Conheça a “Must Read List” elaborada por Harvard sobre os principais livros no tema de negociação.
Quer você esteja enfrentando negociações com sindicatos, políticos, colegas de trabalho, clientes ou familiares, os livros de negociação a seguir, publicados nos últimos anos por especialistas do Programa em Negociação de Harvard, oferecem novas perspectivas sobre dilemas comuns de negociação.
13 livros de negociação que farão com que você chegue ao “sim” em qualquer negociação pessoal ou comercial.
Melhores livros de negociação #1: O Poder de Notar: O que os Melhores Líderes Vêem, por Max H. Bazerman ( The Power of Noticing: What the Best Leaders See). Você já presenciou uma negociação sua desmoronar, porque deixou passar uma informação crítica que deveria ter notado? O professor da Harvard Business School, Max Bazerman, descreve como superar a tendência comum de se concentrar demais no problema diante de nós, tanto em negociações quanto na vida em geral.
Melhores Livros de Negociação #2: Adiando Soluções: Por que Nossas Decisões são Deixadas de Lado, e Como Podemos ser Fiéis a nossos Planos, por Francesca Gino (Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan) . Na negociação e em outras esferas de tomada de decisões, muitas vezes deixamos de seguir aquilo que realmente queríamos verdadeiramente. Com base em sua pesquisa sobre ética, relacionamentos e vieses comuns, a professora Gino, da Harvard Business School, propõe novas maneiras de melhorar a forma de acompanharmos aquilo que realmente era uma meta desde o início.
Melhores Livros de Negociação #3: Negociando no Trabalho: Transforme Pequenas Vitórias em Grandes Ganhos, por Deborah M. Kolb e Jessica L. Porter (Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains). Não cumpriremos nossas metas de carreira se apenas negociarmos durante entrevistas de emprego e avaliações anuais de desempenho. Em Negociando no Trabalho, o emérito Kolm, professor da Faculdade Simmons, e a consultora Porter nos mostram como podemos negociar novas oportunidades e maior flexibilidade, questionando o status quo.
Melhores Livros de Negociação #4: Negociação em 3D: Ferramentas Poderosas para Mudar o Jogo em suas Negociações mais Importantes, por David A. Lax e James K. Sebenius (3D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals). Totalmente absortos com o processo de negociação presencial, muitas vezes deixamos de reconhecer as amplas oportunidades que temos para moldar as negociações a nosso favor através do set-up e do design do negócio, segundo escrevem David A. Lax e o professor Sebenius da Harvard Business School em Negociação 3D.
Melhores Livros de Negociação #5: Negociando o Impossível: Como Solucionar Impasses e Resolver Conflitos Perigosos (Sem Dinheiro ou Músculos), por Deepak Malhotra (Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (Without Money or Muscle)). Quando suas costas estão contra a parede, você precisa de um conjunto especial de técnicas de negociação para se defender. Malhotra, professor da Harvard Business School, descreve três abordagens comprovadas que você pode usar para lidar com crises da vida real no trabalho e em casa.
Melhores Livros de Negociação #6: Barganhando com o Diabo: Quando Negociar, Quando Lutar, Robert Mnookin (Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight). Quando achamos que a outra parte na negociação é imoral e repugnante, podemos evitar negociar com ela, mas essa não é sempre a melhor escolha. O professor do Programa em Negociação e da Harvard Law School, Robert Mnookin, oferece conselhos de como tomar decisões sábias sobre quando negociar e quando lutar com nossos adversários mais difíceis.
Melhores Livros de Negociação #7: Negociando a Vida: Segredos para a Diplomacia Cotidiana e a Realização de Acordos, por Jeswald W. Salacuse (Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making). Procurando por um guia prático para negociar em sua vida cotidiana? Salacuse, professor da Universidade Tufts, conduz os leitores pelo processo de negociação, passo a passo, oferecendo uma ampla gama de estratégias de negociação que você pode usar ao lidar com diferentes culturas, com negociações multipartidárias, no escritório e em casa com seus entes queridos.
Melhores Livros de Negociação #8: Negociando o Inegociável: Como Resolver seus Conflitos Mais Carregados Emocionalmente, por Daniel Shapiro (Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts). Para encontrar métodos mais eficazes para resolver conflitos, siga a abordagem passo-a-passo do fundador e diretor do Programa de Negociação Internacional de Harvard, Shapiro. Negociar o Não-negociável descreve as forças emocionais profundas que sabotam nossos relacionamentos e explica como superá-las.
Melhores Livros de Negociação #9: Obrigado pelo Feedback: A Ciência e Arte de Receber Bem um Feedback, por Douglas Stone e Sheila Heen (Thanks for the Feedback: The Science and Art of Receiving Feedback Well). Absorver e aceitar feedback é uma habilidade chave de negociação, mas poucos de nós somos muito bons nisso. Stone e Heen, do Projeto de Negociação de Harvard, explicam como aprender até mesmo com um feedback mal colocado – e mesmo que sejamos resistentes a mudanças.
Melhores Livros de Negociação #10:Fechando Negócios: A Nova Estratégia de Negociações por Leilão, de Guhan Subramanian (Dealmaking: The New Strategy of Negotiauctions). A maioria das consultorias sobre negociação concentra-se em nossas interações com os participantes do outro lado da mesa. Mas e quanto aos nossos concorrentes – como podemos efetivamente lidar com eles? Para nos ajudar a ter sucesso em uma série de negociações complexas, a Harvard Business School e o professor da Escola de Direito de Harvard, Subramanian, apresentam as melhores práticas de negociações e leilões.
Melhores Livros de Negociação #11: Bom para Você, Ótimo para Mim: Encontrando a Zona de Possível Acordo e Vencendo na Negociação Ganha-Ganha, por Lawrence Susskind (Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation). Negociadores muitas vezes acreditam que eles enfrentam uma escolha entre ser durão e ser justo, mas isso não necessariamente deve ocorrer, de acordo com o professor do MIT, Lawrance Susskind. Bom para Você, Ótimo para Mim nos mostra como trabalhar com a outra parte para encontrar soluções criativas – e, em seguida, reivindicar boa parte do valor da negociação para nós mesmos.
Melhores Livros de Negociação #12: Chegar ao Sim com Você Mesmo, de William Ury (Getting to Yes with Yourself—and Other Worthy Opponents). Quer estejamos conscientes disso ou não, frequentemente estamos negociando com o comportamento da auto-sabotagem. O livro do co-fundador do Programa em Negociação William Ury, Getting to Yes with Yourself (em essência, um prefácio de seu best-seller Getting to Yes escrito em parceria com Roger Fisher e Bruce Patton) – mostra como superar os obstáculos internos a nós para a construção de relacionamentos e acordos sólidos.
Melhores Livros de Negociação #13: A Arte da Negociação: Como Melhorar o Acordo em um Mundo Caótico, por Michael Wheeler (The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World). Mesmo quando munidos de boas técnicas sobre negociação, ainda podemos nos encontrar lutando para lidar com as surpresas que surgem na mesa de negociações. Em The Art of Negotiation, Wheeler, professor da Harvard Business School, descreve como se adaptar a essas situações complementando nossos planos ao negociar com lições de criatividade e flexibilidade do jazz, esportes, teatro e outros campos.
E você, recomenda algum outro livro de negociação? Escreva suas sugestões nos comentários abaixo.
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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de
Author (Autor): KATIE SHONK
Article title (Título do Artigo): “Negotiation Books: A Negotiation Reading List”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: May 21st, 2019