Erros comuns a se evitar em negociações comerciais.
Quando pensamos em negociações comerciais fracassadas, a maioria de nós imagina negociadores se afastando da mesa de reunião decepcionados. Mas esse é apenas um tipo de negociação decepcionante. As negociações comerciais fracassadas também incluem aquelas de que as partes se arrependem ao longo do tempo e aquelas que se desfazem durante a implementação. Os três tipos de fracassos de negociação a seguir são aqueles que todos nós podemos aprender a evitar ao discorrer sobre acordos comerciais.
1. Nós nos afastamos de um bom negócio.
É comum que um negociador chegue a um impasse mesmo quando sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado, ou BATNA, é pior (ou projetada para ser pior) do que o acordo que está sobre a mesa. Ameaças, fortes emoções e excesso de confiança são todos contribuintes comuns para tais erros.
Aqui está um exemplo da campanha presidencial americana de 2016. Em janeiro, quando o presidente eleito Donald Trump era um dos 12 candidatos republicanos, ele ameaçou boicotar um debate agendado para 28 de janeiro em Des Moines, Iowa, a menos que a Fox, que estava a sediar o debate, concordasse em substituir a âncora da Fox News Megyn Kelly por outro mediador. Durante muitos meses, Trump criticou Kelly por seu questionamento sobre ele durante sua moderação do primeiro debate republicano em agosto de 2015.
Trump pode ter pensado que a Fox iria recuar e substituir Kelly. Em vez disso, a rede se recusou a atender sua demanda e também zombou dele no Twitter. Trump, irritado, boicotou o debate e ficou em segundo lugar na bancada de Iowa, uma decepção que ele admitiu que poderia ter sido devido à sua ausência no debate de Des Moines, conforme relatado pela CNN.
Quando emitimos uma ameaça nas negociações comerciais, temos de ter a certeza de que nos sentiremos à vontade para recorrer ao nosso BATNA, caso o outro lado se recuse a satisfazer as nossas exigências. Antes de emitir uma ameaça, analise cuidadosamente seu BATNA, compare-o com o negócio na mesa e, então, faça a escolha mais racional – por mais dolorosa que ela possa ser às vezes.
2. Fazemos um acordo que depois nos arrependemos.
A alternativa para rejeitar um acordo que é melhor do que o seu BATNA, claro, é aceitar um acordo que é pior do que o seu BATNA em negociações comerciais. Muitas vezes não sabemos que deixamos valor na mesa de negociação, até descobrirmos mais tarde, se é que alguma vez descobrimos. Por exemplo, os compradores de automóveis muitas vezes pensam que conseguiram um bom negócio na concessionária, mesmo que não tenham conseguido pesquisar o preço mais baixo que poderiam obter, comparar lojas ou procurar os melhores termos de empréstimo.
Em outras ocasiões, sentimos remorso do comprador ou do vendedor. Tomemos o caso do Abbott Laboratories, que concordou em comprar o fornecedor de dispositivos de diagnóstico Alere por US$ 56 por ação, ou cerca de US$ 5,8 bilhões, em janeiro de 2016. A negociação de fusões e aquisições foi feita para tornar a Abbott a maior fornecedora de testes médicos rápidos, de acordo com o CEO da Abbott, Miles White.
Mas a Abbott começou a lamentar o acordo em meados de março, depois de saber que o governo dos EUA estava investigando Alere por uma acusação de suborno no exterior. A Abbott se ofereceu para pagar a Alere a taxa de rescisão de US$ 50 milhões estipulada em seu contrato para desistir do acordo, mas empresa se recusou a aceitá-la.
Então Abbott anunciou um acordo para adquirir St. Jude Medical, outro fabricante de dispositivos médicos, por US$ 25 bilhões. A agência de classificação de crédito Moody’s ameaçou rebaixar o valor de crédito da Abbott se ela fechasse as duas fusões conforme o planejado. Para piorar as coisas, a notícia foi divulgada em julho, mês que a Alere estava enfrentando uma investigação criminal federal sobre as práticas de cobrança do Medicare e do Medicaid (programas governamentais que fornecem serviços médicos e relacionados à saúde para grupos específicos de pessoas nos Estados Unidos).
Em agosto, a Alere processou a Abbott e pediu a um juiz para forçar a fusão a ser fechada. Em sua resposta legal, a Abbott acusou Alere de reter informações sobre suas finanças e investigações federais.
Além dos acordos de fusões e aquisições, em todos os tipos de negociações comerciais, é tentador evitar o devido interesse quando a boa vontade e o entusiasmo estão em alta. O sábio negociador considera os possíveis riscos e desvantagens de um acordo da forma mais detalhada possível.
3. Negociamos um acordo que é fraco demais para durar
Outro tipo relacionado à falha nas negociações comerciais é um acordo que atinge a linha de chegada, mas se desfaz rapidamente durante a fase de implementação. Tais acordos muitas vezes entram em colapso devido à incapacidade de enfrentar o conflito durante as negociações ou de dar ao acordo uma estrutura sólida.
Voltando à corrida presidencial americana de 2016, considere o pacto temporário alcançado pelo senador Ted Cruz e pelo governador de Ohio, John Kasich, quando ambos estavam atrás de Trump para a indicação republicana nessa primavera.
Em março, a equipe de Kasich abordou a campanha de Cruz com um plano para impedir que Trump conquistasse os delegados que ele precisaria para ganhar a indicação do partido em sua convenção de julho. Em 25 de abril, Cruz e Kasich chegaram a um acordo: a campanha Cruz “concentraria seu tempo e recursos em Indiana e, por sua vez, abriria caminho para o governador Kasich competir no Oregon e no Novo México”, informa o New York Times. As campanhas disseram que esperavam que seus aliados e financiadores seguissem sua liderança.
Mas no mesmo dia em que foi anunciado o acordo Cruz-Kasich, ele já parecia estar em terreno instável. Quando os repórteres perguntaram a Kasich como os moradores de Indiana deveriam votar, ele disse que “deveriam votar em mim”. Enquanto isso, Cruz não pediu a seus partidários no Oregon e no Novo México para mudar sua lealdade a Kasich. O pacto entrou em colapso e Trump ganhou a primária republicana de Indiana. Naquela noite, Cruz saiu da corrida; Kasich seguiu o exemplo no dia seguinte.
A desconfiança que se acumulou durante meses de campanha provavelmente estragou o acordo de Cruz e Kasich. Os melhores negociadores constroem rapport e confiança em todo o processo e negociam os termos de implementação completamente.
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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): KATIE SHONK
Article title (Título do Artigo): “Why Negotiations Fail”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/why-negotiations-fail/
Publication date: June 3rd , 2019