Tentando descobrir como criar situações vantajosas e tirar o máximo proveito de suas próximas negociações comerciais? Aqui estão algumas orientações de profissionais da Harvard Law School para ajudá-lo nesse objetivo.
Nas negociações comerciais, um acordo ganha-ganha pode ser o objetivo final, mas às vezes pode ser, também, evasivo. Aqui estão quatro estratégias de especialistas do Programa de Negociação da Harvard Law School sobre como criar situações em que todos saem ganhando, mesmo nas negociações mais complicadas.
1. Trabalhe com uma busca conjunta sobre os fatos
Quando você está perseguindo um objetivo que ameaça o status quo, a oposição é tipicamente feroz. Nesses momentos, você pode pensar que a chave para um contrato ganha-ganha é tentar esclarecer suas contrapartes sobre como o objetivo proposto promoverá o bem comum.
Essa visão é totalmente errada, escreve o professor do Instituto de Tecnologia de Massachusetts, Lawrence Susskind, em seu livro “Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation” (PublicAffairs, 2014). Quando você comunica informações unilaterais sobre os méritos de um projeto, você se mostra arrogante e que desconhece as preocupações da outra parte.
Por outro lado, um processo de busca conjunta fornece um caminho melhor para uma situação ganha-ganha. Comece por envolver os negociadores em uma exploração colaborativa da viabilidade e dos méritos de um projeto durante suas fases iniciais, com a ajuda de especialistas externos, antes de todos começarem a tomar partido. Sempre que for provável que as partes venham a discordar sobre as questões fundamentais em jogo, recrutar ajuda externa para uma visão imparcial dos fatos pode ser um primeiro passo crucial para alcançar um acordo vantajoso para todos.
2. Crie mais valor por meio de negociações
Ao determinar como criar situações em que todos saem ganhando, uma estratégia promissora é procurar maneiras de encontrar mais valor através de negociações, escreve Susskind. Primeiro, prepare-se para apresentar várias propostas – todas as quais você valoriza muito – para sua contraparte ao mesmo tempo. Suas reações a essas propostas o ajudarão a avaliar melhor as suas preferências entre as questões. Em segundo lugar, faça muitas perguntas para avaliar diretamente os interesses dela e revelar os seus próprios interesses. Terceiro, faça propostas hipotéticas – “E se…” – para determinar se o comércio realmente cria valor para ambos os lados, tais como “Se eu lhe oferecesse um desconto de 5% no nosso novo produto, isso seria um incentivo suficiente para que você troque nosso produto existente?
3. Tente acordos contingentes
Na negociação, é comum que as partes cheguem a um impasse porque têm crenças diferentes sobre a probabilidade de eventos futuros. Você pode estar convencido de que sua empresa entregará um projeto dentro do prazo e do orçamento, por exemplo, mas o cliente pode considerar sua proposta irrealista. Em tais situações, um acordo contingente – promessas negociadas “se, então” com o objetivo de reduzir o risco sobre a incerteza futura – oferece um meio para as partes concordarem em discordar e alcançar uma situação ganha-ganha nos negócios. Você pode propor o pagamento de multas específicas por atrasar seu projeto ou concordar em reduzir significativamente suas taxas se exceder o orçamento, por exemplo.
Para adicionar um acordo contingente ao seu contrato, comece por fazer com que ambos os lados escrevam seus próprios cenários de como esperam que o futuro se desenrole. Em seguida, negocie expectativas e requisitos que pareçam adequados a cada cenário. Por fim, inclua ambos os cenários, suas repercussões e as recompensas negociadas em seu contrato.
4. Considere adicionar um direito de correspondência
Conceder a um comprador o direito de igualar ou melhorar a oferta de outro proponente dentro de um determinado período de tempo pode ajudar a responder à questão de como criar situações vantajosas para todos, tanto para o comprador como para o vendedor, de acordo com a Harvard Business School e o professor da Harvard Law School, Guhan Subramanian. Tais direitos de correspondência, ou direitos de preferência, dão aos compradores a oportunidade de permanecerem no jogo e, assim, os vendedores têm a chance de explorar suas opções. Os direitos de correspondência podem ser incorporados em todos os tipos de negócios em todos os setores.
No entanto, como os direitos de correspondência geralmente são redigidos de maneira imprecisa nos contratos, eles podem criar problemas. Pode não ser claro, por exemplo, se um comprador terminará a disputa quando este coincidir com a oferta de um terceiro ou se a correspondência causará uma guerra de ofertas. Da mesma forma, os direitos de correspondência podem limitar ou parecer limitar a concorrência a um único problema: o preço. Esse fato pode restringir os compradores de competirem em outras questões e os vendedores de comprar o melhor negócio completo. Por fim, ao adicionar direitos correspondentes a seus contratos, os compradores geralmente ignoram a importância de ter tempo suficiente para decidirem se devem ou não corresponder à oferta de um concorrente. Por isso, não aceite cegamente a linguagem padronizada do seu advogado quanto a direitos correspondentes. Em vez disso, negocie os termos que diminuirão suas chances de apresentar uma proposta mais alta se uma disputa surgir no caminho.
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Por Equipe Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de:
Author (Autor): KATIE SHONK
Article title (Título do Artigo): “How to Create Win-Win Situations”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
https://www.pon.harvard.edu/daily/win-win-daily/create-win-win-situations/
Publication date: July 30th, 2019