Quando uma negociação assume tamanha proporção que se transforma em disputa, a maioria dos líderes passa a compreender melhor o valor de contratar um bom mediador para dar assistência profissional ao assunto.
Ainda que haja a demanda por um mediador, a questão de quem contratar, no entanto, ainda parece obscura. Que tipo de experiência seu mediador deve ter, e onde você deve procurá-lo?
Ao escolher um mediador, tenha em mente que você não precisa necessariamente aceitar todas as propostas que ele faz. Em outras palavras, você tem poder total para impedir que a mediação leve a um resultado indesejável. Sendo assim, o único risco da mediação é gastar tempo e dinheiro sem necessariamente chegar a um acordo. Tome como exemplo a postura adota por uma das empresas da Fortune 100, que tem tão bem reconhecido o valor da mediação que, desde que a outra parte pareça genuinamente querer uma resolução de boa-fé, a empresa fornecerá uma lista de mediadores experientes, respeitáveis e neutros, e deixará a outra parte selecionar qualquer pessoa na lista.
Para aqueles que ainda não contrataram serviços de mediação, comece por obter uma lista de mediadores de alguma agência respeitada. Você pode encontrar essas agências pesquisando “resolução de disputas” na Internet e/ou perguntando ao seu setor jurídico.
Você deve perguntar aos mediadores os nomes dos principais negociadores de cada parte nos últimos três casos que eles mediaram. (O principal negociador normalmente será o advogado da parte, embora nem sempre seja esse o caso.) Em seguida, você pode entrar em contato com esses principais negociadores e questioná-los sobre como foram suas experiências com os mediadores que você está considerando contratar.
Os resultados de uma pesquisa da Northwestern University nos EUA sobre os principais talentos de mediadores bem sucedidos, podem servir como diretrizes para o processo de escolha por sua empresa. O responsável pela pesquisa, Stephen B. Goldberg, entrevistou 30 dos principais mediadores nos Estados Unidos. De acordo com esses especialistas em mediação, seu sucesso vem do foco em três áreas principais:
1. Rapport. Os principais mediadores concordaram que a habilidade chave de um mediador de sucesso é sua capacidade de desenvolver o rapport – uma relação de compreensão, empatia e confiança – com cada uma das partes em disputa.
A criação de um bom relacionamento pode encorajar as partes se comunicarem mais facilmente com o mediador, muitas vezes fornecendo-lhe informações que ele precisa para encontrar um acordo mutuamente aceitável. Certo mediador disse que o rapport é essencial para construir a confiança necessária para que as partes compartilhem
“Os seus interesses, prioridades, medos, fraquezas.” “Esta é muitas vezes a informação chave para o acordo”.
2. Criatividade. Outro talento essencial para mediadores bem-sucedidos é a criatividade – a habilidade para gerar novas soluções. Essa capacidade resulta claramente de um foco em interesses, ao invés de posições.
Somente ao entender os interesses de cada parte, um mediador pode gerar soluções criativas que satisfazem cada parte. “É de vital importância poder pensar em novas maneiras de lidar com as questões”, disse um mediador entrevistado, “gerando opções que reconhecem sentimentos, percepções e mágoas, que poderiam, caso não fossem percebidas, bloquear a possibilidade de uma resolução justa. ”
3. Paciência. Também é absolutamente importante que seu mediador seja paciente, dando a você e à outra parte tanto tempo quanto você precisar para expressar plenamente suas emoções e ideias, enquanto ele, ao mesmo tempo, concentra-se totalmente na tarefa principal – resolução de disputas.
“Eu sou persistente”, disse um experiente mediador. “Eu não desisto. Já me sentei com duas partes que alegavam que simplesmente não conseguiam encontrar uma solução, e ao final do processo disseram: ‘Bem, nós apenas nos sentamos por um tempo e pensamos melhor sobre a questão.’ A maioria das partes relutam em aceitar que o mediador decida sobre determinada questão, então eles se sentam e costumam pensar em algo em conjunto, especialmente se o mediador lançar alguma proposta de agenda de discussões.”
Quer negociar melhor, influenciar e agregar valor ao seu produto no Agro? Baixe agora o Ebook gratuito: 4 Formas de Influenciar no Agronegócio | Como aplicar a Metodologia Harvard e a Neurociência em suas negociações
Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de
Author (Autor): Stephen B. Goldberg,
Article title (Título do Artigo): “Beyond Blame: Choosing a Mediator”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/mediationsecrets.pdf
Publication date: January, 2006