Para construir um relacionamento de longo prazo na negociação, trabalhe de forma colaborativa e construa acordos que beneficiem ambos os lados.
Em uma mesa de negociação, qual é a melhor maneira de descobrir os interesses ocultos da outra parte? Construa um relacionamento na negociação fazendo perguntas e depois escutando atentamente. Mesmo que você tenha decidido fazer a primeira oferta (ancoragem) e esteja pronto com várias alternativas, você deve sempre iniciar o diálogo perguntando e ouvindo para avaliar os interesses da sua contraparte. Observe que, se o seu estilo de ouvir não for suficientemente empático, você não conseguirá respostas honestas.
Construir empatia na negociação significa estabelecer uma conexão percebida que pode ser psicológica, econômica, política ou pessoal. Seja qual for sua base, líderes sábios, como negociadores qualificados, trabalham para promover uma conexão forte, porque a liderança efetiva realmente depende disso.
Um relacionamento positivo na negociação é importante não por gerar sentimentos calorosos e confortáveis, mas porque gera confiança – um meio vital de assegurar ações desejadas dos outros.
Considere que qualquer ação proposta, seja ela sugerida por um negociador na mesa de negociação ou por um líder em uma reunião estratégica, envolve algum risco. As pessoas verão um curso de ação menos arriscado e, portanto, mais aceitável quando for sugerido por alguém em quem confiam.
Para criar um relacionamento duradouro na negociação, existem quatro blocos básicos que podem ajudá-lo a criar parcerias eficazes com as pessoas que você lidera:
- Comunicação bilateral
- Um forte compromisso do líder com os interesses daqueles que ele lidera
- Confiabilidade
- Respeito pelas contribuições que os colaboradores fazem à organização
COMO CONSTRUIR EMPATIA DENTRO DE UM RELACIONAMENTO NA NEGOCIAÇÃO
As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes, segundo diversas pesquisas nos campos das ciências sociais. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, tendemos a responder da mesma maneira.
Se eles parecerem cautelosos e competitivos, provavelmente nos comportaremos dessa maneira. Além disso, essas trocas podem se transformar em ciclos viciosos (aqueles caracterizados por discórdia e suspeita) ou ciclos virtuosos (aqueles em que prevalece a cooperação e a boa vontade), de acordo com Keith Allred, perito em negociações especializadas.
A natureza recíproca da confiança reforça o valor de reservar um tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de começar a negociar. Não assuma que você pode formar um vínculo simplesmente trocando alguns e-mails amigáveis antes de se encontrar pessoalmente. Em vez disso, tente forjar uma conexão pessoal encontrando-se para um almoço informal ou dois.
Mesmo alguns poucos minutos de conversa fiada podem ser muito úteis.
Em sua pesquisa, Janice Nadler, professora da Faculdade de Direito da Northwestern University, descobriu que os negociadores que passaram apenas cinco minutos conversando ao telefone – sem discutir questões relacionadas à próxima negociação – se sentiram mais cooperativos com seus colegas, compartilharam mais informações, fizeram menos ameaças, e desenvolveram mais confiança em uma negociação subsequente ainda que apenas via e-mail do que pares de negociadores que pularam a conversa telefônica.
Esses fatos provam que conversas sobre temas externos à negociação – como futebol, família, negócios – e outras formas de construção de empatia (rapport) não só criam confiança, como também podem ter um retorno econômico significativo.
E você, como construiu confiança dentro de um relacionamento na negociação? Compartilhe sua história nos comentários.
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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): Jeswald Salacuse
Article title (Título do Artigo): The Importance of a Relationship in Negotiation
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiate-relationships/