Veja um resumo das 10 principais técnicas para obter sucesso em uma negociação.
Cada vez mais, os negociadores reconhecem que aqueles mais eficazes são hábeis tanto em criar valor, quanto em reivindicar valor – isto é, balancear os elementos mais importantes tanto de empatia quanto de assertividade. As 10 habilidades de negociação apresentadas a seguir, ajudarão você a ter sucesso na negociação de forma colaborativa:
1. Analise e melhore o seu BATNA. Tanto na negociação colaborativa quanto na negociação competitiva, sua melhor fonte de poder é a sua capacidade e vontade de recorrer ao seu plano B, se afastando e aceitando outro acordo. Antes de chegar à mesa de negociação, os sábios negociadores dedicam um tempo significativo para identificar sua melhor alternativa a um acordo negociado, ou BATNA, e tomar medidas para melhorá-lo.
2. Negocie e organize o processo. Não assuma que você e a outra parte não precisem tratar de detalhes essenciais como quando se encontrar, quem deve estar presente, qual será sua agenda, qual a prioridade de cada questão e assim por diante. Em vez disso, organize com antecedência e cuidado como você vai negociar. Podem parecer assuntos banais, mas a discussão de tais questões processuais abrirá caminho para conversas muito mais focadas e produtivas.
3. Estabeleça rapport. Embora nem sempre seja possível participar de pequenas conversas no início de uma negociação (especialmente se você estiver com um prazo apertado), isso pode trazer benefícios reais, como mostram diversas pesquisas. Você e sua contraparte podem ser mais colaborativos e chegar a um acordo se você gastar apenas alguns minutos tentando conhecer a outra parte. Se você estiver negociando por e-mail, até mesmo um breve telefonema introdutório pode fazer a diferença. Esta é uma das habilidades de negociação mais valiosas para obter ganhos extraordinários.
4. Escute ativamente. Depois de começar a discutir a substância (o que será tratado na negociação), resista ao impulso comum de pensar sobre o que você vai dizer em seguida enquanto sua contraparte fala. Em vez disso, escute atentamente seus argumentos, depois parafraseie o que você acredita que ele disse de mais relevante para reafirmar sua compreensão. Reconheça quaisquer sentimentos negativos ocultos, como frustração, por trás da mensagem. Não apenas você pode adquirir informações valiosas, mas a outra parte pode imitar suas habilidades auditivas exemplares, criando um círculo virtuoso de escuta.
5. Faça boas perguntas. Você pode ganhar mais na negociação colaborativa fazendo perguntas certas – as que provavelmente resultarão em respostas relevantes para o contexto. Evite fazer perguntas que tenham como resposta apenas “sim ou não”, e reafirmações de autoridade como “Você não acha que é uma ótima ideia?” Em vez disso, crie perguntas neutras que incentivem respostas detalhadas, como “Você poderia me contar um pouco mais sobre os desafios que está enfrentando neste trimestre?
6. Busque sempre compensações inteligentes. Em uma negociação competitiva, as partes muitas vezes se pegam fazendo concessões e demandas à respeito de um único assunto, como o preço. Já na negociação colaborativa, você pode obter ganhos muito maiores, ao aproveitar a multiplicidade de assuntos e temas tratados para identificar as melhores opções para cada parte. Especificamente, tente identificar problemas com os quais sua contraparte se preocupa profundamente e ao mesmo tempo são pouco valorizados por você. Em seguida, proponha fazer uma concessão sobre essa questão, em troca de uma concessão de sua contraparte sobre um assunto que você valoriza muito, e ela menos.
7. Esteja ciente da técnica de ancoragem. Várias pesquisa mostram que o primeiro número mencionado em uma negociação, por mais arbitrário que seja, exerce poderosa influência sobre a negociação que se segue. Você pode evitar ser a próxima vítima da técnica de ancoragem fazendo a primeira oferta (ou ofertas) e tentando ancorar as conversas na sua direção de preferência. Se o outro lado ancorar primeiro, mantenha suas aspirações e BATNA sempre em mente, parando para revisitá-los conforme necessário.
8. Apresentar várias ofertas equivalentes simultaneamente (MESOs). Em vez de fazer uma oferta por vez, considere a apresentação de várias ofertas de uma só vez. Se a outra parte rejeitar todas, peça para lhe dizer qual delas ele gostou mais e por quê. Em seguida, trabalhe sozinho para melhorar a oferta ou tente debater com a outra parte uma opção que agrade a ambos. Essa estratégia de apresentar múltiplas ofertas simultaneamente diminui as chances de impasse e pode promover soluções mais criativas.
9. Tente um contrato condicional. Negociadores muitas vezes ficam presos em um ponto específico porque discordam sobre como um determinado cenário vai se desenrolar ao longo do tempo. Nesses casos, tente propor um contrato condicional – em essência, uma aposta sobre como os eventos futuros se desdobrarão. Por exemplo, se você duvida das alegações de um contratado de que ele pode concluir seu projeto de renovação em três meses, proponha um contrato condicional que o penalize pela conclusão tardia e / ou recompense-o pela conclusão antecipada. Se ele realmente acredita em suas afirmações, ele não deve ter problemas para aceitar tais termos.
10. Planeje o estágio de implementação. Outra maneira de melhorar a durabilidade a longo prazo do seu contrato, é colocar marcos e prazos para garantir que os compromissos sejam cumpridos. Você também pode concordar, por escrito, em se reunir em intervalos regulares durante a vigência do contrato para fazer o check-in e, se necessário, renegociar. Além disso, acrescentar uma cláusula de resolução de disputas que exija o uso de mediação ou arbitragem em caso de conflito pode ser uma medida inteligente.
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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de
Author (Autor): Katie Shonk
Article title (Título do Artigo): “Top 10 Negotiation Skills You Must Learn to Succeed”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: January 17th, 2019