A Neurociência e a Programação Neurolinguística comprovam que cada pessoa possui diferentes canais ou sistemas representacionais por meio dos quais sua percepção de mundo torna-se mais aguçada. Compreender estes canais pode aumentar de maneira significativa a construção de empatia e rapport, e aumentar os ganhos mútuos em uma negociação.
Responda: quantas janelas há em sua casa? Pare por alguns segundos e lembre-se… Para responder essa pergunta, 90% das pessoas olham para cima e para a esquerda. É onde os destros, e mesmo alguns canhotos, têm acesso para recordar imagens visuais.
Agora outro desafio: imagine um policial com cabeça de leão, cauda de coelho e asas de águia. Faça outra pausa para criar essa imagem. Desta vez, provavelmente, seus olhos irão para cima e para a direita. É onde nossos olhos vão para ter acesso a imagens construídas.
Algumas pessoas preferem aprender com vídeos da internet, outros não abrem mão de ouvir podcasts. Outros ainda, buscam sempre escrever e ler em voz alta algo que procuram memorizar antes de uma reunião ou exame. Essas diferenças não são por acaso. Mesmo que não saibam, eles estão escolhendo os métodos mais adequados à sua personalidade. E essa pode ser uma excelente ferramenta de comunicação e criação de rapport em uma negociação.
Ao prestar atenção aos olhos e comportamento das pessoas, é possível saber a qual sistema sensorial estão tendo acesso. E ao percebê-los, poderá compreender melhor suas estratégias. Pode parecer irreal, principalmente quando associamos a algumas pessoas que dizem poder ler a mente de outras através do olhar, mas esse acesso a imagens, sons ou sensações vêm da própria fisiologia de nosso sistema neural.
COMO SABER QUAL O SISTEMA REPRESENTACIONAL PREDOMINANTE DA OUTRA PARTE?
Se, por exemplo, os olhos de alguém vão para cima e para a esquerda, significa que ela acessou alguma imagem a partir de sua memória. Caso os olhos forem em direção à orelha esquerda, na parte central, ela ouviu algo. Quando, porém, os olhos se voltam para baixo e para a direita, a pessoa está tendo acesso à parte cinestésica de seu sistema representativo. Esse padrão funciona para 90 a 95% das pessoas.
A voz também é uma forma de detectar os canais sensoriais predominantes de alguém. As pessoas visuais falam rapidamente e, em geral, têm tonalidades altas, nasais ou forçadas. Tonalidades baixas, profundas e fala lenta são, geralmente, de cinestésicos. Um ritmo e tom de voz ressonantes, intenso e claros, indicam acesso auditivo.
Pessoas do tipo visual têm nas imagens um grande elemento para fixação de sua atenção, e possuem memória fotográfica. Você já trabalhou com alguém que preferisse figuras em suas análises, e que apenas exposições verbais a deixavam entediada, fazendo com que olhasse constantemente o celular, relógio ou até mesmo bocejasse? Certamente era alguém predominantemente visual! Para aumentar sua conexão com estas pessoas, basta apresentar gráficos, fórmulas, diagramas e textos.
Já os auditivos registram melhor conteúdos em formato de áudio, desde que não hajam ao redor ruídos atrapalhando. Para criar maior conexão, o negociador ou mediador terá que “falar mais” e estimular constantemente sua atenção por meio da voz e dos sons.
O terceiro e último tipo é o cinestésico, que utiliza com grande frequência o tato para apresentar alguma ideia ou cumprimentar alguém, focando sempre em situações práticas. Normalmente estão segurando algo, como uma caneta ou outro objeto, e se movimentam bastante. Um abraço ou um aperto de mão são elementos bastante predominantes em sua forma de se relacionar e se comunicar, e vindos da outra parte, podem gerar rapport mais facilmente.
Quanto mais o negociador ou mediador tiver a capacidade de identificar o perfil da outra parte, sua forma de ser, pensar, sentir e agir, maiores serão as chances de oferecer algo condizente com suas necessidades e objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais. Fique atento aos sistemas representacionais, e boa negociação!
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Por Guilherme Tavares