Quando se trata de criar valor nas negociações, todos nós devemos prestar mais atenção nas palavras que usamos assim como naquelas que não usamos, sugerem pesquisas recentes e notícias.
Quando as delegações do Grupo dos 20 – as 20 maiores economias do mundo, ou G20 – se reuniram em Buenos Aires, Argentina, em dezembro de 2018 para negociar reformas no sistema de comércio global, as palavras que não usaram se mostraram tão importantes quanto as que usaram quando se tratou de criar valor nas negociações.
Com os Estados Unidos e a China estavam envolvidos em uma crescente disputa comercial, suas delegações foram avisadas para ficar longe de certos termos sensíveis, informa o The New York Times. A palavra “protecionismo”, por exemplo, estava fora dos limites porque tinha sido usada para criticar o presidente dos EUA, Donald Trump, pelas tarifas que ele impunha às importações da China e de outros países do G20. A China, entretanto, que foi acusada de violar os direitos de propriedade intelectual de outras nações, opôs-se às referências sobre práticas comerciais justas, de acordo com os delegados.
Em parte, ao evitar essas palavras proibidas, os delegados conseguiram negociar um comunicado que prometia reformar a Organização Mundial do Comércio, sendo um objetivo amplamente compartilhado.
Como essa história ilustra, entre as muitas técnicas de negociação e habilidades disponíveis para criar valor nas negociações, podemos trabalhar para escolher nossas palavras com mais cuidado. Tente identificar palavras proibidas e evitá-las quando possível, mesmo que você negocie a substância por trás delas.
Negocie Termos Desvantajosos
O que você deve fazer quando uma contraparte usa uma palavra ou termo que parece inviável para você? Tomemos o caso das renegociações do Acordo de Livre Comércio da América do Norte (NAFTA) entre o Canadá, o México e os Estados Unidos. Em outubro de 2017, o representante comercial dos EUA, Robert Lighthizer, fez uma proposta polêmica exigindo que metade das peças dos carros construídos na América do Norte viesse dos Estados Unidos. O Canadá e o México consideraram a proposta incompatível com a meta do NAFTA de integrar o continente.
O que fazer? Um burocrata do comércio canadense encarregado de solucionar o problema propôs mudar os critérios para o que conta como “conteúdo norte-americano” para enfatizar entradas de alto valor, como software, de acordo com o Wall Street Journal. A mudança aumentaria a produção nos Estados Unidos ou no Canadá, onde o desenvolvimento de software é mais comum do que no México. Os critérios revisados pareciam satisfazer o espírito da proposta de Lighthizer sem explicitamente dar uma vantagem aos Estados Unidos.
Dois meses depois, a equipe americana apresentou uma contraproposta que exigiria uma certa porcentagem de carros produzidos na América do Norte para ser feita com mão de obra de alto salário, o que excluiria o México, a menos que os salários subissem lá. O novo presidente do México, Andrés Manuel López Obrador, viu a oferta como uma oportunidade para aumentar os salários dos trabalhadores mexicanos e ficou por trás do plano. Os Estados Unidos e o México chegaram a um acordo sobre essa e outras questões em agosto, e o Canadá assinou em setembro.
A lição: Se você não gosta da forma como uma contraparte está definindo um termo, foque em criar valor nas negociações redefinindo o termo em vez de rejeitá-lo de imediato.
Cuidado com Mimetismo Linguístico
Pesquisadores que estudam como a linguagem corporal afeta a negociação descobriram que, quando parceiros de negócios imitam a linguagem corporal um do outro, é provável que eles se envolvam profundamente na troca. Dados esses aspectos fundamentais da negociação, podemos supor que quanto mais próximos os estilos linguísticos dos parceiros de negociação coincidirem, melhores serão seus resultados de negociação. No entanto, uma pesquisa da professora Molly Ireland, da Universidade de Tecnologia do Texas, e do professor Marlone Henderson, da Universidade do Texas, publicada na revista Negotiation and Conflict Management Research e discutida na revista Discover, conta uma história mais complexa.
Ireland e Henderson analisaram transcrições de mensagens instantâneas digitadas entre os participantes do estudo que desempenhavam o papel de colegas de trabalho negociando planos para uma viagem de negócios. Eles observaram o uso de partes de fala aparentemente inócuas pelos participantes que mostrou revelar a psicologia subjacente das pessoas: pronomes pessoais (como eu ou nós), pronomes impessoais (isto e aquilo), artigos (a ou o) e contrações nas palavras. Ao contrário da intuição, os pesquisadores descobriram que quanto mais sincronizados os estilos linguísticos dos participantes, menor a probabilidade de eles chegarem a um acordo.
Por que? A resposta veio quando a Ireland analisou o grau em que os participantes usavam palavras de viagem, como carro, hotel e trem – ou seja, palavras relacionadas à tarefa de negociação. Curiosamente, quanto mais eles usaram essas palavras, menos os seus estilos linguísticos correspondiam. Parece que o tempo que eles passaram sintonizando os pensamentos e as emoções um do outro os distraiu da tarefa em mãos.
Assim, quando os negociadores profissionais usam os mesmos “tiques” verbais, pode ser um sinal de que eles precisam trabalhar mais para criar valor nas negociações.
Você tem alguma dica sobre como criar valor nas negociações por meio da escolha de palavras?
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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): KATIE SHONK
Article title (Título do Artigo): “Creating Value in Negotiations through Word Choice”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
Publication date: August 5th, 2019