Compreenda como os gatilhos emocionais podem afetar suas negociações.
Imagine que você esteja prestes a negociar com uma empresa concorrente sobre uma possível fusão, mas precisará combater os gatilhos emocionais.
Você entra na sala de reunião e encontra um representante sensato e justo da outra empresa, alguém com quem você já fez acordos mutuamente benéficos no passado. Mas você está de péssimo humor: no caminho para o trabalho, um motorista distraído falando ao celular deu uma ré e atingiu seu carro. Ao sentar-se à mesa de negociação, vem à sua cabeça o incômodo pelos reparos que terá que fazer, e toda burocracia do seguro. Mesmo que sua cabeça ainda esteja a mil, você se convence (através de um diálogo interno consigo mesmo) da certeza de que pode separar sua raiva e seus gatilhos emocionais da tarefa que tem em mãos. Mas você consegue?
Provavelmente não. Emoções de todos os tipos alteram nossos pensamentos, comportamento e biologia subjacente. Nas negociações, o fato de que as emoções integrais – sentimentos desencadeados pela própria negociação – afetam os resultados, é bastante evidente. Por exemplo, se você se encontrasse negociando com um velho inimigo, sentiria raiva total. Sabemos agora que as emoções incidentais, ou seja, sentimentos não relacionados à negociação em questão, também podem ter um efeito significativo em seus resultados.
O IMPACTO DOS SENTIMENTOS E GATILHOS EMOCIONAIS NA TOMADA DE DECISÕES NA MESA DE BARGANHA
Sempre que tomamos uma decisão, a maioria de nós avalia nossos sentimentos em algum grau. Se pudermos rotular a fonte de uma emoção incidental (externa à negociação), é muito menos provável que ela afete nossas decisões de negociação. Em um inovadora pesquisa no campo da negociação, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan, e Gerald Clore, da Universidade da Virgínia, fizeram metade dos participantes responder em um dia ensolarado uma pesquisa por telefone sobre a satisfação com a vida; a outra metade respondeu à pesquisa em um dia chuvoso.
Como era de se esperar, os participantes que receberam chamadas em um dia chuvoso relataram uma satisfação de vida significativamente menor do que os participantes que receberam chamadas em um dia ensolarado. Mas quando os pesquisadores começaram a ligação perguntando: “A propósito, como está o tempo lá embaixo?”, Os participantes da condição climática chuvosa responderam tão positivamente sobre sua satisfação quanto os participantes da condição de sol. Surpreendentemente, reconhecer o mau tempo desativou o impacto em suas avaliações.
COMO NEUTRALIZAR SEUS GATILHOS EMOCIONAIS ANTES DA NEGOCIAÇÃO
Para reconhecer e neutralizar suas próprias emoções incidentais (externas), o primeiro passo é identificar seus gatilhos emocionais. Um estudo norte-americano conduzido pelo ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton, mostrou que os americanos se sentem mais angustiados em dois momentos principais: no trânsito a caminho do trabalho, e quando conversam com seus chefes. Poderiam esses gatilhos estar afetando suas negociações? A consciência dessa possibilidade aumentará suas chances de reconhecer os efeitos de tais gatilhos no calor do momento.
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PARA NEUTRALIZAR OS GATILHOS EMOCIONAIS DE SUA CONTRAPARTE DURANTE A NEGOCIAÇÃO
Para reconhecer e neutralizar uma emoção incidental de sua contraparte, lembre-se de que o humor dela pode não ter nada a ver com você. Se você suspeitar que os sentimentos do outro lado são incidentais à negociação, incentive-a a estabelecer uma conexão com a origem desses sentimentos. Questões abertas como “Seu dia de folga está sendo horrível, não é?” ou “Como foi a viagem?” podem ajudar muito a minimizar a influência das emoções negativas nos julgamentos e escolhas durante a negociação.
E você, como controla seus gatilhos emocionais antes de atuar em uma mediação de conflitos ou uma negociação?
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Por Guilherme Tavares, traduzido e adaptado de
Author (Autor): PON STAFF
Article title (Título do Artigo): “Emotional Triggers: How Emotions Affect Your Negotiating Ability”
Website title (Site): PON – Program on Negotiation at Harvard Law School
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/how-emotions-affect-your-talks/
Publication date: December 13th, 2018