa que você pode fazer é tentar forçar um resultado.

Ameaças como “Que escolha você tem?” E racionalizações como “Esta é a melhor opção para todos” só incitarão alianças contra você e instigarão vingança.

Como alternativa, deixe os dados falarem por si mesmos. Ofereça um raciocínio objetivo para uma solução específica, que a suas contrapartes mais fracas terão muito mais facilidade em aceitar.

4. Encontre alguém “Neutro”

Não importa o quão justo você tente ser, pois seu poder pode funcionar contra você na negociação, gerando suspeitas e ressentimentos.

Em vez de tentar convencer os outros de algo em que talvez nunca acreditem, pode ser que seja mais fácil encontrar outra pessoa para transmitir a mensagem.

Tente identificar uma parte neutra dentro ou fora da negociação cujos interesses estejam alinhados com os seus e, em seguida, dê a essa parte oportunidades de modo que ela possa expressar uma justificativa para a solução proposta. As partes que forem vistas por todas os lados como legítimas e justas serão os “mensageiros” mais bem-sucedidos e podem aumentar muito as chances de o seu argumento ser recebido e aceito.

Qual é a sua abordagem para a resolução de conflitos?

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): PON STAFF

Article title (Título do Artigo): “How to Maintain Your Power While Engaging in Conflict Resolution”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/conflict-resolution/maintaining-your-power-in-conflict-resolution/

Publication date: June 20th, 2019

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