As 5 técnicas a seguir ajudarão a garantir que ambos os lados fiquem satisfeitos usando estratégias de negociação ganha-ganha.
Grandes líderes entendem a importância de alcançar uma negociação vantajosa para todos: quando ambos os lados estão satisfeitos com o acordo, as chances de uma parceria comercial duradoura e bem-sucedida são muito maiores. Mas as estratégias concretas para gerar um contrato de negociação benéfico muitas vezes parecem ilusórias. As cinco seguintes, elaboradas por especialistas do Programa de Negociação da Harvard Law School, ajudarão você e sua contraparte a obterem um acordo que seja verdadeiramente vantajoso para ambos.
1º Estratégia de negociação ganha-ganha: Faça várias ofertas simultaneamente.
Quando você coloca apenas uma oferta de cada vez na mesa, você aprende muito pouco se a outra parte recusar. Em contraste, o professor da Harvard Business School Max H. Bazerman, sugere que pensemos no que acontece quando você apresenta várias ofertas simultaneamente, sendo cada uma delas igualmente valiosa para você. Se o outro lado recusar todas as suas ofertas, pergunte-lhe qual delas ela mais gosta. Sua preferência por uma oferta específica deve dar a você uma boa pista sobre onde encontrar ofertas lucrativas, trocas vantajosas e ter ganhos mútuos. Além de identificar possíveis movimentos ganha-ganha, ao fazer várias ofertas simultaneamente, você sinaliza sua natureza flexível, bem como seu desejo de entender as preferências e necessidades da outra parte.
2º Estratégia de negociação ganha-ganha: Inclua um direito correspondente.
Na negociação, incluir um direito correspondente em seu contrato – uma garantia de que um lado pode igualar qualquer oferta que o outro lado receba posteriormente – pode ser uma jogada clássica de ganha-ganha, segundo o professor Guhan Subramanian da Harvard Business School e da Escola de Direito de Harvard. Imagine que você é um proprietário negociando com um possível locatário. Você deseja manter a capacidade de vender o apartamento para outra pessoa no futuro, enquanto o possível inquilino deseja um compromisso de alugar o apartamento pelo tempo que desejar. Oferecer ao locatário direitos semelhantes ao seu – o poder de igualar qualquer oferta de terceiros legítimos – permitiria que você preservasse sua própria flexibilidade, dando ao inquilino a oportunidade de evitar que um acordo não fosse alcançado. Desta forma, os direitos correspondentes podem melhorar as chances de um acordo vantajoso para ambos.
3º Estratégia de negociação ganha-ganha: Tente um acordo condicional.
Você pode estar convencido de que sua empresa entregará um projeto dentro do prazo e do orçamento, por exemplo, mas o cliente pode considerar sua proposta como irreal. Em tais situações, um acordo condicional – negociado “se […], então […]” promete reduzir o risco sobre a incerteza futura – oferece uma maneira para os partidos concordarem em discordar enquanto continuam avançando, escreve o professor Lawrence Susskind do Massachusetts Institute of Technology em seu livro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014).
Compromissos condicionais muitas vezes criam incentivos para cumprimentos ou sanções por descumprimento, explica Susskind. Você pode propor o pagamento de sanções específicas por atrasar seu projeto ou concordar em reduzir significativamente suas taxas se exceder o orçamento, por exemplo. Para adicionar um acordo condicional ao seu contrato, comece por fazer com que ambos os lados escrevam seus próprios cenários de como esperam que o futuro se desdobre. Em seguida, negocie as expectativas e os requisitos que parecem apropriados para cada cenário. Por fim, inclua os cenários, as repercussões e recompensas negociadas em seu contrato. Um acordo condicional pode aumentar consideravelmente as suas chances de estar satisfeito com quaisquer remédios que estejam em vigor – e ajudar a gerar um acordo benéfico para ambos.
4º Estratégia de negociação ganha-ganha: Negociar antecipadamente os danos.
Como nem todos os eventos futuros podem ser antecipados com acordos condicionais, outra maneira de promover um acordo benéfico é incluir cláusulas de indenização em seu contrato que estipulam quanto será pago se o contrato for violado, de acordo com Subramanian. Considere que, se uma das partes processar o outro lado por quebra de contrato, o autor (se vencer) receberá danos monetários, em vez dos bens ou serviços específicos que foram perdidos. Portanto, negociar antecipadamente exatamente quanto será pago por entrega atrasada ou perdida, por exemplo, pode simplificar quaisquer medidas ou processos judiciais alternativos de resolução de disputas. Além disso, a negociação de danos coloca uma nova questão na mesa e, assim, expande o potencial de criação de valor. Desta forma, adicionar novas questões ao mix aumenta a oportunidade de negociações vantajosas.
5º Estratégia de negociação ganha-ganha: busca de acordos pós-liquidação.
Imagine que você acabou de chegar a um acordo. Você está bastante feliz com o negócio, mas suspeita que você poderia ter extraído mais valor disso. De acordo com a sabedoria convencional, você deve parar de falar sobre o acordo com sua contraparte e seguir em frente, para não estragar o negócio. Em contraste, Bazerman aconselha perguntar à outra parte se ela estaria disposta a dar outra olhada no acordo para ver se ele pode ser melhorado. Explique à sua contraparte que cada um de vocês estaria livre para rejeitar um acordo revisado se isso não melhorar os seus resultados. Esse tipo de negócio pós-liquidação pode levar a novas fontes de valor a serem divididas entre vocês. Ele também pode ajudar a gerar um contrato vantajoso se você não tiver um antes. Seu sucesso em martelar seu acordo inicial pode ter estabelecido a confiança necessária para explorar a possibilidade de um acordo ainda mais forte.
Qual é a sua história de negociação ganha-ganha favorita?
Quer negociar melhor, influenciar e agregar valor ao seu produto no Agro? Baixe agora o Ebook gratuito: 4 Formas de Influenciar no Agronegócio | Como aplicar a Metodologia Harvard e a Neurociência em suas negociações
Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): KATIE SHONK
Article title (Título do Artigo): “5 Win-Win Negotiation Strategies”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: May 23rd, 2019