10 Habilidades Essenciais em Treinamentos de Negociação

10 Habilidades Essenciais em Treinamentos de Negociação

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Aprenda como ensinar habilidades de negociação dentro de uma organização através destas dicas dos especialistas do Programa de Negociação da Harvard Law School.

Como os gerentes e suas organizações podem aumentar as chances de que os treinamentos em negociação conduzam a resultados benéficos a longo prazo? Aqui estão vários conselhos extraídos de especialistas do Programa em Negociação da Harvard Law School.

1. Implemente treinamentos para toda a equipe

A única maneira pela qual uma organização e seus funcionários saberão negociar é treinando-os. Empresas em todo o mundo gastam muitos milhões de dólares a cada ano em treinamentos de negociação para seus colaboradores. Essa espécie de capacitação pode ser feita internamente, liderada por consultores e outros especialistas, ou os funcionários podem viajar para universidades e em outros lugares que ofertam esse tipo de programa. Depois de alguns dias de treinamento, os indivíduos retornam ao escritório e tentam aplicar o que aprenderam. Infelizmente, seus novos conhecimentos muitas vezes não são implementados. Eles abandonam rapidamente as melhores práticas que aprenderam e as substituem por hábitos antigos e ineficazes.

2. Ensine os erros das negociações passadas

Profissionais que buscam aprimorar seus treinamentos em negociação podem aprender muito com os erros cometidos em negociações “dignas de notícia”. Um exemplo que pode ser usado vem de Steven M. Davidoff, do “DealBook” do New York Times. Ele analisou como o governo dos EUA apressou as negociações para salvar a montadora americana Chrysler em 2009 e como isso levou a um problema caro e de longo prazo.

3. Ensine habilidades de negociações eficazes

Habilidades de negociação para lidar com situações que surgem durante a busca por acordos, estão sempre em alta demanda. As estratégias preparadas antes de chegar à mesa de negociação são uma maneira de antecipar os acontecimentos durante as negociações, mas os negociadores especialistas sabem que o estilo de negociação de suas contrapartes terá impacto, positiva ou negativamente, mesmo nos planos mais bem definidos. Não deixe ninguém de sua organização ser pego despreparado por negociadores experientes.

4. Ensine como os conflitos de interesses podem afetar uma negociação

Negociadores e outros tomadores de decisões às vezes têm a difícil tarefa de se manterem imparciais quando enfrentam um conflito de interesses. As ações do comitê especial do conselho da Dell frente ao fundador e CEO da empresa, Michael Dell, quando este alavancou capital externo para a aquisição de ações para si próprio, sugerem precauções que você pode tomar ao navegar em situações tão delicadas.

5. Ensine como aproveitar suas emoções

Em um típico treinamento de negociação, somos ensinados a ir além de nossas emoções e olhar para as situações de modo racional. Há mérito nessa abordagem, é claro, já que sentimentos podem ofuscar nosso julgamento. Mas considere o que o Tenente Jack Cambria, que se aposentou em agosto como chefe mais antigo da equipe de negociação de reféns do Departamento de Polícia de Nova York (NYPD), disse durante uma recente entrevista ao The Wall Street Journal: “Negociadores bem-sucedidos devem experimentar a emoção do amor em um ponto de sua vida, saber o que significa ter sido ferido no amor, conhecer o sucesso e, talvez o mais importante, saber o que significa conhecer o fracasso”. Ele concluiu: “Os ótimos negociadores, penso eu, são os que têm as histórias de vida”.

6. Ensine também como controlar suas emoções

Para evitar agir de forma irracional ou de maneiras que possam prejudicá-lo, os autores de “Beyond Reason: Using Emotions As You Negotiate” Roger Fisher e Daniel Shapiro aconselham que você controle seu temperamento emocional durante uma negociação. Especificamente, tente avaliar se suas emoções são gerenciáveis, se começam a aquecer ou se ameaçam ferver.

7. Ensine como construir relacionamentos

Na mesa de negociação, qual é a melhor maneira de descobrir os interesses ocultos de sua contraparte? Construa um relacionamento na negociação fazendo perguntas e depois escutando atentamente. Mesmo que você tenha decidido fazer a primeira oferta e esteja pronto com várias alternativas, abra sempre perguntando e ouvindo para avaliar interesses. Observe que, se o seu estilo de ouvir não for suficientemente empático, você não conseguirá respostas honestas. Um relacionamento na negociação é uma conexão percebida que pode ser psicológica, econômica, política ou pessoal; seja qual for sua base, líderes sábios, como negociadores qualificados, trabalham para promover uma conexão forte, porque a liderança eficaz depende disso.

8. Experimente simulações como parte do treinamento de negociação

O jogo de papéis coloca os participantes em situações hipotéticas e os desafia a deliberar e tomar decisões de maneiras novas e diferentes. As simulações de dramatização promovem a aprendizagem individual e coletiva que podem ser transferidas para situações do “mundo real”. Elas também fornecem configurações seguras e flexíveis para experimentação.

9. Avalie as simulações de negociação

As simulações permitem que alunos adotem situações desconhecidas (e assim construam as suas capacidades de improvisação). Pesquisas recentes mostram que os praticantes assimilam e retêm conceitos, de maneira mais eficaz, em ambientes de aprendizagem experiencial, como simulações, em contraste com os métodos de ensino teórico, como palestras. E embora as simulações práticas tenham uma gama de pontos fortes e fracos, as simulações – pontuáveis ou não – podem contribuir para a instrução de negociação de várias maneiras.

10. Avalie o desempenho de um aluno com e sem pontuações

Avaliar os desempenhos, processos e resultados dos jogos de papéis dos alunos é uma questão complicada. Jim Lawrence, um colaborador de longa data do Programa de Negociação, autor de simulação, advogado e mediador praticante na Frost Brown Todd LLC, compartilhou seus pensamentos sobre o valor e o propósito de classificar os alunos que participam de simulações de negociação no artigo “Grading a Negotiation: Examples of How to Evaluate Student Performance.”

Que desafios em treinamento de negociação você já enfrentou em sua organização?

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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:

Author (Autor): PON STAFF

Article title (Título do Artigo): “10 Negotiation Training Skills Every Organization Needs”

Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiation-training-skills/

Publication date: July 18th, 2019

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